顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)寶典

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足客戶的個(gè)性化、專業(yè)化需求，銷售人員需要從**的產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)型為能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)建議和解決方案的顧問(wèn)式銷售**。

《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)寶典》這門課程正是為了幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。本課程緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的銷售理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，致力于幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從專業(yè)到**的跨越式發(fā)展。通過(guò)系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)案例分析和模擬演練，學(xué)員將掌握顧問(wèn)式銷售的核心技能，包括客戶需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專業(yè)談判技巧以及長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)等。

無(wú)論您是初入銷售領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身能力的**銷售人員，這門課程都將成為您實(shí)現(xiàn)從專業(yè)到**銷售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進(jìn)新的銷售時(shí)代，共同創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)！

第 一講：顧問(wèn)式銷售心態(tài)與角色定位

一、登高望遠(yuǎn)——從推銷員到顧問(wèn)的三個(gè)轉(zhuǎn)變

1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問(wèn)題

2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)有效提問(wèn)挖掘客戶痛點(diǎn)

3. 價(jià)值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)期價(jià)值

二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個(gè)步驟

1. 深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎(chǔ)

2. 共同目標(biāo)與利益對(duì)齊——與客戶建立共同目標(biāo)，讓自身利益跟客戶利益有效捆綁

3. 持續(xù)溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次，確?？蛻魶](méi)有感覺(jué)到被忽略

三、創(chuàng)造價(jià)值——從產(chǎn)品到解決方案的三個(gè)關(guān)鍵

1. 深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢

2. 定制化與集成——對(duì)癥下藥，向客戶提供定制化解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢(shì)的變化，解決方案需要不斷迭代升級(jí)

顧問(wèn)式銷售潛能小測(cè)試：快問(wèn)快答急智游戲

第二講：顧問(wèn)式銷售的四大核心策略

策略一：建立信任關(guān)系的三個(gè)必選項(xiàng)

在大客戶營(yíng)銷中，建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個(gè)必選項(xiàng)：

1. 打造專業(yè)形象

1）專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備：深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持專業(yè)知識(shí)的更新

2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范

3）持續(xù)學(xué)習(xí)：定期參加培訓(xùn)、研討會(huì)等，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)

2. 同理心傾聽(tīng)

1）換位思考式傾聽(tīng)：站在客戶角度，理解其需求和困擾

2）回應(yīng)與反饋：通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、簡(jiǎn)短回應(yīng)等方式，積極跟客戶同頻共振

3）避免打斷：尊重客戶，避免在其發(fā)言時(shí)打斷或插入無(wú)關(guān)話題

3. 保持真誠(chéng)才是必殺技

1）真實(shí)自我：不做作、不偽裝，展現(xiàn)真實(shí)的自己

2）誠(chéng)實(shí)無(wú)欺：對(duì)客戶坦誠(chéng)相待，不隱瞞、不欺騙

3）關(guān)心客戶：關(guān)注客戶利益，關(guān)心其個(gè)人及企業(yè)成長(zhǎng)

策略二：深入了解客戶需求的三個(gè)步驟

了解客戶需求是提供精準(zhǔn)解決方案的前提。以下是三個(gè)步驟：

1. 需求調(diào)研

1）提問(wèn)技巧：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式等提問(wèn)方式，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求

2）觀察細(xì)節(jié)：注意客戶言行舉止中的細(xì)微變化，捕捉隱藏需求

3）記錄與整理：及時(shí)記錄客戶需求，并進(jìn)行分類整理

2. 需求分析

1）需求分類：將客戶需求分為顯性需求和隱性需求

2）識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶需求中的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)

3）與競(jìng)品對(duì)比：了解競(jìng)品在滿足客戶需求方面的優(yōu)劣勢(shì)

3. 需求確認(rèn)

1）與客戶再次明晰需求：與客戶溝通確認(rèn)理解的需求是否準(zhǔn)確

2）調(diào)整與優(yōu)化：根據(jù)客戶反饋調(diào)整需求理解，優(yōu)化解決方案

3）制定最終方案：結(jié)合客戶需求和企業(yè)資源，制定最終解決方案

策略三：提供專業(yè)建議和解決方案的三個(gè)注意

作為顧問(wèn)式銷售，提供專業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個(gè)注意事項(xiàng)：

1. 專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)

2. 創(chuàng)新思維的呈現(xiàn)：在方案中融入創(chuàng)新思維，為客戶帶來(lái)額外的價(jià)值

3. 可行性評(píng)估：在提供解決方案前，對(duì)其進(jìn)行可行性評(píng)估，確保方案能夠順利實(shí)施

策略四：創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的三個(gè)環(huán)節(jié)

在大客戶營(yíng)銷中，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。以下是三個(gè)環(huán)節(jié)：

1. 價(jià)值主張的明確：清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值，與競(jìng)品形成差異化

2. 客戶利益的強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來(lái)的具體利益和好處

3. 持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造：在售后服務(wù)中持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，鞏固合作關(guān)系

工具表運(yùn)用：解決方案可行性評(píng)估表——該表可用于評(píng)估解決方案的可行性，包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性、時(shí)間可行性等方面的評(píng)估

第三講：顧問(wèn)式銷售技術(shù)運(yùn)用的7個(gè)階段

一、準(zhǔn)備階段

1. 個(gè)人心態(tài)調(diào)整的ABC法則

2. 基于個(gè)人定位打造對(duì)外形象

3. 備齊銷售工具包

工具表運(yùn)用：銷售工具包清單列表

二、接近階段

1. 拜訪客戶用PPP法則開(kāi)場(chǎng)

2. 贊美客戶的二化原則

3. 拉近信任關(guān)系的喜好五妙招

情景模擬：練習(xí)拜訪客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

三、探索階段

1. 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)的妙用

2. 用SPIN法則挖掘客戶痛點(diǎn)

3. 策反客戶的NEADS模式

互動(dòng)體驗(yàn)式游戲：封閉式提問(wèn)猜人游戲

四、展示階段

1. FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務(wù)

2. AIDA模式激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

3. USP模式凸顯獨(dú)特賣點(diǎn)

情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來(lái)推介業(yè)務(wù)

五、獲取承諾階段

1. 分析項(xiàng)目進(jìn)展——實(shí)時(shí)反饋，前瞻解決

2. 提案建議——全面滿足，創(chuàng)新預(yù)見(jiàn)

3. 應(yīng)對(duì)客戶異議——開(kāi)放傾聽(tīng)，專業(yè)解答

4. 取得承諾——信任基礎(chǔ)，明確前行

六、成交階段

1. SPAr假設(shè)成交法

2. 利用稀缺法則制造緊迫感

3. 窮盡顧慮逼單法

角色扮演：SPAr話術(shù)演練

七、維護(hù)階段

1. 持續(xù)溝通——時(shí)刻在線，深化關(guān)系

2. 個(gè)性化服務(wù)——量身定制，超越期待

3. 創(chuàng)造額外價(jià)值——增值服務(wù)，共創(chuàng)未來(lái)

案例分享：亞馬遜的維系客戶之道

第四講：顧問(wèn)式銷售技巧的三大綜合案例分析

一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問(wèn)式銷售

1. 轉(zhuǎn)型策略

——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶建立了深度的合作關(guān)系，提供全面的業(yè)務(wù)咨詢和技術(shù)支持

2. 深度理解客戶

——深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求，為客戶提供量身定制的解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與服務(wù)

——不斷推動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶提供持續(xù)的價(jià)值

二、微軟與企業(yè)的深度合作

1. 定制化解決方案

——微軟針對(duì)不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求，提供定制化的軟件和云服務(wù)解決方案

2. 建立合作生態(tài)

——通過(guò)與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系，形成龐大生態(tài)系統(tǒng)，為客戶提供支持和服務(wù)

3. 持續(xù)培訓(xùn)與支持

——通過(guò)提供持續(xù)的培訓(xùn)和技術(shù)支持，確?？蛻裟軌虺浞掷闷洚a(chǎn)品和服務(wù)

三、華為的FTTR產(chǎn)品推廣

1. 培訓(xùn)輸出

——華為通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，提升客戶對(duì)FTTR產(chǎn)品的認(rèn)知和使用技能

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

——在培訓(xùn)中融入實(shí)戰(zhàn)演練，讓客戶在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品功能，提高使用效率

3. 幫客戶打市場(chǎng)

——華為不僅提供產(chǎn)品，更與客戶共同開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣等方式，助力客戶在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功

顧問(wèn)式銷售技巧的綜合演練：

綜合演練A：客戶需求分析與解決方案設(shè)計(jì)

1. 角色扮演

2. 需求調(diào)研

3. 解決方案設(shè)計(jì)

4. 反饋與評(píng)估

綜合演練B：產(chǎn)品演示與價(jià)值呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備

2. 演示設(shè)計(jì)

3. 價(jià)值呈現(xiàn)

4. 應(yīng)對(duì)異議

信感啟動(dòng)：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng)，并加入7天線上打卡營(yíng)進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)