顧問式銷售技巧

隨著技術(shù)的發(fā)展,客戶獲取信息的渠道越來越多,而且產(chǎn)業(yè)方案愈來愈復(fù)雜、更新速度愈來愈快,客戶需求不再僅限于單一、標準化的產(chǎn)品,他們需要銷售能提供更全面的、基于客戶的實際情況和行業(yè)發(fā)展趨勢的方案。此時,一種咨詢式的銷售方法更能滿足客戶需求,成為提升企業(yè)銷售業(yè)績的利器。

一、顧問式銷售思維

1.產(chǎn)品主導(dǎo)型和顧問主導(dǎo)型銷售的特點和區(qū)別

2. 顧問式銷售的好處

3.虛擬團隊

- 定義

- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程

- 客戶的采購流程

- 相匹配的銷售流程和精力分配

- 盡早接洽的重要性

二、發(fā)現(xiàn)機會

1. 客戶調(diào)研

- 調(diào)研的重要性

- 何時需要做調(diào)研?

- 調(diào)研哪些內(nèi)容?調(diào)研到什么程度?

- 從哪兒調(diào)研?

- 調(diào)研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場

- 什么是見解?

- 基于 PESTLE,形成客戶問題的見解

2. 可行機會

- 基于客戶問題鏈接到我們的方案,形成完整見解, 找到可行機會

3. 初始價值主張

- 價值主張表達結(jié)構(gòu)

- 客戶購買的動機 M.E.T.,

- 初始價值主張與 M.E.T.關(guān)聯(lián)

- 案例的威力和表達結(jié)構(gòu)

4. 拜訪計劃

- Call Plan 包含的核心內(nèi)容

- 溝通三要素, 姿體語言、聲音和措辭

- 溝通風格(強勢、順從、堅定)

三、 詢問和鑒別

1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑

- 客戶類型:滿意、不滿意,有職權(quán)

- 把關(guān)人員

- 行為風格

2. 開場白

- 專業(yè)開場白四步曲

3. 積極傾聽

- 積極聆聽的障礙(感知過濾)

- 聆聽技巧:聽什么? 如何聽?

4. 顧問式提問

- 移開解決方案

- 商機詢問五步曲 BOW

- 深入詢問:黃金五問

- 機會鑒別: MEDDPICC

5. 決策流程

- 了解:步驟、時長、角色、標準

四、價值表達

1. 推薦的時機

2. 量身定制的價值表達

3. FABE 技巧

五、促進成交

1.異議處理

- 什么是異議, 異議的種類?

- 如何破解異議?

2.獲得承諾

- 每一步驟獲得客戶承諾

- 購買信號

- 促進成交的方法