海外大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧培訓(xùn)

大客戶銷售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過(guò)程，對(duì)于我國(guó)目前的外銷業(yè)務(wù)而言，重點(diǎn)仍然是依賴于外銷人員的推廣。因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對(duì)外溝通，就必須考慮到郊外、溝通對(duì)象的特征、心理與對(duì)應(yīng)策略，從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。

大客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵與核心，如何鑒別大客戶？如何對(duì)大客戶進(jìn)行行為分析？大客戶的開(kāi)發(fā)路徑有哪些？流程又有哪些？如何加強(qiáng)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技巧？

大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)是銷售從業(yè)人員的基本功，本課程將與你一起分享兩個(gè)成功開(kāi)發(fā)大客戶的真實(shí)案例。

一、 緣起

二、認(rèn)知大客戶-定義、特征、價(jià)值

1. 大客戶的定義

大客戶與大公司的區(qū)別

大客戶與關(guān)鍵客戶的區(qū)別

2. 大客戶的分類

(1)工業(yè)品大客戶

(2)消費(fèi)品大客戶

3.大客戶的特征

(1)在行業(yè)內(nèi)具有較好的聲望與品牌影響力

(2)業(yè)績(jī)良好

(3)職能部門齊全

(4)決策專業(yè)

4. 大客戶的價(jià)值

(1)企業(yè)銷售額

(2)企業(yè)利潤(rùn)

(3)企業(yè)形象

(4)企業(yè)影響力

三、大客戶行為分析

1.大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素

(1)需求

(2)價(jià)格

(3)性能

(4)溝通

(5)服務(wù)

(6)信任

2. 大客戶采購(gòu)的心理分析

(1)客戶采購(gòu)的心理過(guò)程

關(guān)注--興趣--了解--比較--決定

(2)羊群效應(yīng)

(3)蝴蝶效應(yīng)

(4)馬太效應(yīng)

(5)木桶原理

活動(dòng)項(xiàng)目一   我的一個(gè)客戶分析

四、大客戶的開(kāi)發(fā)路徑與流程

(一) 大客戶的開(kāi)發(fā)路徑

1. 展會(huì)

2. 網(wǎng)絡(luò)

3. 老客戶升級(jí)

4. 朋友介紹

5. 招標(biāo)

(二) 大客戶的開(kāi)發(fā)流程

1. 收集分析客戶信息

2. 接近客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

3. 分析挖掘客戶需求

4. 體現(xiàn)特色與價(jià)值

5. 虎口奪單

6. 跟蹤訂單，完成交貨

(三)大客戶營(yíng)銷模式

1.理念營(yíng)銷

2.技術(shù)營(yíng)銷

3.體驗(yàn)營(yíng)銷

4.價(jià)格營(yíng)銷

5.服務(wù)營(yíng)銷

活動(dòng)項(xiàng)目二 客戶信息表、需求表操作

五、大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技巧

1. 知己--充分了解企業(yè)與產(chǎn)品性能、特色與優(yōu)勢(shì)

2. 知彼--了解對(duì)手企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的弱點(diǎn)

3. 洞察--了解目標(biāo)大客戶的決策流程、需求點(diǎn)

4.注意傾聽(tīng)，善于溝通

5.公關(guān)手段多樣創(chuàng)興（關(guān)鍵人物的公關(guān)）

6.重視客戶投訴與意見(jiàn)反饋

7.防止客戶流失

活動(dòng)項(xiàng)目三  信息傳遞

六、大客戶溝通戰(zhàn)略思想與溝通技巧

      （一）大客戶商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想

     1. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞

     2. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性

     3. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過(guò)程、氛圍與節(jié)奏

     4. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多方案

5. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場(chǎng)

6. 商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇

(二)溝通技巧

1.歐式思維與歐式談判、利弊

2.美式思維與美式談判、利弊

3.日式思維與日式談判、利弊

七、大客戶商務(wù)談判與溝通的階段性策略

      (一)開(kāi)局

       1.談判氣氛營(yíng)造與設(shè)計(jì)

       2.談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃

       3.開(kāi)場(chǎng)陳述

       4.分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素

(二)報(bào)價(jià)

       1.開(kāi)價(jià)的五大技巧

 2.了解并改變對(duì)方底價(jià)

 (1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

 (2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

 (3)改變對(duì)方底價(jià)的策略

 (4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)

 (三)溝通與討價(jià)還價(jià)

 1.先后次序和多方案或者一攬子方案

 2.行情和原則

 3.明確底線

 4.溝通應(yīng)遵循的原則

(四)成交

1.場(chǎng)內(nèi)成交或場(chǎng)外成交

2.最后讓步或得寸進(jìn)尺

3.不忘最后得利

4.強(qiáng)調(diào)雙方的共贏

5.慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果

(五)事后管理與督促

1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略

2.客戶跟單中的溝通技巧

3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧

      (六)如何激發(fā)客戶的虛榮心

       1.客戶虛榮心涉及方面

       2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心

八、大客戶銷售中的妥協(xié)與讓步

      1.5W+1H

      (1)為什么讓步？

      (2)誰(shuí)應(yīng)該讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？

      (3)在何處讓步？讓步的幅度？

      (4)什么時(shí)候讓步？

      (5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)?

      (6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？

      2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)

      3.五種讓步方式的對(duì)比

      4.讓步策略

      5.迫使對(duì)方讓步的策略

      6.阻止對(duì)方施壓的策略

      7.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺(jué)占了便宜？