銀行大客戶營銷課程內(nèi)容

銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點，這就決定了開發(fā)的難度。

如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。

銀保大客戶的價值在于：1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。

所以，針對以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應(yīng)的工作，理財經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財經(jīng)理向管理型+**型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力，了解重點客戶、高價值客戶的需求演進(jìn)的過程及發(fā)展方向，通過對重點客戶的針對性服務(wù)產(chǎn)生較好的營銷效果。

第 一講：大客戶營銷心理建設(shè)

一、基本認(rèn)知與理財經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變

1. 銀行與大客戶的邏輯關(guān)系

2. 理財經(jīng)理對大客戶陪談的正確態(tài)度：大膽設(shè)想、小心求證

二、大客戶陪談理念引導(dǎo)

1. 認(rèn)知四步：認(rèn)識、熟悉、認(rèn)知、信任

2. 與大客戶的經(jīng)營邏輯關(guān)系

1）不能從**的銷售技巧、銷售流程入手，這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手

2）大客戶銷售必須從客戶利益管理入手，學(xué)會客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯，也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)

3）優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益

案例：“走出去的機會”

3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系

1）大客戶需要一對一服務(wù)，而不是普客經(jīng)營思維

2）做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，要做好定制化服務(wù)方案

3）要有長期經(jīng)營思維，不要短視，不要只是看到業(yè)績

三、優(yōu)勢重樹：以點為贏、精確制導(dǎo)

1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求

1）服務(wù)：“攻心為上”

2）理念：“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡(luò)”

3）產(chǎn)品：不僅只是單一的產(chǎn)品，更是系統(tǒng)的運作過程，是對客戶利益構(gòu)建與管理的過程

2. 如何獲取并激活客戶的“點”和“面”

1）你的知識儲備

2）相同的認(rèn)知和格局

3）可以達(dá)成的平衡體系

案例：從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶的金融需求

第二講：精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展

一、開發(fā)客戶流程

1. 確定待開發(fā)目標(biāo)市場

2. 制訂營銷計劃

3. 客情分析及營銷策略制定（一客戶、一產(chǎn)品、一政策）

4. 尋求大客戶共性的九大路徑（愛好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè)）

5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計的要點

要點一：當(dāng)前金融背景

要點二：資產(chǎn)財富配置

要點三：客戶需求規(guī)劃

要點四：投資收益展望

工具+演練：推薦計劃模板設(shè)計（大客戶專項溝通方案模板）

二、目標(biāo)市場定位與目標(biāo)客戶選擇

1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性（前期準(zhǔn)備）

2. 調(diào)研信息類別

3. 信息獲取渠道

4. 選擇目標(biāo)客戶的原則

練習(xí)：轄區(qū)市場排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇

三、營銷渠道拓展

1. 開發(fā)三大方向：渠道大客戶對接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準(zhǔn)營銷

2. 獲客渠道拓展

1）私行客戶

2）躉交客戶

3）大額存單客戶

4）理財客戶

第三講：重點客戶營銷模式

一、待開發(fā)客戶須具備的條件

——權(quán)、錢、閑、念

二、獲取客戶信息的渠道和技巧

1. 記錄（大客戶檔案）

2. 觀察（面見溝通中）

3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹

三、需求敏感點

1. 基本需求：理財規(guī)劃

2. 核心需求：解決財富“惶恐”心理

3. 超期望需求：完整有效的財富管理（世代相傳）

四、拜訪模式

——電話邀約+上門拜訪+托人邀請+集中營銷等

課程回顧&現(xiàn)場答疑