上海企業(yè)銷售團隊管理培訓

作為銷售團隊的管理著，必須要清楚的知道：

決定一個銷售人員銷售能力強弱的因素有哪些？

銷售人員不能完成銷售任務的真正原因是什么？

你應該如何對這些人進行幫助、指導和激勵？

如何預判每一個銷售人員銷售任務的完成情況？

如何進行銷售預測審核？

如何判斷一份銷售預測的真實性與可靠性？

如何在審核中發(fā)現銷售人員在銷售工作中存在的問題？對于發(fā)現的問題又該如何處理？

課程中，老師結合實際工作中經歷的真實案例，與學員一起詳細透徹地分析和討論這些問題，所得出的結論對學員今后的實際工作有著很大的幫助。

第 一部分：銷售團隊管理概述

一、銷售團隊的特點

 二、銷售團隊管理的困境

® 人員能力不一

® 人才流失、人才難覓

® 執(zhí)行力不強

【課堂討論：團隊執(zhí)行力不強的主要原因有哪些】

® 合作意識薄弱

 三、管理“學”的“理論基礎”

3.1 “冰山理論”

3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

第二部分：銷售團隊的組建

四、選擇標準

4.1 職業(yè)條件

® 交流溝通能力

【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】

® 自我管理能力

4.2 職業(yè)意識

® 具有明確、現實的職業(yè)目標和職業(yè)規(guī)劃

® “職業(yè)目標”實例

4.3 職業(yè)態(tài)度

® 喜愛銷售工作

® 勤奮

【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

® 精益求精

4.4 職業(yè)道德

® 誠實

® 守信

【實例分析：銷售人員恪守“職業(yè)道德”而贏得重大項目】

 第一天下午

五、面“試”

5.1 尊重

【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應聘者的典型表現】

5.2 可靠

【實例分析：因應聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3 幫助

 第三部分：銷售團隊的管理

六、管理者的角色定位

® 對上級

【課堂討論：對上級領導來說，團隊管理者應該承擔什么角色？】

® 對下級

® 對同級

 七、管理者的自身修養(yǎng)

® 客觀認知

【課堂練習：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點】

® 自我約束

® 自我總結

【實例講解：年度銷售總結】

® 自主學習  

 八、管理者的職業(yè)素質

8.1 責任

® 團隊發(fā)展建設的責任

® 完成團隊整體銷售目標的責任

® 完成團隊成員銷售目標的責任

® 團隊成員職業(yè)發(fā)展的責任

® 團隊內部協(xié)調合作的責任

® 與其他團隊協(xié)調合作的責任

® 建設團隊文化的責任

【課堂練習：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】

® 分享榮譽的責任

【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】

® 承擔失敗和錯誤的責任

8.2 榜樣

® 工作態(tài)度的榜樣

® 工作方法的榜樣

8.3 包容

® 能力差異

® 個性差異

® 意見分歧

 第二天上午

九、工作管理

9.1 銷售目標

® 制定銷售目標的原則

SMART（精明）原則介紹

® 銷售目標的構成

® 制定銷售目標的方法

® 銷售目標分配基數

® 銷售目標完成標準

9.2 銷售計劃

® 制定銷售計劃的意義

® 制定銷售計劃的方法

9.3 銷售預測

® 概念解釋

® 意義

® 基本內容

® 錄入原則

【實例分析：銷售人員在對項目進行判斷時常見的錯誤】

® 內容更新

9.4 任務分配與監(jiān)督執(zhí)行

® 任務分配

- 公平

- 合理

- 可實現

- 不可**實現

® 監(jiān)督執(zhí)行

- “銷售預測”審核（Review）

【實例分析：在進行“銷售預測審核”時，銷售人員常見的表現】

【課堂練習：從“銷售預測”中發(fā)現存在問題的銷售人員】

- 掌握重點項目（客戶）的一手信息

9.5 銷售工作會議

® 銷售會議的作用

® 提高會議效率的方法

9.6 沖突管理

® 沖突產生的范圍和原因

® 沖突的解決方法

【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7 團隊合作

® 合作型團隊的特征

® 建立合作型銷售團隊的方式

【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】

 第二天下午

十、人員管理

10.1 良師益友

® 良師：言傳身教

【實例分析：在平時聊天中對員工進行“輔導”】

- “言傳”的前提

- “言傳”的場合

- “言傳”的內容

- “言傳”的要領

【實例分析：通過引導讓員工自己得出正確結論】

® 益友：“言傳”的基礎

【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

® 根本目的

【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】

 10.2 員工激勵

【課堂討論：激勵員工“好好干活”最有效的方法是什么？】

® 激勵手段：員工最終能得到什么（What to get？）

® 激勵機制：員工如何才能得到（How to get？）

【實例分析：如何建立有效的銷售人員職務晉升機制】

 10.3 創(chuàng)造個人機會

® 待遇提升機會

® 職位提升機會

【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】