杭州大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)和發(fā)展。如何塑造一支高效、專業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效的管控，是每個(gè)企業(yè)都面臨的重要挑戰(zhàn)。

我們的《大客戶銷售團(tuán)隊(duì)塑造與管控》培訓(xùn)課程，將為您提供全面的解決方案，幫助您提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力和績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、 銷售管理概述

1、銷售概述

銷售的涵義與作用

銷售職位類型

銷售工作的魅力

銷售管理的含義

銷售管理的含義

銷售管理的內(nèi)容

銷售管理的程序

2、銷售管理和營(yíng)銷管理

銷售與營(yíng)銷

銷售管理與營(yíng)銷管理

從銷售員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變

銷售人員的職業(yè)道路

從銷售員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變

討論

如何理解銷售管理的含義?

第二章 銷售職業(yè)中的社會(huì)道德

1、銷售人員的道德責(zé)任

道德和營(yíng)銷道德的發(fā)展

銷售職業(yè)道德的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

影響銷售人員道德行為的因素

道德困境

2、銷售人員的道德規(guī)范

銷售人員的道德問題

銷售人員的道德規(guī)范

3、銷售經(jīng)理的道德規(guī)范

銷售經(jīng)理的道德問題

銷售經(jīng)理的道德規(guī)范

銷售道德規(guī)范的管理

討論

如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員道德規(guī)范的管理?

三、 銷售規(guī)劃管理

1、銷售預(yù)測(cè)

影響銷售預(yù)測(cè)的因素

銷售預(yù)測(cè)的程序

銷售預(yù)測(cè)的方法

提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

2、銷售配額

銷售配額的作用

銷售配額的類型

銷售配額確定的原則

銷售配額確定的方法

3、銷售預(yù)算

銷售預(yù)算的作用

銷售預(yù)算的編制過程

確定銷售預(yù)算的方法

預(yù)算控制

練習(xí)

如何對(duì)銷售預(yù)算進(jìn)行控制?

四、 銷售計(jì)劃和目標(biāo)的制訂

1、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理存在的三大問題分析

在銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制訂方面不科學(xué)

在銷售的目標(biāo)分解方面不到位

在銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理方面不到位

2、如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

銷售目標(biāo)制訂的SMART工具

銷售目標(biāo)制定5個(gè)依據(jù)

銷售目標(biāo)的三個(gè)類別

銷售目標(biāo)為什么要數(shù)字化和具體化

實(shí)戰(zhàn)演練

按SMART工具制訂你自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)工具

個(gè)人目標(biāo)行動(dòng)與追蹤表

3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解原則

明確化

具體化

全面化

全員化

過程化

管控化

4、年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解方法

按內(nèi)容分

按指標(biāo)分

按產(chǎn)品分

按區(qū)域分

按時(shí)間分

按人頭分

情景演練

分解您銷售計(jì)劃的六個(gè)指標(biāo)

案例

如何按產(chǎn)品分解

案例、如何按時(shí)間分解

5、、年度營(yíng)銷計(jì)劃下達(dá)原則

指標(biāo)化原則（有據(jù)可依、操作量化）

接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

6、銷售目標(biāo)的下達(dá)

如何讓營(yíng)銷指標(biāo)有效下達(dá)

銷售目標(biāo)下達(dá)的流程如何設(shè)計(jì)

案例分析

KPI指標(biāo)的下達(dá)

7、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

如何讓客戶有效執(zhí)行銷售目標(biāo)？

上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

促使客戶銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

實(shí)戰(zhàn)工具

計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之時(shí)間管理之－－第二象限管理法

實(shí)戰(zhàn)工具

計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之PDCA循環(huán)管理法

8、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

跟蹤檢查的目的是什么？

跟蹤檢查要遵循哪些方法？

建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

實(shí)戰(zhàn)工具

魚骨圖分析工具、PDCA閉環(huán)管理工具及實(shí)戰(zhàn)案例

四、 銷售區(qū)域管理

1、銷售區(qū)域管理的步驟

銷售區(qū)域的涵義

銷售區(qū)域的作用

銷售區(qū)域的劃分

銷售區(qū)域管理的步驟

2、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則

銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟

3、銷售區(qū)域的作戰(zhàn)方略

分析現(xiàn)狀

設(shè)定目標(biāo)

制作銷售地圖

購(gòu)買行為分析

選擇策略

對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

努力開發(fā)新客戶

讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo)

4、 銷售區(qū)域的時(shí)間管理

銷售人員工作的時(shí)間特性

銷售區(qū)域時(shí)間規(guī)劃的原則

做好訪問計(jì)劃

做好時(shí)間記錄和分析

5、銷售區(qū)域竄貨管理

銷售區(qū)域竄貨的形式

銷售區(qū)域竄貨的原因

解決銷售區(qū)域竄貨的對(duì)策

五、 客戶管理

1、客戶管理概述

客戶管理的內(nèi)容

客戶關(guān)懷

2、客戶分析

客戶的界定

客戶檔案的建立

客戶分析的流程與方法

客戶組合

客戶篩選

新客戶開發(fā)

3、客戶投訴管理

客戶投訴的內(nèi)容

處理客戶投訴的原則

客戶投訴處理流程

客戶投訴處理的方法

有效處理客戶投訴與索賠處理

4、客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

客戶關(guān)系管理的方法

練習(xí)

如何處理無理顧客的投訴?

六、 銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1、銷售網(wǎng)絡(luò)概述

2、銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度

銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度

網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)和權(quán)利

界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)

3、銷售網(wǎng)絡(luò)的管理

開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售網(wǎng)絡(luò)管理

銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新

銷售網(wǎng)絡(luò)中任務(wù)協(xié)通

練習(xí)

如何調(diào)動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)成員的積極性?

七、 銷售業(yè)績(jī)與執(zhí)行力

1、執(zhí)行力與銷售目標(biāo)的關(guān)系

?三分目標(biāo)、七分執(zhí)行

?執(zhí)行力直接決定效果

?不要忽略目標(biāo)的激勵(lì)作用

案例分析

（1）目標(biāo)不是數(shù)據(jù)，是方向。由超級(jí)課程表創(chuàng)始人的管理想起的… …

（2）制定目標(biāo)不是目的，解釋目標(biāo)更重要。

?戰(zhàn)略本身也是執(zhí)行

2、執(zhí)行力與員工能力的關(guān)系

?員工能力是基礎(chǔ)。沒有執(zhí)行力的員工是業(yè)績(jī)達(dá)成的桎梏。

?員工能力需要選拔與維護(hù)。

?員工能力不僅僅是招聘的事情，也是培訓(xùn)的事情，更是激勵(lì)的事情。

?員工配置，間接影響執(zhí)行力。如：男女搭配、老中青搭配等。

3、執(zhí)行力與員工激勵(lì)的關(guān)系

?不給票子就給位子

?不給位子就給面子

?不給面子就給知識(shí)

?不給知識(shí)就給畫餅

?不給畫餅就會(huì)走人

?要么給專業(yè)支持，要么給溫暖；都很重要

4、執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)制度的關(guān)系

?制度是執(zhí)行力的守護(hù)神；

?制度的嚴(yán)肅性如何建立；

?制度與文化的關(guān)系；

?制度常見的誤區(qū)；

案例分析

制度執(zhí)行的幾個(gè)常見問題

6、執(zhí)行力常見的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

?方向大于執(zhí)行力

?先計(jì)劃再行動(dòng)，先策劃再溝通

執(zhí)行力是領(lǐng)導(dǎo)的事情

7、執(zhí)行力是態(tài)度問題

?管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

?速度第一，完美第二；行動(dòng)第一，想法第二；結(jié)果第一，過程第二。

案例分析

執(zhí)行力文化與奴才文化

八、銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練

1、高效溝通之“聽”

聽三層

?聽表層

?聽中層——弦外之音

?聽內(nèi)層——情緒感受

2、三層聽

?聽細(xì)節(jié)

?聽結(jié)論

?聽邏輯

3、高效溝通之“說”

?說三層：說特性、說不同、說利益

?三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說

課堂訓(xùn)練

看視頻，感悟“說三層與三層說”

4、高效溝通之“問”

?問：三從四壓五問

?三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

?四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

?五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問

課堂訓(xùn)練

看視頻感悟“三從四壓五問”術(shù)

5、打造銷售管理者的個(gè)人影響力——高效管理的6大影響力武器

?互惠式讓步

?承諾和一致性的慣性催眠

?社會(huì)認(rèn)同原理

?喜好

?**

?稀缺

課堂演練

看視頻感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用

九、銷售談判

1、開局

1）尋找準(zhǔn)顧客

逐戶尋訪法

連鎖介紹法

中心開花法

個(gè)人觀察法

委托助手法

廣告開拓法

市場(chǎng)咨詢法

資料查閱法

顧客資格鑒定

2）顧客購(gòu)買需求鑒定

顧客購(gòu)買力鑒定

顧客購(gòu)買決策權(quán)鑒定

3）接近準(zhǔn)備

接近準(zhǔn)備的意義

接近準(zhǔn)備的內(nèi)容

4）約見顧客

約見的內(nèi)容

約見的方法

討論

為什么要進(jìn)行顧客資格鑒定?

5）創(chuàng)造氛圍

2、報(bào)價(jià)

誰先報(bào)價(jià)

怎樣報(bào)價(jià)

對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)

3、磋商

1）接近顧客

擬定拜訪計(jì)劃

接近顧客的方法

2）銷售洽談

開場(chǎng)的方法

介紹產(chǎn)品的方法

3）銷售展示

銷售示范的技巧

激發(fā)購(gòu)買欲望

4）顧客異議處理

異議產(chǎn)生的根源

有效處理顧客異議

常見異議的處理技巧

討論

銷售示范中應(yīng)注意哪些問題?

4、成交

1）選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

識(shí)別成交信號(hào)

把握成交時(shí)機(jī)

2）成交技巧

請(qǐng)求成交法

假定成交法

選擇成交法

小點(diǎn)成交法

從眾成交法

階段成交法

試用成交法

機(jī)會(huì)成交法

保證成交法 

優(yōu)惠成交法 

吊筑高臺(tái)法

拋放低球法

最后通牒法

3）成交后應(yīng)注意的問題

回收貨款

售后服務(wù)

與顧客建立和保持良好的關(guān)系

討論

在跟顧客成交時(shí)如何克服心理障礙？

十、銷售服務(wù)

1、 銷售服務(wù)的含義與類別

服務(wù)和銷售服務(wù)

銷售服務(wù)日益重視的背景和價(jià)值

銷售服務(wù)的類別

2、 銷售服務(wù)的內(nèi)容

售前服務(wù)

售中服務(wù)

3、售后服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)

服務(wù)質(zhì)量的含義和內(nèi)容

服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估和測(cè)量

服務(wù)質(zhì)量差踞分析

4、服務(wù)質(zhì)量的改善

服務(wù)質(zhì)量差距的分析和改善

對(duì)服務(wù)人員的監(jiān)督

服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略

練習(xí)

如何提高我國(guó)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?

十一、 銷售模式

1、愛達(dá)模式的涵義

愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用

2、迪伯達(dá)模式

迪伯達(dá)模式的內(nèi)容

迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)

迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式

3、費(fèi)比模式

費(fèi)比模式的含義

費(fèi)比模式的內(nèi)容

費(fèi)比模式的改進(jìn)──SELL序列

練習(xí)

比較愛達(dá)模式和迪伯達(dá)模式的異同。

十二、銷售人員招募與任用

1、銷售人力資源規(guī)劃

人員計(jì)劃

雇傭計(jì)劃

2、銷售人員的招募

銷售人員的招募標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員的招募渠道

3、銷售人員的選拔

討論

分析對(duì)銷售人員進(jìn)行測(cè)試的作用

4、留住核心銷售人員的13個(gè)方法

?令人興奮的工作

?支持的經(jīng)理

?認(rèn)可

?職業(yè)發(fā)展

?工作環(huán)境

?安全穩(wěn)定的工作

?公平

?地點(diǎn)

?客戶

?產(chǎn)品

?愉悅的狀態(tài)

?收益

?信賴

十三、銷售人員的成長(zhǎng)與培養(yǎng)

1、事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

?三個(gè)培訓(xùn)體系

?三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)

?處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系

?表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等

5、不得不提的激勵(lì)

?激勵(lì)首先是意識(shí)

?興奮劑療法與無知無畏的勇氣

?精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)

?短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力

?讓激勵(lì)成為工作的常態(tài)

十四、 銷售人員激勵(lì)、考評(píng)與報(bào)酬

1、銷售人員的激勵(lì)

銷售人員激勵(lì)的必要性

激勵(lì)理論

銷售人員激勵(lì)的原則

銷售人員的激勵(lì)因素

銷售人員激勵(lì)的方法

2、 銷售人員的績(jī)效考評(píng)

收集考評(píng)資料

建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

銷售績(jī)效對(duì)比分析的方法

銷售人員的報(bào)酬

銷售報(bào)酬的含義

企業(yè)銷售報(bào)酬的類型

討論

如何根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀確立一個(gè)合理的報(bào)酬體系?

十五、 銷售人員的組織與領(lǐng)導(dǎo)

1、 銷售人員的組織

組織與銷售組織

影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素

銷售組織設(shè)計(jì)的過程

銷售組織在公司中的地位

銷售組織的結(jié)構(gòu)類型

銷售組織的發(fā)展

2、銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)

管理（者）和領(lǐng)導(dǎo)（者）的區(qū)別

銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)和能力

銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

討論

如何塑造一個(gè)成功的銷售管理人員?

十六、銷售人員的自我管理

1、銷售人員的素質(zhì)與能力

銷售人員的職責(zé)

銷售人員的素質(zhì)

2、銷售人員應(yīng)該具備的能力

銷售方格

銷售人員方格

顧客方格

銷售人員方格與顧客方格的關(guān)系

3、吉姆公式

吉姆公式的含義

銷售人員

銷售品

銷售對(duì)象

練習(xí)

如何增強(qiáng)銷售人員的自信心?