行業(yè)信息化解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)

在信息化迅速發(fā)展的今天，3G、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)、云計(jì)算等技術(shù)的普及，使得行業(yè)信息化解決方案的需求日益增長(zhǎng)。然而，銷(xiāo)售這些解決方案卻面臨著**的挑戰(zhàn)。

我們的《行業(yè)信息化解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)》課程，正是為了幫助銷(xiāo)售人員和經(jīng)理們突破這些挑戰(zhàn)而設(shè)計(jì)的。我們深入研究了三大運(yùn)營(yíng)商的實(shí)戰(zhàn)案例，并借鑒了IBM和微軟的成功經(jīng)驗(yàn)，為您提供了一套全面的銷(xiāo)售方法論。

第 一部分:中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系就是生產(chǎn)力

人際關(guān)系重于知識(shí)

成功路線:依賴(lài)—獨(dú)立---互賴(lài)

案例1:從球童到營(yíng)銷(xiāo)大師

案例2:**社交網(wǎng)站:六年五億用戶(hù)的奇跡是怎么產(chǎn)生的

2、建立客戶(hù)人際關(guān)系

理清目標(biāo):你不可能搞定所有的人

客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒(méi)有權(quán)力就沒(méi)有成交:權(quán)力人士的關(guān)系建立

案例3:溫泉鎮(zhèn)的大客戶(hù)是如何被策反的

人際關(guān)系地圖

演練:描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖

五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法

3、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)人際關(guān)系網(wǎng)

長(zhǎng)期關(guān)系是靠經(jīng)營(yíng)的:人際關(guān)系計(jì)劃

案例4:如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬(wàn)的大客戶(hù)關(guān)系?

幾種經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的技巧

    保持可見(jiàn)和活躍

    主動(dòng)提供幫助

    打動(dòng)人心

    打造你的人際品牌

第二部分:西方特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo):4R營(yíng)銷(xiāo)

1、 你不可能搞定所有的權(quán)力人士

2、 價(jià)值大于關(guān)系

案例5:如何讓客戶(hù)內(nèi)部爭(zhēng)斗的兩派都認(rèn)可你?

3、 如何從交易性的客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)久業(yè)務(wù)合作關(guān)系:4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

(避免客戶(hù)每?jī)赡険Q一次通信運(yùn)營(yíng)商,賺取手機(jī)終端等補(bǔ)貼的便宜)

4、 4R之一,發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)(Relevancy):

了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程與商業(yè)模式

尋找本公司產(chǎn)品和服務(wù)與客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)中各自可獲得的利益

案例演練6:大王村是獼猴桃專(zhuān)業(yè)種植村,每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷(xiāo)售發(fā)愁,試分析農(nóng)戶(hù)業(yè)務(wù)流程,并與信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián),建立與農(nóng)戶(hù)的長(zhǎng)久合作關(guān)系。

分享:現(xiàn)有客戶(hù)中還需有哪些關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)可發(fā)掘,如何建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

5、 4R之二,聽(tīng)取回應(yīng) (Respond)

聽(tīng)取回應(yīng),而不是推測(cè)

STAR反饋模型

案例演練7:交換機(jī)容量受限,論證兩年以后客戶(hù)還是不能做決策

交換機(jī)升級(jí),行為背后的動(dòng)機(jī)

聽(tīng)取客戶(hù)困惑背后的真正需求

6、 4R之三,關(guān)系(Relation)

繼續(xù)案例7:需求與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

創(chuàng)造合作關(guān)系:交換機(jī)升級(jí)背后的集團(tuán)信息化建設(shè)

轉(zhuǎn)變思維:從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

合作項(xiàng)目組:顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)

由個(gè)人關(guān)系過(guò)渡到企業(yè)與顧客的全面互動(dòng)關(guān)系

從員工、管理層到團(tuán)隊(duì)全面互動(dòng)關(guān)系的案例分享

7、 4R之二,回報(bào)(Return)

企業(yè)一切活動(dòng)都是為了回報(bào)

視頻案例8:平衡

案例9:沃爾瑪與供貨商的關(guān)系

利益平衡與長(zhǎng)久回報(bào)

案例演練10:保護(hù)合理回報(bào)的價(jià)值證明

第三部分:課程回顧、總結(jié)與分享