B2B顧問式銷售

經(jīng)濟增速放緩，中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力；互聯(lián)網(wǎng)+時代，營銷4.0已是大勢所趨，銷售業(yè)績提升不能只是想法，必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動：如何理解客戶需求變化，增強客戶粘性，實現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長，讓產(chǎn)品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

基礎理念篇

1.1 什么是工業(yè)品營銷？從1.0到4.0

1.2 工業(yè)品銷售人員技能升級路徑

1.3辨析：市場、銷售、營銷異同

【現(xiàn)場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？

【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解

方法技能篇

第一環(huán)： 如何鎖定目標客戶？

1.1 鎖定目標客戶基本功1：28法則

1.2 鎖定目標客戶基本功2：MAN法則

1.3 什么樣的客戶才算是“目標客戶”？

1.4 “客戶素描”：有趣的客戶畫像方法

【實戰(zhàn)工具】工業(yè)品客戶畫像

【實戰(zhàn)案例】金太陽公司工業(yè)機器人關鍵客戶鎖定

第二環(huán)： 如何做好訪前準備？

2.1 堅決不打無準備之仗

2.2 訪前身體與精神準備

2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準備

【實戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC

【實戰(zhàn)案例】SA中國新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇

第三環(huán)： 如何建立信賴關系？

3.1 工業(yè)品營銷贏在信任

3.2 贏得客戶信任的3P策略

3.3 終極大招：從賣產(chǎn)品到解決問題

【實戰(zhàn)工具】客戶見證實戰(zhàn)演練表

【實戰(zhàn)工具】SPIN工具實戰(zhàn)演練表

第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？

4.1 什么是客戶需求？

4.2 工業(yè)品銷售為什么要強調(diào)“洞察客戶需求”？

4.3 工業(yè)品銷售所面對的客戶需求有哪些？

【實戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察

【實戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察

【實戰(zhàn)案例】中汽嫌價格高：再不**就別來了！

第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價值？

5.1 客戶嫌價格高，你會怎么辦？

5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價格高，客戶還愿意買？

5.3 終極法寶：產(chǎn)品價值6因素圖

【實戰(zhàn)工具】FABE工具實戰(zhàn)演練表

【實戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表

【實戰(zhàn)案例6】客戶嫌價格高的真實原因剖析

第六環(huán)： 如何分析競爭對手？

6.1 重要原則：不貶低競爭對手

6.2 獲得競爭對手信息的6個常規(guī)途徑

【實戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢和弱勢分析工具

【實戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練

【實戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環(huán)： 如何處理客戶異議？

7.1 客戶異議的6種類型

7.2 解除客戶異議的6個關鍵步驟

【實戰(zhàn)分析】客戶嫌價格高的處理方法

第八環(huán)： 如何**促成交易？

8.1 理解客戶拖延的真正原因

8.2 促進交易達成的3個關鍵時機

8.3 簽訂銷售合同三大紀律八項注意

【實戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售，成交只是第一步

第九環(huán)： 如何升級客戶關系？

9.1 客戶滿意的3個層次

9.2 客戶關系升級的雙通道策略

9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關系

9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機制

【實戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？

實戰(zhàn)答疑篇

現(xiàn)場答疑+跟蹤學習

課后強化：加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學習成長

備注：上述課程內(nèi)容可針對學員背景和特點做定制