電話銷售的技巧與話術培訓

在這個競爭激烈的社會中，電話銷售充滿了挑戰(zhàn)和阻礙，令人望而生畏。然而，只有掌握電話銷售的諸多技巧并對自己進行全方位的武裝，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

為了幫助剛入行不久的電話營銷人員，我們精心準備了這次培訓。從銷售理念的深刻理解，到電話營銷的全面準備，我們將為學員們提供一系列解決常見問題和應對技巧的實用指導。同時，結合顧客心理學，我們將詳細闡述客戶服務的一般性原則和方法，幫助學員們?nèi)嬲J識電話營銷和客戶服務的重要性，進而提升銷售業(yè)績。

●電話銷售人員學會高端客戶電話溝通技巧

●電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應對技巧

●電話銷售人員根據(jù)客戶類型設計及應答話術

●掌握電話營銷技巧的核心內(nèi)容

●掌握電話營銷每個流程的腳本設計及應答話術

●總體提升電話銷售人員銷售業(yè)績

●總體提升電話銷售人員心理調(diào)整

●總體提升電話營銷人員團隊溝通及協(xié)作能力

課程導入：

1、電話銷售情景再現(xiàn)

2、電話銷售十大問題

第 一 部分：電話銷售的態(tài)度和準備工作

1.電話銷售的態(tài)度調(diào)整

2.電話銷售的語言調(diào)整

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細節(jié)

1.電話銷售前的準備細節(jié)

2.電話銷售開場時面臨的主要挑戰(zhàn)

3.激發(fā)興趣有效開場的七種方法

二、電話中建立融洽的溝**系

1.建立與客戶溝通信任的四大角度

2.電話溝通時要巧妙地贊美客戶

3.如何通過電話了解客戶需求

4.電話銷售人員如何通過電話進行產(chǎn)品介紹

三、電話銷售中的異議解答

1.疑議解答，預防大于治療

2.客戶虛假型疑議的處理

3.客戶常見疑問的處理

四、電話結束語

1.無需求拒絕的情況

2.客戶猶豫不絕如何促成

3.電話中獲得客戶成交

第三部分：電話銷售結束后的處理

1.整理和辦理

2.服務與跟訪

1） 獲取客戶基本信息

業(yè)務人員通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹等。并不是每個號碼都是有價值的，業(yè)務人員根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點、信息的準確性等條件進行塞選。

2） 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，并投其所好。

3） 準備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應用、賣點等，便于客戶想詳細了解時可以及時準確的傳遞給客戶。

4） 了解客戶購買動機

每一位客戶購買產(chǎn)品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希望獲得某種好處；另一類動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且豢傻膭訖C，而“期望”是有**，沒有也沒關系的部分。業(yè)務人員通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5） 自我狀態(tài)調(diào)整

在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6） 物品準備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當說話太久時，喝水可以松弛聲帶）。