長沙大客戶經(jīng)理培訓(xùn)計劃

經(jīng)濟(jì)景氣時，什么客戶都能上量，業(yè)務(wù)人員放開手腳去做，就可以了。經(jīng)濟(jì)不景氣時，有活力的大客戶，才會有持續(xù)的訂單。這時候，大客戶營銷，成了眾多企業(yè)的必殺技，可問題是，想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓，而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是企業(yè)的體系運營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行，三者聯(lián)通自如，打大仗、打勝仗的概率，才能勝人一籌。規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面，本課程從戰(zhàn)略層面入手，而策略、方法與執(zhí)行，則是本課程的重點，做一個思考力與行動力兼?zhèn)渲耍罂蛻魻I銷成就你的大事業(yè)。

1.如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求

2.大客戶開發(fā)流程與維護(hù)的關(guān)鍵

3.客戶拒絕的處理與客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立

第一講：大客戶規(guī)劃

一、大客戶VS普通客戶

1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)

2. 大客戶銷售流程

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個階段

4. 大客戶風(fēng)險評估

第二講：迅速開啟大客戶的開拓

一、大客戶要了解的內(nèi)容

1. 公司層面

2. 組織層面

3. 個人層面

4. 采購流程

5. 競爭對手

二、如何收集大客戶信息

1. 利用互聯(lián)網(wǎng)

2. 活動、組織

3. 轉(zhuǎn)介紹

4. 交換合作法

三、如何獲得大客戶的關(guān)注？

1. 商機(jī)發(fā)展提示卡

2. 建立好印象的話術(shù)

四、拜訪大客戶三步曲

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

2. 拜訪中注意事項

3. 拜訪后工作

第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求

案例：錯誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區(qū)

二、大客戶需求分類

1. 明確需求

2. 潛在需求

3. 客戶”想要的”VS客戶“需要的”

三、挖掘需求原則

1. 有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求轉(zhuǎn)換過程

2. 挖掘客戶需求

五、大客戶現(xiàn)狀收集

第四講：**建立大客戶信任關(guān)系

一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”

1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

二、如何讓客戶對自己有好感？

1. 怎么做會讓客戶對自己有好感？

三、如何突破關(guān)鍵決策人？

1. 決策鏈分析

2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？

3. 如何約見關(guān)鍵決策人？

4. 關(guān)鍵人“背后的故事”

5. 影響關(guān)鍵人的人

四、如何與4種不同類型的客戶打交道？

1. 分析型

2. 進(jìn)取型

3. 表現(xiàn)型

4. 親切型

五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法

第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

1. 單刀直入

2. 樂此不彼

3. 說明書

4. 專業(yè)太強(qiáng)

二、方案銷售原則：先診斷，后開方

三、方案呈現(xiàn)流程

1. 吸引注意力

2. 表示感謝

3. 意義和價值

4. 內(nèi)容簡介

5. 呈現(xiàn)主體

6. 激勵購買

四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

1. 客戶現(xiàn)狀

2. 面臨的問題與挑戰(zhàn)

3. 解決方案要點—FABE

4. 實施計劃

5. 報價

6. 成功案例

7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊介紹

五、如何呈現(xiàn)專家形象

1. ABC法則

2. 形象及臺風(fēng)要求

3. **

第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作

一、競標(biāo)

1. 評估

2. 標(biāo)書細(xì)節(jié)

3. 競爭對手

4. 支持者

二、如何克服恐懼心理—EASY

1. E:感知

2. A:評估

3. S:制定策略

4. Y:演練

三、談判六步曲

1. 分工和準(zhǔn)備

2. 立場和利益

3. 妥協(xié)和交換

4. 底線和讓步

5. 脫離談判桌

6. 達(dá)成協(xié)議

四、談判焦點—議價

第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售

一、老客戶的重要性

二、如何提升老客戶忠誠度

1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

2. 塑造被客戶利用的價值

3. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會

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常規(guī)意義上，大客戶又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）；大客戶通常擁有多個服務(wù)現(xiàn)場，且服務(wù)體量大、服務(wù)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)較高。大客戶是企業(yè)發(fā)展的生命線，對企業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)有力的品牌價值和業(yè)績貢獻(xiàn)。當(dāng)然，對于企業(yè)而言，所有的客戶都是重點客戶，只是客戶管理模式有所不同。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。