工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)

在這個充滿挑戰(zhàn)的競爭時代，成功是不屈不撓者的通行證。我們深知，與傳統(tǒng)銷售相比，工業(yè)品大客戶銷售更為復(fù)雜而且要求更高。因此，我們定制了這套全面系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，旨在助您攀登銷售高峰、領(lǐng)航行業(yè)巔峰。

通 過我們的專業(yè)團隊提供的實踐經(jīng)驗和市場洞察能力，您將獲得**的銷售技能和策略，能夠**駕馭各類大客戶，擴大銷售業(yè)績，提升企業(yè)影響力。

一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT

2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.識別類別需求市場，

4.啟動難度和風(fēng)險，并判斷其啟動可行性

5.常見的啟動手段，和制造壁壘的方法

6.類別需求的概念和識別

7.識別類別需求的重要性

A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.類別需求的特征，啟動難度和壁壘

9.觸發(fā)類別需求的動機

A.案例：處理器升級之路和5g思考

10.類別需求啟動的常見五種方法

11.類別需求啟動后的八種保護方法

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽度

12.學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個層次：廣度、深度、美譽度，學(xué)會其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，

13.以及在項目運作中的作用，學(xué)會如何經(jīng)濟、有效的推進認(rèn)知這三個層面

14.在市場推廣mkt中發(fā)揮作用

15.案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.美譽度：好感、信任、價值

17.在項目運作中如何構(gòu)建

18.傳播動力三要素

19.案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動力設(shè)計

20.Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習(xí)

A.案例：燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.學(xué)會購買意向形成的機制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機制，

22.學(xué)會在競爭性市場中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略

23.內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)-態(tài)度形成---意向形成

24.Batt與marketing策略

25.案例：破解謎團，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略

26.競爭戰(zhàn)略

27.客戶群選擇

28.為特定的客戶群選擇解決方案

29.政府市場，大企業(yè)市場定位策略

30.案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵，打開檢察院系統(tǒng)市場的戰(zhàn)略

31.案例：港灣打開海關(guān)市場的破冰之策

七、營銷管理的內(nèi)容

32.營銷管理部門的分工與職責(zé)

33.營銷管理部門

34.華為markting部門的職能介紹

35.企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調(diào)研，是設(shè)計暢銷產(chǎn)品的前奏

36.如何進行營銷調(diào)研，如何進行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計

37.調(diào)研中注意的事項

38.分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場判斷

39.創(chuàng)新科技如何判斷市場的銷售前景

40.選擇因子權(quán)重度、市場接受度、市場接受時間與技術(shù)創(chuàng)新

41.新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素

42.案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位

43.決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略

44.找到賣貨的宣傳定位

45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動

46.品牌推動，項目發(fā)現(xiàn)，項目運作三位一體的活動策劃

47.策劃的步驟和要點

48.案例：宣傳活動-----陽光行動，精準(zhǔn)定位，設(shè)計渠道動力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請到場

十二、工業(yè)品的項目運作模式

49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.華為公司項目運作模型介紹

51.案例：華為五板斧頭開辟大市場

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式

52.融項目運作的渠道動力設(shè)置

53.渠道與品牌推廣

54.渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略

55.渠道之項目運作成功率提高之制度設(shè)計

56.渠道沖突的管理和激勵

57.案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的渠道沖突和動力設(shè)計安排