2024銷售技巧培訓

有時候，我們看起來非常努力，但實際上我們?nèi)〉玫臉I(yè)績卻總是有限。我們以為我們深入了解客戶，但結(jié)果總是讓人有些失望。我們以為自己很專業(yè)，總是能滔滔不絕地將產(chǎn)品特點介紹給客戶，但是我們與打動顧客之間似乎還存在一道障礙。而客戶拒絕購買的各種理由，真的是因為他們不需要嗎？那么作為一名銷售精英，我們應(yīng)該具備哪些能力呢？到底應(yīng)該怎么做呢？如何將一名普通的銷售培養(yǎng)成為金牌銷售呢？本課程為你解惑！

一、你在客戶心中是誰，決定成交效率

1.定位原理-如何征服客戶心智

具體路徑（微信營銷為例）-造人設(shè)-立標簽-會聊天-利營銷-增績效-好生活

實戰(zhàn)演練互動練習：取名標簽、介紹黃金術(shù)、搭訕話術(shù)、行動計劃

二、銷售精英-專業(yè)職業(yè)力提升

職業(yè)形象的塑造

1、儀容：面部、頭發(fā)、口手、淡妝

2、儀表：工裝、配飾

3、儀態(tài)：精氣神、微笑、眼神、走坐行蹲、手勢、鞠躬

4、服務(wù)用語及崗位語言規(guī)范

精英學習力提升

1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對手等

2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：上切式學習VS上堆式學習

三、把握客戶深層次需求，傳遞價值

1、購買過程中的心理變化

1）注視或留意：購買的第一階段2）產(chǎn)生興趣：有意向進一步了解

3）聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺4）產(chǎn)生欲望：有購買沖動但疑慮可有更好替代

5）比較權(quán)衡：貨比三家6）信任：征詢意見—影響顧客信任的3個維度

7）決定行動：采購購買行動8）滿足：實現(xiàn)自己的購買欲望—滿足感的3個主要來源

2、切準顧客的“需求按鈕”

1）望：觀察顧客的外表與體態(tài)2）聞：聆聽顧客的基本心聲

3）問：了解顧客的基本情況與需求4）切：憑借經(jīng)驗猜測顧客的心理

3、不同類型顧客識別與應(yīng)對策略

1）不同性別：男/女

2）不同年齡段:老/中/青

3）九大性格特征的溝通策略

話術(shù)支持：應(yīng)對4種顧客拒絕的話術(shù)模板

1）我隨便看看2）太貴了3）真的有那么好嗎4）沒有聽說過這個品牌

案例：1、奔馳銷售顧問2、家具銷售顧問3、食品銷售顧問演練：4種拒絕

四、解除抗拒，*成交

1）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式

接近留住顧客：6套寒暄的參考話術(shù)贊美的1個格式、4個技巧1個特別注意

2）刺激客戶欲望的5種策略

3）價值傳遞工具之：FABE法則/GW法則

4）利他思維表達法-**征服客戶的3個方法

案例：1、吊椅2、私教課3、陪王總購衣、4、家具的推銷

演練：贊美+FBAE（結(jié)合實際產(chǎn)品或服務(wù)）+*表達**征服客戶

五、成交實踐

1、打破顧客溝通堅冰----面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯

1)我們熱情迎客，顧客冷冷的說：我隨便看看！

2)顧客喜歡，但同行覺得一般，建議再到別處看看！

3)顧客喜歡，但討價后并猶豫說：我再考慮一下！

4)我們建議顧客體驗，但其感覺不是很配合！

5)賣瓜的哪個不說自己的甜！

6)導(dǎo)購介紹完，顧客毫無感覺，無言轉(zhuǎn)身要走！

7)眼看要成交，閑逛路人隨意說句消極話，便猶豫！

2、銷售過程問題破解---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯

1)顧客一進門便說：你們有沒有XXX的東西！

2)如何才能延長顧客留店的時間，讓客戶坐下交流。

3)剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫房無庫存。

4)東西不錯，下次我?guī)笥堰^來讓他看看。

5)是否會出現(xiàn)變形、變色、生銹等問題。

6)你們是哪里的品牌，都沒聽過，還這么貴！

7)你們還是*呢，樣品做的都這么粗糙！

3、銷售價格異議處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯

1）隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！

2）東西我喜歡，都來幾次了，再便宜點就買了。

3）都談這么久了，給個面子，再少XX元我就買了。

4）算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的。

5）別的地方老顧客都有折扣，你們怎么沒優(yōu)惠？

6）我和你們X總很熟，不給我這個價格我就電話他！

7）顧客對商品很滿意，了解價格后便準備離開。

4、優(yōu)惠折扣異議處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯

1）你們的可不便宜，都能打幾折呀？

2）今天我只是來看看，等您們打折時我再來買。

3）我不要你們的贈品，換成折扣吧！

4）怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！

5）折扣和贈品只能二選一，但顧客兩個都想要。

6）xx品牌不光打折，還有贈品！

7）顧客對產(chǎn)品很喜歡，詢問什么時候有活動。

5、商品不滿情緒處理---面對以下問題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯

1）與其他品牌相比，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太??！

2）如果過段時間價格比我買的低，你要賠我差價！

3）雖在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題要退貨！

4）雖然可以按規(guī)定退貨，但已經(jīng)超過了退貨期！

5）無端要求退貨，并威脅不解決不離開門店！

6）有的顧客買東西很麻煩，反復(fù)調(diào)換！

7）索要顧客聯(lián)系方式，顧客說：需要時會找你！

演練：結(jié)合實際情況針對性演練

六、狼性銷售心態(tài)、凝聚力提升篇

一、你真的了解你自己嗎

二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型

三、積極主動是事業(yè)成功的首要條件

四、工作就意味著自我價值的實現(xiàn)與提升

五、用感恩與貢獻的心態(tài)實現(xiàn)人生贏家

六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維

七、用心做事才能把事情做好