經(jīng)銷商運營管理培訓

任何品牌廠家都希望自己的經(jīng)銷商按照廠家的思路去運營，但是你是否遇到：

經(jīng)銷商作為獨立的公司，有自己的想法和理念，與廠家的想法有分歧？

沒有一定之規(guī)的經(jīng)銷商管理，導致每天需要應付層出不窮的問題？

不同地區(qū)，不同行業(yè)有巨大的差異，貌似無法實現(xiàn)統(tǒng)一的運營標準？

有了標準，貫徹執(zhí)行過程中遇到很多挑戰(zhàn)，如何應對？

按照制定好的標準，很難去復制發(fā)展新的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎，經(jīng)銷商是獨立的公司，有自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段，需要有獨立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運營標準，運營流程等各個方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運營標準化，高效且可復制，成為**發(fā)展的基礎。因此制定良好的運營模式并且將其有效復制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。

第 一 章 經(jīng)銷商運營標準的意義

經(jīng)銷商是客戶，都是獨立的公司

經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

運營標準就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間

經(jīng)銷商運營標準的存在價值

任何市場都需要有規(guī)則進行管理

所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

經(jīng)銷商運營標準就是在市場中形成品牌的力量

經(jīng)銷商運營標準制定原則

沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

運營標準就是給經(jīng)銷商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因

運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設的重要組成部分

經(jīng)銷商運營標準的作用

經(jīng)銷商運營標準是使其公司更加規(guī)范

運營標準是要幫助經(jīng)銷商取得更大的回報

運營標準是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團隊的公司提供參考標準

案例1：國際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享

案例2：某主板上市公司每年不同代理商的協(xié)議內(nèi)容分析

小組復習討論1：經(jīng)銷商如果沒有運營標準會出現(xiàn)哪些問題

第二章 經(jīng)銷商運營管理—行業(yè)篇

小組討論2：目前所處的行業(yè)特點列舉

不同行業(yè)經(jīng)銷商運營標準完全不同

任何行業(yè)的經(jīng)銷商是需要有技術(shù)專業(yè)性的

每個行業(yè)都是一個圈子，都有屬于自己獨特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來）

按照行業(yè)習慣和默認規(guī)則制定行之有效的運營標準（酒店業(yè)為何12點退房）

如何有針對性的設計行業(yè)性的經(jīng)銷商運營標準

對行業(yè)從終端用戶，供應商，市場模式等要進行充分調(diào)研

本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定

與最初的潛在經(jīng)銷商要進行充分的交流溝通，切忌自己說了算

運營標準要隨著行業(yè)變化而調(diào)整

行業(yè)的變化不會停止

隨著技術(shù)，市場的發(fā)展，行業(yè)時時都在變化，永不停止

要對行業(yè)變化保持高度的敏感（自我膨脹要不得）

先進的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)的發(fā)展趨勢對行業(yè)趨勢有前瞻性

跟上行業(yè)的發(fā)展變化

經(jīng)銷商運營標準要與時俱進

運營標準和銷售策略的調(diào)整要同步進行

要學習其他行業(yè)的有益經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來

案例3：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的經(jīng)驗分享

案例4：某國際公司經(jīng)銷商運營標準的補充內(nèi)容分享

第三章 經(jīng)銷商運營標準—規(guī)則篇

小組討論3：經(jīng)銷商運營應該有哪些規(guī)則

通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時

通用規(guī)則是經(jīng)銷商運營標準的基礎

通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務的

有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除

行業(yè)區(qū)域的基本劃分

產(chǎn)品種類的授權(quán)

規(guī)則為何可以有彈性

市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

規(guī)則是為了發(fā)展服務的

對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應該有特定的規(guī)則

哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

付款方式，授信條件，售后服務條款

銷售策略，宣傳方式，品牌形象

價格體系，收發(fā)貨物方式

案例分享5：成熟的國際公司的運營標準分享

案例分享6：陳勝吳廣為何起義

第四章 經(jīng)銷商的運營規(guī)則—執(zhí)行貫徹措施篇

小組討論4：在執(zhí)行貫徹運營標準時會遇到哪些問題？如何解決

經(jīng)銷商運營標準必須有輔助措施的保證

令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由

不能陷入到具體的爭論中

貫徹需要齊步走，標準就是標準

既然是標準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

由于信息的不對稱，有些標準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）

標準的貫徹就需要像率領部隊一樣的堅決貫徹

運營標準貫徹的具體方法

在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說明運營標準的要求

潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守

不同的保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

經(jīng)銷商在真正運營時要檢查督促

防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個經(jīng)銷商的天性）

言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小

必要時需要殺一儆百，做出示范效應

案例7：某上市公司標準化施工標準的展示解讀和貫徹執(zhí)行

案例8：對違反經(jīng)銷運營標準的經(jīng)銷商的階段式處理方法

第五章 經(jīng)銷商運營標準—具體操作內(nèi)容篇

小組討論5：經(jīng)銷商運營標準的軟硬件應該有哪些

經(jīng)銷商運營標準的基本硬件

統(tǒng)一的品牌形象，如門店形象，工服樣式等

統(tǒng)一的架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等

基本的庫存及產(chǎn)品展示等

經(jīng)銷商運營標準的基本軟件

一致的銷售底價

一致的售后服務流程

一致的反應速度

可發(fā)展的有彈性的硬件

硬件也是隨著公司發(fā)展而發(fā)展的

更多的分支機構(gòu)—各地分公司等

更多的銷售和售后人員

更強大的倉儲辦公環(huán)境等

軟件的發(fā)展

經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展

經(jīng)銷商人員更強的技術(shù)服務水平

經(jīng)銷商基于運營標準下的商業(yè)模式創(chuàng)新

案例9：經(jīng)銷商的軟件發(fā)展案例—參與國家標準的制定

案例10：成功的經(jīng)銷商辦公樓的軟硬件設計分享分析

第六章 經(jīng)銷商運營標準—復制篇

小組復習討論1：經(jīng)銷商如果沒有運營標準會出現(xiàn)哪些問題

經(jīng)銷商運營標準復制如同產(chǎn)品流水線

工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復制出無數(shù)相同的產(chǎn)品

復制的效率無可比擬

實現(xiàn)**成長的**方式就是復制

按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似的潛在經(jīng)銷商

用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說服潛在經(jīng)銷商

現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說明運營標準的合理和成功

復制的具體措施

現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗分享

不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競爭，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法

解讀運營標準在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實際操作中的成功案例

選擇意向強烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約產(chǎn)生帶頭作用

描繪美好藍圖

用詳實的數(shù)據(jù)說明運營標準實施后的良好發(fā)展（畫餅也可充饑）

用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進行誘惑（人需要靠希望而努力）

為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運營標準下的具體操作方法

案例11：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會的流程分享