b2b顧問式銷售培訓

增長乏力，中小企業(yè)壓力重重！如今，互聯(lián)網(wǎng)+時代已經(jīng)來臨，營銷4.0已成不可忽視的趨勢。對于銷售人員來說，提升業(yè)績不再是停留在紙上談兵，而是要轉(zhuǎn)化為切實可行的行動。他們必須深刻理解客戶需求的變化，增強客戶黏性，以實現(xiàn)可持續(xù)增長的銷售業(yè)績。這個課程的核心就是探討如何讓產(chǎn)品賣得更好、賣得更火，而且還能持續(xù)久銷！不容錯過！

基礎理念篇

錨點什么是工業(yè)品營銷？從1.0到4.0

工業(yè)品銷售人員技能升級路徑

1.3辨析：市場、銷售、營銷異同

【現(xiàn)場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？

【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解

錨點方法技能篇

**環(huán)： 如何鎖定目標客戶？

鎖定目標客戶基本功1：28法則

鎖定目標客戶基本功2：MAN法則

什么樣的客戶才算是“目標客戶”？

“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法

【實戰(zhàn)工具】工業(yè)品客戶畫像

【實戰(zhàn)案例】金太陽公司工業(yè)機器人關(guān)鍵客戶鎖定

第二環(huán)： 如何做好訪前準備？

2.1 堅決不打無準備之仗

2.2 訪前身體與精神準備

2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準備

【實戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC

【實戰(zhàn)案例】SA中國新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇

第三環(huán)： 如何建立信賴關(guān)系？

3.1 工業(yè)品營銷贏在信任

3.2 贏得客戶信任的3P策略

3.3 *大招：從賣產(chǎn)品到解決問題

【實戰(zhàn)工具】客戶見證實戰(zhàn)演練表

【實戰(zhàn)工具】*工具實戰(zhàn)演練表

第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？

4.1 什么是客戶需求？

4.2 工業(yè)品銷售為什么要強調(diào)“洞察客戶需求”？

4.3 工業(yè)品銷售所面對的客戶需求有哪些？

【實戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察

【實戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察

【實戰(zhàn)案例】中汽嫌價格高：再不降價就別來了！

第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價值？

5.1 客戶嫌價格高，你會怎么辦？

5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價格高，客戶還愿意買？

5.3 *法寶：產(chǎn)品價值6因素圖

【實戰(zhàn)工具】FABE工具實戰(zhàn)演練表

【實戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表

【實戰(zhàn)案例6】客戶嫌價格高的真實原因剖析

第六環(huán)： 如何分析競爭對手？

6.1 重要原則：不貶低競爭對手

6.2 獲得競爭對手信息的6個常規(guī)途徑

【實戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢和弱勢分析工具

【實戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練

【實戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環(huán)： 如何處理客戶異議？

7.1 客戶異議的6種類型

7.2 解除客戶異議的6個關(guān)鍵步驟

【實戰(zhàn)分析】客戶嫌價格高的處理方法

第八環(huán)： 如何快速促成交易？

8.1 理解客戶拖延的真正原因

8.2 促進交易達成的3個關(guān)鍵時機

8.3 簽訂銷售合同三大紀律八項注意

【實戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售，成交只是**步

第九環(huán)： 如何升級客戶關(guān)系？

9.1 客戶滿意的3個層次

9.2 客戶關(guān)系升級的雙通道策略

9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機制

【實戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？