大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售沒(méi)有章法，不可控因素太多，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定？這是讓人感到沮喪的現(xiàn)實(shí)。面對(duì)新市場(chǎng)、新區(qū)域、新客戶(hù)時(shí)，我們常常束手無(wú)策，遲遲無(wú)法打開(kāi)局面。我們不了解大客戶(hù)的真實(shí)想法，無(wú)法把握他們的脈搏。即使我們與大客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，卻往往找不到合適的項(xiàng)目，缺乏商機(jī)。有時(shí)，即使產(chǎn)品好、方案好，卻與大客戶(hù)的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不匹配。長(zhǎng)時(shí)間的溝通和認(rèn)可也未能轉(zhuǎn)化為成交，甚至被別人搶走了前功盡棄。已經(jīng)拿到的項(xiàng)目在第二年也可能被其他企業(yè)搶走。業(yè)績(jī)一單一單的出，無(wú)法形成連貫的串，成交量上不去。

這些問(wèn)題的存在，根本原因就在于銷(xiāo)售人員缺乏掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的精髓，不得要領(lǐng)，自然處處碰壁，費(fèi)力卻沒(méi)有成果。

但是，現(xiàn)在有一個(gè)解決方案可以幫助你改變這種局面。我們的課程將幫助銷(xiāo)售人員正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售，并學(xué)習(xí)一套完整的銷(xiāo)售策略。不再依靠個(gè)人有限的經(jīng)驗(yàn)和碎片化的知識(shí)，而是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以正規(guī)化的方式進(jìn)行作戰(zhàn)。我們將教授你們有策略、有章法的銷(xiāo)售過(guò)程，使銷(xiāo)售變得可控，省力高效。無(wú)論是面對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)拓的難題，還是在找不到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，我們都會(huì)幫助你們主動(dòng)出擊，創(chuàng)造商機(jī)。我們將教授你們?nèi)绾未蛟旆喜少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案，并掌握快速成交的方法。

第 一 講：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售——掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的要訣

思考：什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售有什么區(qū)別？

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)——對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售樹(shù)立正確的認(rèn)知

1、時(shí)間——周期與客戶(hù)心理變化

2、決策鏈——真正的銷(xiāo)售開(kāi)始于你不在場(chǎng)的時(shí)候

3、方式方法——越努力越困惑

4、重要技巧——充分理解決策的價(jià)值

5、人的重要性——銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員的價(jià)值密不可分

6、客戶(hù)的顧慮——客戶(hù)比你更害怕失敗

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的6個(gè)誤區(qū)——避免“踩坑”

1、拿客戶(hù)當(dāng)上帝

2、欺騙客戶(hù)

3、過(guò)度承諾

4、客戶(hù)買(mǎi)我產(chǎn)品時(shí)因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好

5、大客戶(hù)銷(xiāo)售還是憑關(guān)系

6、搞定一個(gè)人拿下一單業(yè)務(wù)

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大心法——掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心思想

1、為客戶(hù)著想

2、以雙贏為目標(biāo)

3、不計(jì)較一單輸贏，謀求*戰(zhàn)略合作

4、異議源于前期工作的缺失

5、“產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變

討論：銷(xiāo)售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”

案例：華為銷(xiāo)售模式的變遷之路

第二講：走進(jìn)客戶(hù)——分析客戶(hù)的組織及業(yè)務(wù)，打入客戶(hù)內(nèi)部

思考：如果你是某公司的銷(xiāo)售代表或者區(qū)域拓展經(jīng)理，被派到了某國(guó)家或者某區(qū)域開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，你要怎么開(kāi)展銷(xiāo)售工作？

案例：某三甲醫(yī)院組織架構(gòu)

一、分析客戶(hù)的組織（人）

工具：五維模型

案例：某三甲醫(yī)院組織五維模型分析

1、五維模型的五大要素

**維：人的需求層次

第二維：對(duì)待變革的態(tài)度

第三維：決策關(guān)注點(diǎn)

方法：判斷個(gè)人需求和決策關(guān)注點(diǎn)的方法

第四維：聯(lián)系緊密度

方法：四頓飯思維

第五維：對(duì)我方的態(tài)度

2、五維模型對(duì)銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)意義

3、五維模型應(yīng)用注意事項(xiàng)

練習(xí)：小組挑選客戶(hù)進(jìn)行五維模型分析

二、分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)（事）

工具：需求瀑布鏈、BVF模型

案例：某三甲醫(yī)院業(yè)務(wù)分析

1）某三甲醫(yī)院的需求瀑布鏈分析

2）某三甲醫(yī)院的BVF模型分析

三、客戶(hù)切入方法（四步法）

思考：面對(duì)新客戶(hù)，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)時(shí)，銷(xiāo)售工作該如何開(kāi)展

客戶(hù)切入路徑：尋找接納者→對(duì)接不滿(mǎn)者→接觸權(quán)力者→引見(jiàn)決策者

1、尋找接納者——取得信息與意見(jiàn)

2、對(duì)接不滿(mǎn)者——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求

3、接觸權(quán)力者——聚焦對(duì)策與商機(jī)

4、引見(jiàn)決策者——贏得機(jī)會(huì)與合同

案例：某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成

思考：政府相關(guān)部門(mén)及行業(yè)**專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售工作的影響

第三講：找到商機(jī)——充分挖掘客戶(hù)的需求，形成商機(jī)

故事：老太太買(mǎi)李子

一、客戶(hù)的兩種需求

1、明確需求——可直接轉(zhuǎn)化為訂單的需求

2、隱含需求——需求背后的需求，**有價(jià)值的需求

3、兩種需求之間的轉(zhuǎn)變

二、挖掘客戶(hù)需求——工具：*銷(xiāo)售法

1、背景問(wèn)題(SituationQuestion)——收集客觀情況

2、難點(diǎn)問(wèn)題(ProblemQuestion)——找到客戶(hù)痛點(diǎn)

3、暗示問(wèn)題(ImplicationQuestion)——放大客戶(hù)痛點(diǎn)，讓客戶(hù)感知到迫切需要解決

4、需求-效益問(wèn)題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶(hù)問(wèn)題的途徑

三、形成商機(jī)——工具：價(jià)值天平

思考：客戶(hù)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的根本原因是什么?

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)三判斷

2、價(jià)值天平——能否形成商機(jī)，挖掘需求是否充分的衡量標(biāo)尺

案例：《三臺(tái)設(shè)備》——*銷(xiāo)售法和價(jià)值天平的應(yīng)用

練習(xí)：分組練習(xí)使用*銷(xiāo)售法和價(jià)值天平——某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成之后

第四講：贏得商機(jī)——影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，用*方案贏得商機(jī)

一、影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——三大策略及四種方法

1、客戶(hù)采購(gòu)關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題

1）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2）哪個(gè)供應(yīng)商**符合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

2、影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售策略

1）客戶(hù)沒(méi)有建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略

2）客戶(hù)建立了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略

3）改變客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的四種方法

二、打造匹配采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案——工具：FABE法則

1、客戶(hù)角度分析方案要求

2、方案需包含的四要素

1）客戶(hù)需求——組織需求與個(gè)人需求

2）產(chǎn)品和服務(wù)——差異化服務(wù)是致勝關(guān)鍵

3）行動(dòng)計(jì)劃

4）價(jià)格

工具：FABE法則——尋找差異化解決方案的*工具

故事：貓與魚(yú)的故事

練習(xí)：某三甲醫(yī)院設(shè)備科要為新建成院區(qū)采購(gòu)一批醫(yī)療檢測(cè)儀器，你是國(guó)內(nèi)某知名醫(yī)療儀器公司銷(xiāo)售代表

討論：與客戶(hù)一起做方案的好處

三、提交方案的時(shí)機(jī)（自問(wèn)及應(yīng)對(duì)策略）

1、兩個(gè)答案都是“是”

2、兩個(gè)答案都是“否”

3、一個(gè)答案“是”，一個(gè)答案“否”

四、方案的呈現(xiàn)方式

1、向個(gè)人呈現(xiàn)

1）中層人員——側(cè)重業(yè)務(wù)能力

2）高層人員——側(cè)重價(jià)值創(chuàng)造

2、向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)

3、方案呈現(xiàn)的三個(gè)錯(cuò)誤

第五講：快速成交——消除客戶(hù)顧慮，實(shí)現(xiàn)快速成交

思考：你作為購(gòu)買(mǎi)者，通常你會(huì)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)擔(dān)憂(yōu)什么

一、客戶(hù)的三個(gè)顧慮

1、對(duì)企業(yè)的影響

2、對(duì)客戶(hù)在企業(yè)內(nèi)部的影響

3、給客戶(hù)后續(xù)造成的麻煩

二、客戶(hù)顧慮的4個(gè)原因

1、重大決定

2、多個(gè)利益相關(guān)者

3、更長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期

4、新產(chǎn)品、新技術(shù)

三、消除客戶(hù)顧慮——三招消除顧慮，搞定成交

1、解決客戶(hù)心理障礙：提供必要的保證

2、消除擔(dān)憂(yōu)：成功案例呈現(xiàn)

3、臨門(mén)一腳——高層互訪，戰(zhàn)略合作

四、客戶(hù)顧慮的重要性

——巧妙利用客戶(hù)的顧慮收到的奇效（成功翻盤(pán)）

案例：客戶(hù)的三次廢標(biāo)

第六講：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度——給客戶(hù)*的體驗(yàn)，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)

一、新鮮期（策略）

特點(diǎn)：客戶(hù)被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引，客戶(hù)滿(mǎn)意度較高

1、提高警覺(jué)——不要被客戶(hù)新鮮感造成的虛像遮蔽

2、積極聯(lián)絡(luò)——及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題、察覺(jué)客戶(hù)心理異常

3、培訓(xùn)客戶(hù)——引導(dǎo)客戶(hù)正確操作方式

二、學(xué)習(xí)期（策略）

特點(diǎn)：客戶(hù)進(jìn)入痛苦的學(xué)習(xí)使用階段，客戶(hù)動(dòng)力下降，滿(mǎn)意度逐漸下降

1、陪跑式服務(wù)——幫助客戶(hù)度過(guò)困難時(shí)期

2、展示階段性成果——提升客戶(hù)獲得感

三、收效期（策略）

特點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間使用逐步呈現(xiàn)出成果，客戶(hù)滿(mǎn)意度逐步回升

1、多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力，尤其是對(duì)客戶(hù)高層

2、收集反饋意見(jiàn)——此時(shí)意見(jiàn)多為建設(shè)性意見(jiàn)，有利于產(chǎn)品提升及二次銷(xiāo)售

3、索取推薦名單——擴(kuò)大戰(zhàn)果，拓展更多客戶(hù)

案例：華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始”