大額保單顧問式銷售技巧

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時(shí)間：2023-06-14

導(dǎo)語概要

壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在越來越多的人開始意識到保險(xiǎn)的重要性。中國保險(xiǎn)市場潛力巨大，但是如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的壽險(xiǎn)營銷仍然是一個(gè)擺在所有保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員面前的共同難題。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)今時(shí)代的需求。因此，源自西方的幸福理財(cái)規(guī)劃模式成為了成交大額保單的利器。這種方法能夠深入挖掘客戶的內(nèi)心需求，真正做到以客戶需求為導(dǎo)向。

本課程專注于幫助學(xué)員掌握發(fā)問和聆聽的技巧，以**自然的方式開展銷售面談，有效挖掘客戶的常態(tài)化需求，從而實(shí)現(xiàn)落單。我們相信，**這個(gè)課程的學(xué)習(xí)，你將成為一名高效的壽險(xiǎn)銷售人員，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的騰飛！

顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦

顧問式銷售技巧動作分解

課程簡介：為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢，客戶卻不用？客戶好像沒什么需求了，可以做的項(xiàng)目都被別人做了，找不到好的商機(jī)？訂單金額太小，無法獲得大訂單？客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少？銷售項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)刻，總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，成交很艱難？這些問題困惑很多銷售人員，要解決這些問題，就需要改進(jìn)銷售模式，更新銷售人員的思維觀念，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲得銷售成功。

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顧問式銷售全攻略

課程簡介：從以產(chǎn)品為中心的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q方案為中心的銷售，即顧問式銷售，是當(dāng)今市場競爭背景下的趨勢。與產(chǎn)品銷售相比，顧問式銷售更加注重對客戶需求的深度挖掘和全面分析，提供量身定制的解決方案。然而，這種銷售方式不僅需要銷售人員在產(chǎn)品知識方面的全面提升，更需要他們具備成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者的能力。

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顧問式營銷36策

課程簡介：當(dāng)下，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、市場透明化擠壓著利潤，營銷人員往往只能在價(jià)格、促銷品上做文章，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能發(fā)揮個(gè)人的價(jià)值。顧問式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時(shí)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發(fā)力點(diǎn)，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。

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顧問式銷售課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、什么是幸福理財(cái)規(guī)劃模式？

1、幸福理財(cái)規(guī)劃模式的發(fā)展歷程

2、理財(cái)規(guī)劃的基本概念

二、顧問式銷售技巧概述

1、顧問式銷售的定義

2、專業(yè)化需求分析工具介紹

3、顧問式銷售與產(chǎn)品推銷的區(qū)別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

如何打造專業(yè)形象

建立同理心技巧

如何撰寫自我介紹

3、接觸面談的實(shí)戰(zhàn)演練

四、需求分析

1、客戶的購買動力——需求

2、發(fā)掘需求的兩層含義

3、發(fā)掘需求的技巧

4、發(fā)掘需求的實(shí)戰(zhàn)演練

收集客戶信息（家庭樹）

家庭保障的面談溝通與分析計(jì)算

子女教育的面談溝通與分析計(jì)算

退休規(guī)劃的面談溝通與分析計(jì)算

五、量體裁衣

1、如何制作財(cái)務(wù)分析報(bào)告

2、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案

3、量體裁衣的實(shí)戰(zhàn)演練

六、成交面談

1、成交的推動力

2、產(chǎn)品解決方案的推介技巧

3、四種類型的社交風(fēng)格

4、成交面談的過程

5、常見的成交技巧

6、異議處理的模型

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-王偉

王偉老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任：華為| 技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理，廣州萬方計(jì)算機(jī) | 運(yùn)營商事業(yè)部副總，中國移動深圳分公司 | 部門經(jīng)理，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，顧問式銷售...

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營銷管理創(chuàng)新講師-劉影

16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)知名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理、客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解...

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實(shí)戰(zhàn)派銷售與管理講師-莫建明

莫建明老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域。對內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...

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