顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談技巧培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例的結(jié)晶，是Huthwaite公司**銷(xiāo)售實(shí)證研究總結(jié)出來(lái)的一種高效的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法。在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，它已經(jīng)被廣泛采用。不同于傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售的技巧，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于從客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題入手，**解決客戶(hù)痛點(diǎn)，贏得競(jìng)爭(zhēng)并獲得客戶(hù)對(duì)公司的信任，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，你將能夠成為客戶(hù)**可靠的顧問(wèn)，為他們提供**的解決方案，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種銷(xiāo)售方式既能幫助你在市場(chǎng)上脫穎而出，也能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

一、課程導(dǎo)入

●課前調(diào)查

●一句話(huà)說(shuō)銷(xiāo)售

二、FAB銷(xiāo)售模式分析

●FAB銷(xiāo)售模式流程

●FAB銷(xiāo)售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)

●FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析

●突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應(yīng)采取的銷(xiāo)售流程

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯與銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

●對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解

●堅(jiān)持顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的與好處

●實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的途徑

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯思路

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

●我們的客戶(hù)是誰(shuí)

●客戶(hù)需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)

●客戶(hù)選擇的基本準(zhǔn)則

●客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策模式

●客戶(hù)為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售三問(wèn)

●會(huì)見(jiàn)不易相處客戶(hù)的六要點(diǎn)

●討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

四、顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段

●為何客戶(hù)部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

●實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的客戶(hù)信息

●贏得客戶(hù)信任的條件

●會(huì)談的四個(gè)階段

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的技巧

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售的會(huì)話(huà)策略

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談鐵律

●狀況性詢(xún)問(wèn)技巧

●問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧

●暗示性詢(xún)問(wèn)技巧

●需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售面對(duì)的四種人

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的一般策略

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)異議（拒絕）應(yīng)對(duì)策略

●客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”

●應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略

●異議處理的一般步驟

●異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

●價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)

●異議應(yīng)對(duì)的技巧

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總結(jié)

●銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為

●顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的時(shí)間模式

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售要做到三慢

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

●實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事

●顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)