高效銷售談判技巧培訓(xùn)

高端商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購(gòu)等人員的必修課。面對(duì)客戶需要談，升職加薪需要談，太太孩子也需要談，買房買車更要談，可以說談判是無(wú)處不在。但怎么樣能夠在談判中做到禮儀的*化或是雙贏結(jié)果，則需要謀略和技巧的支撐。**課程理論講述、案例分析討論，結(jié)合談判心理學(xué)，用多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，洞悉談判的進(jìn)程，把握談判的結(jié)果，并能夠在實(shí)際的工作中得到應(yīng)用，做到操之在我，稱謂談判高手。

一、營(yíng)銷談判的前期準(zhǔn)備

1、 了解談判的定義

2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型（潛意識(shí)里的取或舍）

3、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患（**案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果）

A、 收集談判信息

B、 信息搜集的技巧（視頻案例：對(duì)家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）

C、 談判的人員準(zhǔn)備（正著說、反著做）互動(dòng)討論：好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)

D、 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）

E、 談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）

F、 確定談判底線

二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用

1、開出高于預(yù)期條件

2、永遠(yuǎn)不接受**次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、做不情愿的賣家和買家

6、談判引導(dǎo)—*法則

7、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

9、談判中的“騙術(shù)”

10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)策略

1、勢(shì)的分析

A、理解勢(shì)的概念

B、強(qiáng)勢(shì)的利用

C、弱勢(shì)的造勢(shì)

2、報(bào)價(jià)策略分析

3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）

4、對(duì)抗的策略

5、讓步也要占得先機(jī)

6、學(xué)會(huì)叫停

7、僵局中的處理技巧

8、引導(dǎo)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益

互動(dòng)討論：勢(shì)不對(duì)等如何造勢(shì)

四、談判中需注意的細(xì)節(jié)

1、談判摸底

A、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法

D、防止落入場(chǎng)外陷阱

2、談判磋商

A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）

B、**忌割肉喂鷹

3、小心對(duì)手臟的招數(shù)

A、摘櫻桃

B、突然升級(jí)條件

C、找第三方當(dāng)“托”

D、故意犯錯(cuò)

E、“紅鯡魚”策略

4、成交的A、B、C法則