集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘培訓(xùn)

集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘培訓(xùn)課程旨在讓學(xué)員掌握集團(tuán)客戶(hù)需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法，學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程和拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)的顧問(wèn)式溝通技術(shù)，知曉集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點(diǎn)，并通 過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)會(huì)解決方案框架撰寫(xiě)和修訂。

模塊一：集客信息化需求分析實(shí)戰(zhàn)篇

集團(tuán)客戶(hù)的運(yùn)作難點(diǎn)分析

各行業(yè)類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)的組織需求分析

增加收入

減少成本

提高效率

不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析

不同部門(mén)的需求特點(diǎn)分析

從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門(mén)的需求

從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門(mén)的需求

各部門(mén)的采購(gòu)角色與需求分析

集團(tuán)客戶(hù)各決策人深層需求分析

集團(tuán)客戶(hù)各決策人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

影響集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素

影響購(gòu)買(mǎi)決策的各角色間的關(guān)系博弈

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理

集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類(lèi)型

案例分析：移動(dòng)校訊通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析

案例分析：移動(dòng)警務(wù)通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析

“需求分析”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)云浮公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

基于行業(yè)客戶(hù)需求點(diǎn)的PBL問(wèn)題深度研討

設(shè)計(jì)需求分析工作的思路和框架

課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動(dòng)計(jì)劃

模塊二：集客拜訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)篇

集客拜訪(fǎng)的理由或情形

集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容

集客拜訪(fǎng)應(yīng)該解決哪些問(wèn)題

促進(jìn)高階人員的合作

拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)的控制技術(shù)

界定好自己的角色

把握好插話(huà)的機(jī)會(huì)

談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益

給對(duì)方留足風(fēng)光和面子

爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)

拜訪(fǎng)演練：集客拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)

PBL集客營(yíng)銷(xiāo)研討問(wèn)題舉例：

集客拜訪(fǎng)中常見(jiàn)的阻礙匯總與解決辦法？

什么樣的集客拜訪(fǎng)流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪(fǎng)流程？

…………

“客戶(hù)拜訪(fǎng)”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

討論分享：客戶(hù)拜訪(fǎng)難點(diǎn)提取

點(diǎn)評(píng)：針對(duì)性解決方案的思路和框架

課堂作業(yè)與分享：客戶(hù)拜訪(fǎng)工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

模塊三：集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇

需求的心理學(xué)本質(zhì)

做好需求挖掘前的問(wèn)題分析與判斷

現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問(wèn)技巧

深入溝通能力的直觀(guān)表現(xiàn)

客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)

深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略

溝**程中的橋接技術(shù)

需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式

結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的溝通表現(xiàn)形式

需求明確化的溝通與表述

助力客戶(hù)改變?cè)竿慕?

增加客戶(hù)對(duì)我們的解決信任

爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)

課堂作業(yè)與分享：有效提問(wèn)練習(xí)（手機(jī)與套餐銷(xiāo)售角色扮演）

團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的*印證

客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為方案的方法

技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略

綜合解決方案的跨部門(mén)合作模式

方案制定中的虛擬團(tuán)隊(duì)塑造

核心方案的生成與內(nèi)部印證

課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：集客需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)

PBL集客營(yíng)銷(xiāo)研討問(wèn)題舉例：

集客需求挖掘常見(jiàn)問(wèn)題分析的應(yīng)對(duì)方法？

什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶(hù)全面的需求、核心的需求？

…………

“需求挖掘”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?

用*模型開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)系列問(wèn)題包

腦圖法開(kāi)發(fā)問(wèn)題包設(shè)計(jì)模型

課堂作業(yè)與分享：重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)*法需求引導(dǎo)問(wèn)題包

模塊四：解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇

應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶(hù)化解決方案的關(guān)鍵

解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋(píng)果樹(shù)策略制定方案具體內(nèi)容

課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋(píng)果樹(shù)策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟

現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的互動(dòng)技巧

現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)

重點(diǎn)在于解決客戶(hù)的問(wèn)題

關(guān)注客戶(hù)對(duì)方案的理解

擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)方案的價(jià)值感受

影響客戶(hù)做出有利的反應(yīng)

產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)

獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式

產(chǎn)品演示過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)技巧

產(chǎn)品演示過(guò)程中的肢體語(yǔ)言應(yīng)用

產(chǎn)品演示過(guò)程中的客戶(hù)參與

演示過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)、利益的綜合影響

個(gè)人專(zhuān)業(yè)性的影響力表現(xiàn)

工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

PBL營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具研討問(wèn)題舉例：

什么樣的解決方案才能打動(dòng)集客客戶(hù)？

方案制定過(guò)程中的難點(diǎn)工作及解決思路？

方案呈現(xiàn)中的困惑及專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)的套路？

“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?

課堂作業(yè)：?jiǎn)栴}方案的修正建議

課堂練習(xí)：制定視覺(jué)化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動(dòng)計(jì)劃