客戶需求深度挖掘培訓班

企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值。數(shù)字化營銷將成為互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的主流，通 過數(shù)字化的運營，可以準確地對客戶進行畫像，從而提高營銷的準確度，提高營銷效率。減少無效溝通，**運用數(shù)字分析，可以對客戶的需求進行深入的挖掘，提供客戶需求對路的產(chǎn)品和解決方案。

第 一 部分：客戶的心理與行為判斷

一、 消費行為與心理

1、客戶需求理論

2、購買場景與心理

3、客戶的購買動機

4、客戶購買的興趣點

5、需求性購買動機和心理性購買動機

6、購買動機的可誘導性

7、購買決策心理

8、購買的一般心理過程

9、知覺在營銷活動中的作用

10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

第二部分 客戶高黏性的建立

一、客戶分層的方法

1、高價值客戶

2、有價值客戶

3、保本客戶

4、客戶營業(yè)額

5、公司產(chǎn)品利潤空間

6、產(chǎn)品類型

7、客戶合作度

8、客戶規(guī)模

9、目標客戶

10、潛在客戶：

二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性

1、搞定客戶的三張圖

●組織結(jié)構(gòu)圖

●組織角色圖

●客戶的業(yè)務流程圖

2、如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

3、如何建立快速建立信賴感

4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

●批評不忌諱

●當眾說小話

●成過交幫過忙

●私密交往

●敢自黑說實話

5、如何保護關(guān)鍵人

6、建立粘性的法方法

●價值觀趨同

●一起做過事

●產(chǎn)品中毒

●有求于你

●信息屏蔽

7、案列：碎片的信息的判斷價值

三：如何給客戶帶來超值感

1、客戶重復購買的邏輯

●企業(yè)的剛需

●客戶之間的關(guān)系

●產(chǎn)品的價值

●品牌選擇

2、客戶為什么不滿足

3、巧對客戶的價格異議

4、PIP利潤增長提案

5、PIP利益增長提案數(shù)值的提取

6、“額外”利益的力量

第三部分：大數(shù)據(jù)與客戶畫像

1、客戶身份數(shù)據(jù)

2、洞察客戶的喜好

3、預測客戶的購買傾向

4、其他形式的數(shù)據(jù)

5、增加互動的技巧

6、增加客戶忠誠度的技巧

7、互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞

●粉絲思維

●轉(zhuǎn)化率

●用戶體驗

●參與感

●曝光率            

8、客戶畫像的的智能終端

●智能POS

●二維碼

●LBS定位

●智能攝像頭

●定位WIFI數(shù)據(jù)輸出

●云儲存與云計算

9、客戶畫像的方法

●購買金額

●購買頻次

●購買價位

●購買習慣

●年齡

●性別

●身份

10、客戶畫像后的RFM分析法

11、客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

12、建立客戶連接點

13、線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

14、線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站

微信、微博、App、短信

15、客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析

16、線上引入線下活動：

●團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

●品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

17、客戶漏斗形成聚焦：**終APP深度用戶。

18、**微信與微博做營銷平臺，**APP來做粘度。

19、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

20、案例：大眾點評的精準推送方案

21、線上線下的組合營銷方案：

●預熱：APP、微信、

●活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

●活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

●假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年也就是1個億