蘇州客戶需求調(diào)研分析培訓(xùn)班

做銷售想要成交，首先必要的一個條件就是需求，因為客戶只有需求他才會去關(guān)注，才會購買，所以挖掘客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求是做好銷售的一個必要條件，如果你還不懂如何去挖掘，一定要來學(xué)習(xí)我們這個課程。

第 一 模塊金融發(fā)展新業(yè)態(tài)、金融競爭與監(jiān)管新變化

一、金融發(fā)展新業(yè)態(tài)

1．市場化：機構(gòu)、資金、利率、人才

2．信息化：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、管理

3．自由化：全球開放、全面自由、全方位經(jīng)營

4．產(chǎn)業(yè)化：金融產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)

5．生活化：金融等于生活

6．脆弱化：風(fēng)險種類多，風(fēng)險成因雜，風(fēng)險危害大，防控任務(wù)重

二、金融競爭新變化

1．全新的競爭格局

2．全新的競爭范圍

3．全新的競爭手段

三、金融監(jiān)管新變化

1．風(fēng)險監(jiān)管持續(xù)審慎

2．資本監(jiān)管日趨嚴(yán)格

3．業(yè)務(wù)監(jiān)管日趨精細(xì)

4．收入監(jiān)管日趨規(guī)范

第二模塊  客戶需求調(diào)研分析

一、客戶需求分析

1.客戶的需求層級

2.客戶的需求類型

3.客戶的需求內(nèi)容  

4.客戶的需求特征

5.客戶的需求分類

6.客戶的需求變化

7.公司客戶新需求

8．大型公司客戶新需求

9．民營企業(yè)新需求

10．個人貴賓客戶新需求

三、客戶需求調(diào)研

1.客戶需求調(diào)研的意義

2.客戶需求調(diào)研的內(nèi)容

3.客戶需求調(diào)研的程序  

4.客戶需求調(diào)研的方法

第三模塊 金融服務(wù)方案設(shè)計與營銷

一、認(rèn)識金融服務(wù)方案

1.金融服務(wù)方案的定義

2. 金融服務(wù)方案的作用

3．金融服務(wù)方案的對象

4. 金融服務(wù)方案的使用范圍

5. 金融服務(wù)方案的運用趨勢

二、制作金融服務(wù)方案

1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊組建

2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思

3．金融服務(wù)方案的編寫

4．金融服務(wù)方案的制作

三、推介金融服務(wù)方案

1．金融服務(wù)方案的遞交

2．金融服務(wù)方案的路演

四、實施金融服務(wù)方案

1．嚴(yán)格履行協(xié)議

2．切實加強維護(hù)

3．科學(xué)進(jìn)行評價

五、提升金融服務(wù)方案營銷能力

1．搞好與客戶需求的七個對接

2．要把方案營銷與其他營銷技能結(jié)合起來（關(guān)系營銷、聯(lián)動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、精準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、交叉營銷）

3．掌握一些公文寫作基本技能

4．掌握PPT制作技能

5．要將金融服務(wù)方案用正式公函致函客戶

6．要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

7．要充分發(fā)揮團(tuán)隊的作用

8．要引進(jìn)項目管理機制

9．要導(dǎo)入專業(yè)化、社會化分工觀念

六、金融服務(wù)方案營銷經(jīng)典案例分享

1．以資金管理產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

2．以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

3．以人民幣存款理財產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

4．以電子銀行產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

5．以國際金融產(chǎn)品為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案

6．以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

7．以投資銀行產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

8．以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

9．以供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

10．以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案