客戶開發(fā)成交課程

客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素，絕大多數(shù)銷售人員都能夠非常清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，但是又因?yàn)榉N種原因卻并不熱衷于客戶開發(fā)。不僅如此，有時(shí)甚至?xí)幸鉄o意的減少在這個(gè)環(huán)節(jié)的投入。

第 一 篇客戶的開發(fā)與接近

一、怎樣開發(fā)新客戶？

1、你的客戶在那里？

2、怎樣獲得客戶信息？

3、怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？

二、如何接近客戶？

1、拜訪前的電話怎么打？

2、約見客戶要注意哪些問題？

3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？

4、客戶拜訪二十忌。

三、怎樣開場(chǎng)白**有效？

1、如何給客戶留下好的**印象。

2、10種特效開場(chǎng)白。

測(cè)試：你是哪種說話類型？

如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？

3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。

常見的銷售工具用法。

怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？

PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開場(chǎng)白。

第二篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述

一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問問題？

1、老太太買梨的故事

2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案

3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）

二、客戶拜訪過程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？

PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)

三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？

1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。

2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。

3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。

4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？

5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？

PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第三篇客戶的異議處理與締結(jié)成交

一、客戶的異議處理

1、客戶的各種拒絕怎么辦？

2、客戶不關(guān)心怎么辦？

3、客戶懷疑怎么辦？

4、客戶說價(jià)格高怎們辦？

5、客戶完全拒絕怎么辦？

6、客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？

7、如何處理客戶抱怨？

8、克服價(jià)格異議的十二種方法。

9、怎樣給客戶讓價(jià)？

二、締結(jié)成交

1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？

2、客戶成交信號(hào)的判斷。

3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。

4、十種與客戶締結(jié)合同的方法

5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？

PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過程做一次完整的角色扮演

第四篇不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析

性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？

1.客戶是什么性格？

力量型客戶的特點(diǎn)。

活潑型客戶的特點(diǎn)。

完美型客戶的特點(diǎn)。

和平型客戶的特點(diǎn)。

2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)

3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？

如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？

4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？

力量型的客戶**在乎他的地位。

活潑型的客戶**在乎別人的夸獎(jiǎng)。

完美型的客戶**在乎數(shù)據(jù)與證明材料。

和平型客戶**在乎還有誰購(gòu)買了本產(chǎn)品。

5、你該怎樣改善你自己？

討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。