政企大客戶拜訪技巧培訓(xùn)

政企大客戶的拜訪不同于一般的中小型企業(yè)，它存在著一個(gè)管理嚴(yán)格、制度完善、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纫幌盗械奶攸c(diǎn)，政企大客戶的人員相對(duì)來講素質(zhì)較高，就需要我們營(yíng)銷人員做好拜訪的前期準(zhǔn)備，掌握專業(yè)的技能，以確保拜訪的成功率。

第 一 部分大客戶的開發(fā)

1、客戶信息如何來？

2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3、利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源

●百度指數(shù)

●行業(yè)報(bào)告

●天眼查、企查查

●微信社群

4、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

5、考察市場(chǎng)的五勤系

6、我為什么找不到客戶

7、尋找客戶的方法有哪些？

8、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

9、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

10、如何讓客戶主動(dòng)找我們

11、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

12、工具：開戶開發(fā)的十大思維

13、工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分大客戶的拜訪

1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

2、拜訪前的準(zhǔn)備

3、如何自我介紹

4、客戶拒絕拜訪的怎么辦？

5、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

6、隨時(shí)小心我們的“雷”

7、提問的常見類型

●暖場(chǎng)類問題

●確認(rèn)類問題

●信息類問題

●態(tài)度類問題

●承諾類問題

●顧慮類問題

8、我們會(huì)聽嗎？

9、我們會(huì)說嗎?

10、我們會(huì)問嗎？

11、業(yè)務(wù)人員的精神面貌

12、客戶不同類型的分類

●實(shí)際型

●外向型

●和善型

●分析型

13、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

14、工具：spin銷售法

15、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、消費(fèi)行為與心理

1、客戶需求理論

2、購買場(chǎng)景與心理

3、客戶的購買動(dòng)機(jī)

4、客戶購買的興趣點(diǎn)

5、需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)

6、購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

7、購買決策心理

8、購買的一般心理過程

9、知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、消費(fèi)行為語言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語言的解讀

4、語氣語調(diào)的分析與判斷

5、客戶公司地位的判斷

6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7、客戶服飾的解讀

8、案例：鄧小平在中英香港談判

9、案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1、猶豫不決型客戶

2、脾氣暴躁型的客戶

3、沉默寡言性的客戶

4、節(jié)約儉樸型的客戶

5、虛榮心強(qiáng)的客戶

6、貪小便宜型的客戶

7、滔滔不絕型客戶

8、理智好辯型客戶

四、解除客戶抗拒的十種方式

1、先發(fā)制人，以防為主

2、塑造形象，生意紅火

3、客戶忘記，不要再提

4、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力

5、巧將異議變賣點(diǎn)

6、用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償

7、提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由

8、讓客戶回答自己的反對(duì)理由

9、承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由

10、使反對(duì)具體化

第四部分大客戶的成交

1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶

2、如何建立個(gè)人信任感

3、如何尋找契合點(diǎn)

4、如何營(yíng)造成交氛圍？

5、賣產(chǎn)品不如賣方案

6、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦

7、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

8、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

9、大客戶成交的“六脈神劍”

10、成交的七大信號(hào)

11、成交的二十二種方法

●直接要求成交法

●非此即彼成交法

●特殊讓步成交法

●**后機(jī)會(huì)成交法

●激將成交法

●假設(shè)成交法

●小點(diǎn)成交法

●保證成交法

12、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第五部分大客戶的管理

1、客戶滿意度管理

2、客戶要求降價(jià)怎么辦

3、客戶關(guān)系的管理

4、大客戶的分類管理

5、客戶顧問試營(yíng)銷

6、客戶投訴怎么辦

7、客戶的相處六大技巧

8、應(yīng)收賬款的管理

9、大客戶經(jīng)理勝任力模型

●見微知著的能力

●數(shù)據(jù)分析的能力

●慧眼識(shí)人的能力

●調(diào)動(dòng)資源的能力

●寫方案的能力

10、工具：向客戶的八大輸出

11、案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷