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諾達(dá)名師

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如何拜訪大客戶(hù)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-03-08

導(dǎo)語(yǔ)概要

銷(xiāo)售拜訪重要性毋庸置疑。銷(xiāo)售的成功,是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的接觸構(gòu)成的,每次同客戶(hù)當(dāng)面溝通決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。怎么做好銷(xiāo)售拜訪工作呢?本課程可以幫到你。

銷(xiāo)售拜訪重要性毋庸置疑。銷(xiāo)售的成功,是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的接觸構(gòu)成的,每次同客戶(hù)當(dāng)面溝通決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。怎么做好銷(xiāo)售拜訪工作呢?本課程可以幫到你。

銷(xiāo)售拜訪內(nèi)訓(xùn)課程推薦

高效客戶(hù)拜訪策略
課程簡(jiǎn)介:客戶(hù)拜訪是銷(xiāo)售的生命,很多公司也把訪量作為日常工作的一個(gè)基本考核。很多銷(xiāo)售人員能吃苦,每天五訪以上,但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦,但還是沒(méi)有成績(jī)。 而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多,但出單率卻比他們高很多,綜合其原因就是——高效的拜訪。方法不對(duì),每天白累,用對(duì)方法、掌握規(guī)律,我們其實(shí)不用做得那么辛苦。
深度客戶(hù)拜訪與溝通技巧
課程簡(jiǎn)介:客戶(hù)拜訪和溝通是所有做銷(xiāo)售的一 線人員包括一些中高層管理者都躲不過(guò)去的問(wèn)題,但是大部分的銷(xiāo)售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧,全憑個(gè)人感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn),結(jié)果,惹惱的客戶(hù)卻不自知,客戶(hù)不再給自己見(jiàn)面機(jī)會(huì)不知什么原因,拜訪效果差不自知,目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到不知什么原因...等等問(wèn)題不一而足,其原因都是沒(méi)有清晰的理論支撐,全憑自己琢磨造成的。
面對(duì)面客戶(hù)拜訪和銷(xiāo)售策略
課程簡(jiǎn)介:隨著互聯(lián)網(wǎng)的日新月異,現(xiàn)代社會(huì)人與人之間的溝通交往機(jī)會(huì)與平臺(tái)日益增多,無(wú)論是電話,微信或是其他形式都可以在情感溝通中起到一定的作用,但與直接與客戶(hù)拜訪相比,還是有很多距離的,客戶(hù)拜訪可以要彼此更直接,更親近,更真實(shí),同時(shí)也要內(nèi)容更深入,更容 易達(dá)到交往交流的目的。掌握好客戶(hù)拜訪技巧能更好達(dá)成共識(shí),提高工作效率,促成合作。

銷(xiāo)售拜訪課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)內(nèi)容

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的困惑

1.后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜特性

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的樓梯原理

案例分析:TA愿意和你一起“上樓”嗎?


二、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----拜訪準(zhǔn)備

視頻分析:小楊的拜訪準(zhǔn)備&小楊拜訪宋主任

1.客戶(hù)的概念

1)銷(xiāo)售為什么見(jiàn)客戶(hù)?

小組討論:回顧自身銷(xiāo)售經(jīng)歷

2)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯

3)客戶(hù)的概念

2.行動(dòng)承諾

1)行動(dòng)承諾的定義

2)制定行動(dòng)承諾

3)到底為什么見(jiàn)客戶(hù)?

3.有效約見(jiàn)理由

1)約見(jiàn)客戶(hù)

小組討論:客戶(hù)還會(huì)見(jiàn)TA嗎?

2)有效約見(jiàn)理由

小組討論:客戶(hù)還會(huì)見(jiàn)TA嗎?


三、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----有效提問(wèn)

視頻分析:新人小周拜訪龔總

1.溝通心電圖

2.問(wèn)客戶(hù)什么?

3.信息準(zhǔn)備清單

小組演練:拜訪信息準(zhǔn)備清單

4.四維提問(wèn)法

1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

3)現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

4)期望類(lèi)問(wèn)題

小組討論:擬定客戶(hù)問(wèn)題清單


四、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----如何傾聽(tīng)

視頻分析:小楊拜訪陶部長(zhǎng)

1.銷(xiāo)售拜訪秀

2.銷(xiāo)售為什么多說(shuō)?

3.銷(xiāo)售中的心理學(xué)

4.如何傾聽(tīng)

1)傾聽(tīng)之心態(tài)準(zhǔn)備

2)傾聽(tīng)之合理回應(yīng)

3)傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言

4)傾聽(tīng)之同理心

5)傾聽(tīng)之黃金沉默


五、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

視頻分析:小楊拜訪魏部長(zhǎng)

1.客戶(hù)如何決策?

2.獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

3.SPAR優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法

小組討論:SPAR句式實(shí)踐


六、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----合作經(jīng)營(yíng)

視頻分析:小周拜訪劉經(jīng)理

1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和合作經(jīng)營(yíng)模式

2.合作經(jīng)營(yíng)流程:四季溝通術(shù)

小組討論:合作經(jīng)營(yíng)溝通清單


七、大客戶(hù)銷(xiāo)售之----獲取承諾

1.結(jié)果源于行動(dòng)

2.承諾類(lèi)問(wèn)題

3.客戶(hù)顧慮處理(LSC-CC模型)

4.銷(xiāo)售拜訪評(píng)估

5.銷(xiāo)售信任柱


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升講師

譚宏川

曾任:華為公司 客戶(hù)群總監(jiān)

曾任:烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐,在此工作期間,從區(qū)域客戶(hù)代表做起,做到客戶(hù)群主要負(fù)責(zé)人,積累了豐富的客戶(hù)線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在烽火通信工作期間,負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升,為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才,期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課...

華為營(yíng)銷(xiāo)與領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

杜祥林

原華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長(zhǎng)、客戶(hù)關(guān)系管理部部長(zhǎng)

原華為東歐地區(qū)部(羅馬尼亞)副總裁、銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)

原華為歐洲地區(qū)部(德國(guó)) 副總裁、人力資源管理部部長(zhǎng)

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)(華為)工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn),其中8年海外(捷克、羅馬尼亞、意大利、英國(guó)、德國(guó))工作經(jīng)驗(yàn)。 杜老師在華為期間,歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng),練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)...

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師

靳新琳

比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院管理學(xué)博士

曾任美國(guó)萌蒂?lài)?guó)際集團(tuán)分區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

靳新琳老師有20年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任美國(guó)萌蒂?lài)?guó)際集團(tuán)分區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān),國(guó)內(nèi)上市公司市場(chǎng)總監(jiān),多家企業(yè)常年管理顧問(wèn)。常年研究中國(guó)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)障礙與突破路徑,基于經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論,立足中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)踐,原創(chuàng)研發(fā)共鳴溝通建立深度客戶(hù)關(guān)系、高效社交達(dá)成專(zhuān)業(yè)共識(shí)解決方案、MSC混合式拜訪技術(shù)...

銷(xiāo)售拜訪公開(kāi)課

  • 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧》

    4月15-16日 上海(線上同步)
  • 《高效拜訪:用一半時(shí)間贏兩倍訂單》

    5月22-24日 北京(線上同步)
  • 《KOL銷(xiāo)售拜訪技巧》

    6月17-18日 深圳(線上同步)
  • 《加速 成交的拜訪流程與技巧》

    7月17-18日 廣州(線上同步)
  • 《卓有成效的客戶(hù)拜訪》

    8月22-23日 成都(線上同步)

銷(xiāo)售精品網(wǎng)課

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