電銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

電銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄疲侩婁N團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破“爆破營(yíng)銷”六步法，六層解密電話銷售流程，助你步步為贏：

獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”

全新理念解密“電話銷售流程”

電話銷售憑什么讓對(duì)方接受，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備，如何開場(chǎng)方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導(dǎo)提問(wèn)激發(fā)客戶需求？介紹產(chǎn)品如何一針見血言簡(jiǎn)意賅？客戶有異議如何化解？如何高效促單？

電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？課程**客戶在選擇心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出 “以客戶心理學(xué)” 角度切入，從客戶需求特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買選擇心理，全新突破電話銷售瓶頸！

第 一 步：電話銷售前的準(zhǔn)備，贏在銷售起跑線

一、電話銷售前的“我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”3W分析，提升電話銷售成交率

導(dǎo)入視頻，感悟；銷售VS營(yíng)銷

A、客戶選擇及購(gòu)買6階段心理分析

盲目期、注意期、欲望期

猶豫期、冷靜期、臨界期

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場(chǎng)

一、電話銷售開場(chǎng)破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶“自我保護(hù)”的防火墻
1、避開客戶“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”
A、問(wèn)候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑
B、自我介紹讓客戶產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想
C、未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)力
D、未開發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式
E、未建立信賴感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題

二、高效電話銷售開場(chǎng)法——建立“三好場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

A、說(shuō)好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

課堂感悟：電話銷售開場(chǎng)如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問(wèn)候

課堂訓(xùn)練：電話銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第二步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變

一、了解及開發(fā)客戶需求 ——循序漸進(jìn)的SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)

A、了解客戶需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

B、問(wèn)表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問(wèn)題

C、找傷口——聚集到問(wèn)題產(chǎn)生的核心傷口

D、撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度

E、給方案——針對(duì)傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)【為企業(yè)量身打造】  

第四步：一針見血言簡(jiǎn)意賅介紹產(chǎn)品

一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧                               

D、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn) 

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說(shuō)會(huì)道化解異議四步曲

A、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法

B、“人有我特”轉(zhuǎn)移法

C、“人特我異”轉(zhuǎn)移法

D、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法                           

課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對(duì)？

第六步：高效促單談判術(shù)

一、五給促單成交法

A、獲得客戶承諾的技巧

B、先小后大成交法同意接觸法

C、嘗試使用法

D、假設(shè)成交法

F、給障礙成交法

課程總結(jié)

A、重點(diǎn)知識(shí)回顧

B、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)

備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題調(diào)整定制