母嬰門店會(huì)員營(yíng)銷培訓(xùn)

您是否有以下經(jīng)歷：

搞促銷群發(fā)短信，還被別人拉黑.....

想搞個(gè)媽媽班，總沒(méi)顧客來(lái)捧場(chǎng)，冷冷清清

顧客不進(jìn)店，進(jìn)店只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)完也不買貨

員工還在迷戀成交率，不斷的開(kāi)發(fā)客戶，回頭客戶少的可憐！

客單價(jià)幾塊元，百元以上就算大單了

對(duì)面對(duì)手一開(kāi)店，會(huì)員就留不住了

品牌商給新客開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，目標(biāo)卻總是完不成

顧客的心思總是猜不透，不知道他們?cè)谙胧裁矗?

該想的都想的，改善店鋪生意，不知道從哪里著手...

母嬰行業(yè)客戶群體及消費(fèi)行為的特殊性，會(huì)員營(yíng)銷從開(kāi)始就成為行業(yè)發(fā)展的推手。樹(shù)立以顧客為中心的思維，調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)各方資源，是母嬰店經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。本課程，緊扣母嬰行業(yè)特點(diǎn)，圍繞會(huì)員開(kāi)發(fā)、維護(hù)等關(guān)鍵課題，給到實(shí)用落地的營(yíng)銷策略與方法。

第 一 節(jié)、對(duì)會(huì)員管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、會(huì)員管理是推動(dòng)母嬰行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?

二、更有指導(dǎo)意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”

三、會(huì)員管理六大指標(biāo)

1. 總?cè)萘?

2. 會(huì)員結(jié)構(gòu)

3. 前端會(huì)員占比

4. 活躍會(huì)員率

5. 會(huì)員積分有效率

6. 核心VIP會(huì)員占比

四、健全會(huì)員管理體系

1. 市場(chǎng)部：引客進(jìn)店

2. 采購(gòu)部：聚客熱賣

3. 營(yíng)運(yùn)部：留客消費(fèi)

五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶

六、借助品牌商的資源做好會(huì)員管理

1. 如何向廠家要政策？

2. 案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班

七、行商思維，“走出去”做會(huì)員管理：店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟、寶媽微信群...

八、調(diào)動(dòng)門店四大資源（人、貨、場(chǎng)、營(yíng)）來(lái)服務(wù)會(huì)員管理

1. 引流案例：我要給你送禮物，月月送！

2. 大單（客單價(jià)）是如何促成的？

第二節(jié)、新會(huì)員的招募

一、前端會(huì)員的招募

1. 孕婦會(huì)員招募

2. 新生兒會(huì)員招募

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)員搶占

1. 對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？

2. 案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班

三、新會(huì)員的招募的八大方法

1. 母嬰店，如何成功運(yùn)作寶媽群？

2. 新品牌引進(jìn)及品類的聯(lián)合招募

3. 會(huì)議營(yíng)銷招募

4. 品牌推廣/口碑營(yíng)銷招募

5. 異業(yè)聯(lián)盟招募

6. 顧客轉(zhuǎn)介紹

7. 醫(yī)院渠道招募

8. 競(jìng)爭(zhēng)門店顧客的搶占

第三節(jié)、老會(huì)員的維護(hù)

一、信息化為基礎(chǔ)的會(huì)員檔案管理

1. 會(huì)員基礎(chǔ)信息7項(xiàng)，分析信息3項(xiàng)

2. 案例：孕婦配方奶粉精準(zhǔn)營(yíng)銷案例（數(shù)據(jù)庫(kù)）

3. 用好會(huì)員卡：辦卡、分類/升級(jí)、積分清零

二、會(huì)員消費(fèi)行業(yè)“四度分類”及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1. 如何區(qū)分不同顧客的價(jià)值？

2. 會(huì)員消費(fèi)行為“四度”分析模型：消費(fèi)近度、消費(fèi)密度、消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)寬度

3. 工具：會(huì)員“四度”分析，以及精準(zhǔn)營(yíng)銷方案

4. VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成常客

●案例：從消費(fèi)近度分層會(huì)員，以及維護(hù)方法

三、老的會(huì)員維護(hù)/激活

1. 老會(huì)員的價(jià)值及維護(hù)的核心需求

●區(qū)別對(duì)待會(huì)員與普通消費(fèi)者

●工具：尋找顧客流失的原因

2. 案例：微信群發(fā)維護(hù)會(huì)員的問(wèn)題

3. 重點(diǎn)品類重點(diǎn)客戶定量分析回訪

4. 老會(huì)員定時(shí)營(yíng)銷法

5. 交叉品類激活法

●案例：奶粉品類消費(fèi)交叉分析及會(huì)員激活策略

6. 充值卡營(yíng)銷法

四、會(huì)員的服務(wù)營(yíng)銷，是母嬰店競(jìng)爭(zhēng)的底牌

1. 會(huì)員的服務(wù)營(yíng)銷

●服務(wù)是母嬰店的競(jìng)爭(zhēng)力：與商超、與線上

●母嬰店如何做好服務(wù)營(yíng)銷三步驟

2. 會(huì)員的體驗(yàn)營(yíng)銷

●體驗(yàn)，是消費(fèi)心理/行為的趨勢(shì)

●如何經(jīng)營(yíng)會(huì)員的“體驗(yàn)”