電話營銷話術(shù)培訓(xùn)

導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價格

一、主動電話營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析

1、積極的電話銷售心態(tài)培養(yǎng)

2、陽光心態(tài)系統(tǒng)建設(shè)

3、銷售變的簡單是因為你掌控了客戶心理

●客戶銷售心理與行為分析

●客戶消費(fèi)心理曲線圖示

●客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

●客戶類型分析及如何營銷溝通

課堂討論：客戶會因為什么而發(fā)生改變？

二、電話營銷話術(shù)提煉

1、贏得興趣——電話營銷的開場話術(shù)設(shè)計

●如何迅速引起客戶的興趣；

●快速建立溝通親和力

●電話營銷前的準(zhǔn)備工作

●電話營銷的常用開場話術(shù)

●贏取客戶信任的溝通方式

現(xiàn)場電話營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

2、 投石問路——提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求的話術(shù)提煉

●銀行業(yè)務(wù)電話營銷中創(chuàng)造客戶需求的技巧

●需求呈現(xiàn)的方式與實施策略

●化隱藏性需求為明確需求

●正面尋找VS側(cè)面挖掘

●如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問

●對于沒有需求的客戶如何引導(dǎo)與切入

討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？如何讓客戶從不需要到需要？？

3、 顯示能力——銀行業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的話術(shù)提煉

●如何在電話中做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；

●電話營銷產(chǎn)品說明的步驟；

●如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

●應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

●如何在電話中激發(fā)客戶強(qiáng)大的產(chǎn)品聯(lián)想力

●產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；

現(xiàn)場呈現(xiàn):業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何在電話中給客戶講產(chǎn)品故事

4、 解除疑慮——異議處理話術(shù)提煉

●客戶異議的類型及原因

●處理異議的原則與流程

●解除疑慮和反對意見的話術(shù)提煉

●常見異議處理的七種方法；

●異議處理的話術(shù)技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說收益低了你如何處理？客戶不信任你的高收益的理財產(chǎn)品你如何處理？客戶說已經(jīng)有信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？

5、 臨門一腳——**終成交話術(shù)提煉

●成交的時機(jī)與購買信號；

●購買訊息與線索解讀

●常用的電話促成的七種方法

●促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

●電話營銷**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

●對于感興趣但一直猶豫的客戶的成交方法及技巧

討論:如何辨識客戶購買信號？

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