青島銷售目標管理培訓

銷售目標往往作為企業(yè)的第一目標，其目標的完成情況直接影響著企業(yè)各個部門的發(fā)展和進度。制定切實可行的銷售目標，使用有效方法激勵員工，才能使銷售團隊的精神維持在高度集中的水平，打造高凝聚力的銷售團隊！本課程告訴你目標管理的基本原理，掌握銷售目標制定原則與方法，圍繞目標實現(xiàn)制定具體有效的舉措，讓你在實際工作中能夠結合課程內容開展銷售目標管理工作。

●了解影響銷售管理工作的核心要素

●掌握銷售目標制定與目標分解方法

●掌握銷售管控常用管理工具及技巧

第一部分、銷售隊伍的目標與計劃管理

一、如何理解目標管理？

二、目標管理要符合SMART+C原則

三、確定銷售目標需參考的四類數據

1.銷售增長率——歷史業(yè)績回顧

2.市場占有率——競爭情況解析

3.市場擴容率——縱觀市場變化

4.盈虧平衡點——核心財務指標

四、制定銷售目標的常用方法

1.分配法——經營負責人意見推測法

2.上行法——銷售人員意見推測法

3.綜合法——由上至下，由下至上

4.推測法——客戶及客戶意見法

五、分解銷售目標的五個維度

1.按時間計劃分解

2.按產品類別分解

3.按區(qū)域屬性分解

4.按客戶情況分解

5.按人員差異分解

六、目標管理過程中的注意事項

1.讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣

2.計劃趕不上變化

團隊管理游戲：讓我認識你

銷售管理練習：制定銷售目標與計劃

管理工具箱：銷售年度分析計劃書、客戶信息檔案表

第二部分、構建銷售流程體系—實現(xiàn)銷售過程化管理

一、什么是銷售流程體系化運作？

二、銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)

1.解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2.設置對應的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥

3.配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4.配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5.銷售流程產出物與檢查點—規(guī)行矩止，保質保量

三、銷售流程系統(tǒng)化運作的核心價值

1.推動業(yè)績的核心驅動力

2.全面提升銷售人員的執(zhí)行力

3.復制頂尖銷售人員

4.便于輔導銷售人員

四、三步實現(xiàn)數字化績效評估

1.結果指標——銷售業(yè)績=商機數*轉化率*客單價/銷售周期

2.關鍵過程指標——平均客單價、平均銷售周期、平均轉化率

3.勤奮度指標——潛在客戶數量

分組研討：客戶采購流程與我方銷售流程策略

管理工具箱：大客戶銷售流程圖

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目標規(guī)劃就是在更大的框架下，建立你自己ABC的關聯(lián)：

A：在哪里？（位置，現(xiàn)狀）

B：去哪里？（目標，歸宿）

C：怎么去？（路徑，策略）

利用ABC法則關鍵的不是你在哪里，而是要去哪里，也就是說不是從A去看B，而是確定了B之后，從B去看A和C。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售目標管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。