廣州銷售主管培訓內容

作為銷售管理者，您是否面臨以下所列舉的狀況：

知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)？

在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無論如何努力也很難使團隊業(yè)績更上一個臺階？

擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”？

發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決？

具備銷售管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下？

如果是，那歡迎您來參加我們的銷售管理課程，本課程可以讓您重新認識與定義銷售管理，把握銷售管理的關鍵點，掌握銷售流程每個環(huán)節(jié)，使各個環(huán)節(jié)的運行精細化、規(guī)范化、科學化，提供切實可操作的銷售工具，助您業(yè)績倍增。

●學習市場銷售管理發(fā)展歷史與現(xiàn)實碰撞

●掌握市場銷售方法的基本客戶思路

●了解未來市場銷售的基本技巧

●分析市場銷售實操過程中的種種問題和風險

●判斷和認識市場銷售管理的核心內涵

●應用市場銷售管理過程中基本組織架構與產(chǎn)品支持

●掌握銷售管理的基本步驟和方法論

●實踐銷售實踐操作的流程分解與實例

●學習和認識市場銷售實務的時代特點

●應用互聯(lián)網(wǎng)+時代的市場銷售方法改變

●掌握大數(shù)據(jù)時代的市場銷售特點

●了解互聯(lián)網(wǎng)影響的客戶需求判斷與分析

●應用新技術與市場開發(fā)流程的產(chǎn)業(yè)鏈結合

●掌握一般市場開拓與銷售管理的邏輯關系

●市場銷售的B2B營銷情況分析與介紹

●市場銷售的B2C營銷情況分析與對比

●掌握常規(guī)市場銷售操作模式的突破與改變

●了解新技術對于市場銷售模式的最新影響

第一講：銷售管理的關鍵控制點

●管理和銷售管理的定義

●各層次銷售管理者的管理重點

●銷售管理三個觀點

●銷售經(jīng)理六個角色

●銷售管理八個關鍵控制點

●案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關鍵銷售流程的梳理

●由客戶采購流程導出項目銷售流程

●建立項目銷售里程碑——階段目標

●項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法

●練習：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設置

第三講：銷售目標與行動計劃

●制定目標的SMART原則

●銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標

●預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法

●如何分解銷售目標

●如何將銷售目標分解成工作目標

●如何制定銷售計劃書

●案例討論：TOM王是否應該同意修改目標？

●表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》

第四講：銷售人員聘用藝術

●招聘流程的六個步驟

●九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

●如何使用“能力素質模型”評估應聘者

●面試提問的方式和技巧

●使用性格分析評估應聘者

●互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

●日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

●銷售報表類型、推行和應注意的問題

●銷售會議類型和應注意問題

●案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

●案例討論2：從中您看到了什么？

●案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

●表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》

第六講：定期銷售績效考核

●考核內容：過程比結果更重要

●考核體系：如何建立定量定性考核指標

●考核面談：流程、技巧

●業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

●案例討論：杰斯為什么不開心？

●表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓

●三種培訓方式：入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內訓

●培訓四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

●現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式

●游戲：瞎子摸象

●表單工具講解：《現(xiàn)場指導評估表》

第八講：銷售人員的激勵

●激勵的定義

●馬斯洛需求層次理論

●激勵銷售人員的N種方式

●職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

●負激勵N種方式

●案例討論：中秋節(jié)的獎金

●案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

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從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。