蘇州銷售主管培訓(xùn)內(nèi)容

兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的根本在于有一個(gè)好的帶頭人，這樣才能夠形成一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍；銷售人員能力不行首先應(yīng)該看的是他們的上級(jí)，是否給予了充分的指導(dǎo)和培養(yǎng)；很多銷售經(jīng)理忙的不可開交，為了完成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)四處堵?lián)屟邸⒄ǖ锉?，自己成了團(tuán)隊(duì)的**支柱，下面的銷售人員還怨聲載道；一個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的提升不是僅僅靠政委式的談話、雞血式的激勵(lì)，更需要良好的方法來打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

●學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售管理發(fā)展歷史與現(xiàn)實(shí)碰撞

●掌握市場(chǎng)銷售方法的基本客戶思路

●了解未來市場(chǎng)銷售的基本技巧

●分析市場(chǎng)銷售實(shí)操過程中的種種問題和風(fēng)險(xiǎn)

●判斷和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售管理的核心內(nèi)涵

●應(yīng)用市場(chǎng)銷售管理過程中基本組織架構(gòu)與產(chǎn)品支持

●掌握銷售管理的基本步驟和方法論

●實(shí)踐銷售實(shí)踐操作的流程分解與實(shí)例

●學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售實(shí)務(wù)的時(shí)代特點(diǎn)

●應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的市場(chǎng)銷售方法改變

●掌握大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)銷售特點(diǎn)

●了解互聯(lián)網(wǎng)影響的客戶需求判斷與分析

●應(yīng)用新技術(shù)與市場(chǎng)開發(fā)流程的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合

●掌握一般市場(chǎng)開拓與銷售管理的邏輯關(guān)系

●市場(chǎng)銷售的B2B營(yíng)銷情況分析與介紹

●市場(chǎng)銷售的B2C營(yíng)銷情況分析與對(duì)比

●掌握常規(guī)市場(chǎng)銷售操作模式的突破與改變

●了解新技術(shù)對(duì)于市場(chǎng)銷售模式的最新影響

引言：沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會(huì)有那些常見的問題？

一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是什么？

1、銷售管理的發(fā)展進(jìn)程，國(guó)際知名企業(yè)管理特點(diǎn)

●為什么很多企業(yè)喜歡用國(guó)際大公司的管理者

●系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個(gè)層次。

●初中高級(jí)管理體系的側(cè)重點(diǎn)對(duì)比

●企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時(shí)需注意的問題。

●避免業(yè)績(jī)誤導(dǎo)

●避免個(gè)人偏好

●注意行業(yè)屬性

●簡(jiǎn)練不失精細(xì)，操作務(wù)必落地

二、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)考核體系，解決銷售團(tuán)隊(duì)“管”的問題？

1、目標(biāo)管理

●目標(biāo)的分類

●快速目標(biāo)分解法

●設(shè)定短期目標(biāo)技巧

●目標(biāo)跟蹤管理技巧

2、資源管理與整合

●資源分類管理：認(rèn)清資源類型、合理配置資源

●資源優(yōu)先度排序技巧與考核

3、用戶管理

●關(guān)鍵項(xiàng)目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

●制勝要點(diǎn)：客戶業(yè)務(wù)流程梳理

●如何制定合格的Account Plan

4、工作時(shí)間管理

●什么是合格的時(shí)間管理

●時(shí)間使用率管理：確保時(shí)間留給用戶

●如何檢驗(yàn)有效時(shí)間利用率

5、業(yè)績(jī)精準(zhǔn)度管理（數(shù)字+時(shí)間）

●精準(zhǔn)顆粒度

●偏差次數(shù)記錄：正負(fù)偏差及原因

6、重點(diǎn)項(xiàng)目管理

●項(xiàng)目過程監(jiān)控

●資源梳理

●關(guān)鍵因素

●戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機(jī)制

7、考核體系回顧總結(jié)

●挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會(huì)challenge

●教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目前

三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷組織，解決銷售團(tuán)隊(duì)“理”的問題？

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運(yùn)營(yíng)管理-讓人又恨又愛的部門

●設(shè)計(jì)原則及意義

●運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級(jí)劃分、用戶數(shù)據(jù)庫

3、關(guān)鍵制度體系：

●周檢查制度與季度檢查的原理

●匯報(bào)日志管理的回顧

●合規(guī)制度管理的技巧

4、重點(diǎn)客戶部門（KA）

●設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)

●團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的差異性

5、沖突應(yīng)對(duì)與資源協(xié)調(diào)機(jī)制

●容易發(fā)生的沖突類型

●沖突的解決原則

●合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗(yàn)崗制度

●崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲(chǔ)備人才

●項(xiàng)目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評(píng)估

四、營(yíng)銷管理上層架構(gòu)（決策層）

1、薪酬績(jī)效激勵(lì)體系：

●主流薪酬及績(jī)效考核模式

●激勵(lì)政策去利益化趨勢(shì)及設(shè)計(jì)技巧

2、年度計(jì)劃、戰(zhàn)略制定

●宏觀分析

●數(shù)據(jù)分析

●行業(yè)分析

●財(cái)務(wù)分析

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績(jī)

●兩種截然不同的企業(yè)文化對(duì)比

4、管理風(fēng)格方法論

●粗曠式還是精細(xì)化

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：

●培訓(xùn)體系的重要性

●領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用

●兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用

●企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)模型

6、市場(chǎng)營(yíng)銷支持-從銷售到營(yíng)銷

●打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

●渠道和市場(chǎng)的布局技巧

更多課程詳情請(qǐng)點(diǎn)擊咨詢專屬客服

①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時(shí)性（Timebound）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。