深圳銷售主管培訓(xùn)

兵熊熊一個，將熊熊一窩，一個好的銷售團隊的根本在于有一個好的帶頭人，這樣才能夠形成一支強有力的銷售隊伍；銷售人員能力不行首先應(yīng)該看的是他們的上級，是否給予了充分的指導(dǎo)和培養(yǎng)；很多銷售經(jīng)理忙的不可開交，為了完成團隊的業(yè)績四處堵?lián)屟?、炸碉堡，自己成了團隊的**支柱，下面的銷售人員還怨聲載道；一個團隊能力的提升不是僅僅靠政委式的談話、雞血式的激勵，更需要良好的方法來打造一支優(yōu)秀的團隊。

1.了解銷售管理者的觀念與實際管理工作誤區(qū)避免彎路

2.掌握銷售管理重點——銷售輔導(dǎo)

3.學(xué)會有效輔導(dǎo)提高員工工作能力與績效的方法

4.掌握銷售輔導(dǎo)的核心真諦

模塊一：銷售目標(biāo)和激勵

1、財務(wù)目標(biāo)分析

2、客戶滿意度目標(biāo)

3、市場占有率目標(biāo)

4、銷售漏斗目標(biāo)

5、資源使用效率目標(biāo)

6、其他管理目標(biāo)

7、銷售考核點

8、銷售提成制度模型

模塊二：銷售策略和行動指標(biāo)

1、銷售策略

1.1策略概念

1.2客戶細(xì)分

1.3解決方案

1.4資源分配

2、市場機會分析PEST

2.1政治因素

2.2經(jīng)濟因素

2.3社會因素

2.4科技因素

3、競爭分析

3.1競爭格局

3.2進出門檻

3.3競爭優(yōu)勢

3.4競爭劣勢

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1現(xiàn)實

5.2沖突

5.3取舍

5.4關(guān)聯(lián)

模塊三：銷售例會流程

1、例會目的

1.1策略管理

1.2業(yè)績管理

1.3人員管理

2、銷售例會流程

2.1數(shù)據(jù)澄清

2.2團隊績效分析

2.3策略及策略管控指標(biāo)分析

2.4銷售個人績效分析和指導(dǎo)

2.5重要客戶指導(dǎo)

2.6重要商機指導(dǎo)

3、例會備忘

模塊四：銷售教練GROW技術(shù)

1、學(xué)習(xí)區(qū)分析

1.1麻木區(qū)

1.2舒適區(qū)

1.3恐慌區(qū)

1.4沮喪區(qū)

1.5伸展區(qū)

1.6澄清目標(biāo)

2、GROW教練過程

2.1目標(biāo)澄清

2.2現(xiàn)實分析

2.3選項開發(fā)

2.4意愿達成

3、反饋形式

3.1鼓勵式反饋

3.2建議式反饋

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團隊保持狼性需要做好團隊PK。團隊PK時間長度不宜過長，過長可能僅在時間快截止，業(yè)績膠著的時候才起到效果。建議可以做階段賽和總冠軍的PK形式：以月度為單位可以設(shè)為總冠軍，中間可以分為3段設(shè)計階段賽（每10天為一個階段賽）。每個階段賽設(shè)計階段性獎罰，每月按總成績設(shè)計總冠軍獎罰。