重慶服裝銷(xiāo)售培訓(xùn)

越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息借用短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有；你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不經(jīng)過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù)；客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)下滑。而客戶(hù)經(jīng)理要想業(yè)績(jī)持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶(hù)，更重要的是要做好農(nóng)夫，春播秋收，沒(méi)有播種，哪來(lái)的收獲？

1、樹(shù)立冠軍銷(xiāo)售的正確心態(tài)；

2、掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和緩急壓力的正確方法；

3、掌握服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中的一些技巧；

4、掌握客戶(hù)群體的特征和需求；

5、快速提升銷(xiāo)售學(xué)員的服務(wù)技能，倍增業(yè)績(jī)。

第 一講：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新理念

一、服務(wù)的基本理論

1、什么是服務(wù)？什么是銀行服務(wù)？

2、服務(wù)中的需求究竟是什么？

3、我們知道客戶(hù)想要什么樣的服務(wù)嗎？

二、為什么要讓客戶(hù)滿(mǎn)意

1、我們的工資由誰(shuí)付？

2、什么是銀行行業(yè)生存的根本？

3、銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

4、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

5、客戶(hù)滿(mǎn)意的好處與客戶(hù)不滿(mǎn)意的后果分析

三、影響服務(wù)效果的三大因素?

1、服務(wù)人員的心態(tài)和情緒

2、服務(wù)人員的服務(wù)理念

3、服務(wù)人員的服務(wù)技巧

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)滿(mǎn)意度的三個(gè)層次

1、基本滿(mǎn)意

2、比較滿(mǎn)意

3、非常滿(mǎn)意

第二講：廳堂服務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建立

一、廳堂服務(wù)人員心理建設(shè)

1、積極

2、堅(jiān)持

3、主動(dòng)

4、熱情

5、學(xué)習(xí)

二、廳堂服務(wù)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度

1、人人營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代

2、營(yíng)銷(xiāo)才是人生的常態(tài)

3、營(yíng)銷(xiāo)=滿(mǎn)足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速識(shí)別客戶(hù)服務(wù)需求：看、聽(tīng)、問(wèn)、思

1、看：觀察客戶(hù)的舉動(dòng)、情緒

2、聽(tīng)：了解客戶(hù)的意向、需求

3、問(wèn)：明確客戶(hù)的需求、打算

4、思：幫助客戶(hù)解決相關(guān)問(wèn)題

第三講：商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、商業(yè)銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

1、產(chǎn)品單一

2、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

3、不具備更明顯的競(jìng)爭(zhēng)性

二、發(fā)現(xiàn)和挖掘適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)

1、商業(yè)銀行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

2、目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與挖掘

3、搜尋客戶(hù)源技巧及注意事項(xiàng)

三、客戶(hù)深層需求及決策分析

1、客戶(hù)冰山模型

2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

4、客戶(hù)消費(fèi)心理分析

5、客戶(hù)決策身份分析

三、客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略

1、溝通引導(dǎo)的目的：產(chǎn)生興趣、發(fā)現(xiàn)需求

2、高效溝通六步驟

1）事前準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)施

四、產(chǎn)品銷(xiāo)售模式及話(huà)術(shù)制定

產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程：KYC、確認(rèn)、匹配、了解、成交

1、手機(jī)銀行的銷(xiāo)售模式

2、ETC的銷(xiāo)售模式

3、理財(cái)及定存的銷(xiāo)售模式

4、其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式

五、客戶(hù)異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3、分辨真假—找出核心的異議

4、自有主張—處理異議的原則

5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

6、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

7、客戶(hù)核心異議處理技巧

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我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡，在銷(xiāo)售這條道路上，我們只有不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)和總結(jié)，才會(huì)有新的突破，原來(lái)自己也能夠成為那個(gè)銷(xiāo)售冠軍，原來(lái)做銷(xiāo)售并不是那么困難，困難的只是自己想不想要去突破。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。