深圳經(jīng)銷商管理策略課程大綱

企業(yè)營銷想做好，離不開渠道，更離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。但企業(yè)和經(jīng)銷商是獨立的經(jīng)濟(jì)個體，都在追求自我的利潤最大化。企業(yè)希望經(jīng)銷商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向企業(yè)要費用；而經(jīng)銷商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要**、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低。兩者之間不可避免的會產(chǎn)生種種摩擦。那么，企業(yè)該如何與優(yōu)秀的經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，提高合作的忠誠度和積極性呢？

1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認(rèn)識計劃管理的重要性。

2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。

3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力。

4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程。

第一章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略

一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商

三、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略

第二章　高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略

三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作

第三章  情景話術(shù)競賽標(biāo)準(zhǔn)與流程

一、基本要求：

1.根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容，嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練

2.嚴(yán)肅認(rèn)真，基于真實，不可演小品，馬虎過關(guān)

3.根據(jù)具體時間安排，分不同組別進(jìn)行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加

4.扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度

5.扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲

6.現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認(rèn)真點評

二、情景模擬內(nèi)容

1.情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷商，獲得經(jīng)銷商接見確認(rèn)（5分鐘之內(nèi)）

2.情景模擬：用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）

3.情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣（10分鐘之內(nèi)）

4、情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議（10分鐘之內(nèi)）

5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。

三、課程總結(jié)

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好的銷售人員是經(jīng)銷商的高參、財神爺，要做到以“利”服人，利益驅(qū)動是經(jīng)銷商管理的殺手锏，經(jīng)銷商只有在您的產(chǎn)品上賺到錢，才會死心塌地的跟著您走，才會百分百服從您的管理。當(dāng)然這里面包含著費用的靈活使用，協(xié)助經(jīng)銷商制定市場操作指導(dǎo)書，幫助經(jīng)銷商節(jié)約成本，控制開支,協(xié)助經(jīng)銷商花小錢辦大事、小投入大產(chǎn)出等等細(xì)節(jié)。古語說“無利不起早、百事利為先”只有讓經(jīng)銷商賺到足夠的利潤，自然會百般配合。