經(jīng)銷商如何提升銷量
經(jīng)銷商如何提升銷量一：視覺營(yíng)銷。
21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者回頭多看一眼，終端店鋪則增加一次可能性的銷售機(jī)會(huì)。正因如此，終端店鋪促銷時(shí)的POP、海報(bào)、櫥窗、門頭、裝修等布置得相當(dāng)夸張，甚至找出各種各樣的促銷理由，比如清倉(cāng)、甩賣、拆遷、搬家、房租到期等，所有這些動(dòng)作都是為了吸引消費(fèi)者的眼球，正好迎合了消費(fèi)者“耳聽為虛，眼見為實(shí)”的欲望。
視覺營(yíng)銷的好處是“工夫在詩(shī)外”、店鋪裝修越到位，給消費(fèi)者以大品牌的感覺，銷售人員則越省力。反之，即使銷售人員說得再多、再好，消費(fèi)者還是會(huì)有疑問。古話講“好馬配好鞍”，終端形象，特別是能夠?qū)︿N售帶來影響的一切形象設(shè)計(jì)，都非常重要。
比如，一流電影院的裝修布置會(huì)令消費(fèi)者感覺非常舒適；卡拉OK廳的氛圍會(huì)使人們身體里的細(xì)胞都跟著興奮起來；有些服裝店故意把亮眼的衣服放在黃金位置，將消費(fèi)者覺吸引進(jìn)來，消費(fèi)者**終不一定購(gòu)買這件衣服，但這件衣服吸引了消費(fèi)者的眼球。
再比如，在家紡行業(yè)中，床上用品在早些年都是放在柜子里銷售的，如今則是跟消費(fèi)者家里一模一樣，在床上鋪好各式各樣的家紡產(chǎn)品，旁邊擺放著古董、花盆、字畫，這些都是在營(yíng)造生活館的氛圍，讓消費(fèi)者感覺舒適，購(gòu)買的欲望就會(huì)強(qiáng)烈，成交的可能性就會(huì)增大。真正的營(yíng)銷高手會(huì)在視覺營(yíng)銷方面下功夫，因?yàn)檫@是基礎(chǔ)工作，基礎(chǔ)工作到位了，話術(shù)營(yíng)銷、道具營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等才能順理成章。
經(jīng)銷商如何提升銷量二：提升銷售技巧
一是選好的業(yè)務(wù)員、送貨員。送貨員在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，所以培養(yǎng)銷售型送貨員對(duì)經(jīng)銷商來講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送30家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。
二是掌握送貨**時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。一般送貨時(shí)間掌握在上午8時(shí)至12時(shí)前是**的。盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響。下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。
三是承諾調(diào)換貨。有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。
經(jīng)銷商如何提升銷量三：制定促銷策略
經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)的成敗。下面介紹**常用的三種促銷策略
一是特價(jià)促銷。特價(jià)是指在短期內(nèi)**直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來優(yōu)待顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價(jià)促銷對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，在各行各業(yè)被經(jīng)銷商普遍采用。
二是折扣促銷。使用折價(jià)促銷策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷效果事倍功半。折扣促銷對(duì)消費(fèi)者來說有變相降價(jià)的意思，所以折扣促銷只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。
三是贈(zèng)品促銷。它是利用消費(fèi)者占小便宜的心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品，比較適合用贈(zèng)品促銷方式。
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崔自三，清華大學(xué)、浙江大學(xué)特約講師，2007中國(guó)十大受歡迎營(yíng)銷講師，2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師，2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師**名。
崔自三老師有十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是有市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講師。曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)**部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問。
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2008年度中國(guó)培訓(xùn)師50強(qiáng)，《中國(guó)經(jīng)銷商成長(zhǎng)網(wǎng)》首席培訓(xùn)師，中國(guó)贏眾贏經(jīng)銷商培訓(xùn)大學(xué)校長(zhǎng)，美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)（AITA）PTT授權(quán)講師，國(guó)際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)教練，《中國(guó)培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線》特邀講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問 。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷商領(lǐng)域顧問，十多年的外企營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)能力，黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)升華，形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷商及銷售團(tuán)隊(duì)管理方法，并用于咨詢實(shí)踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績(jī)。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
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