華為狼性營銷體系培訓(xùn)

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長青、活力永動的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通 過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效營銷模式的機(jī)理和方法，為廣大中國企業(yè)的營銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

一、華為經(jīng)營理念和狼性精神的解讀

1、華為發(fā)展的四個(gè)階段

2、以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張

3、“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營理念

4、壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)

5、“狼性精神”的四大特征

二、洞察市場、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺

1、機(jī)會牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機(jī)會對于公司是發(fā)展驅(qū)動是生死攸關(guān)的核心問題；對區(qū)域市場同樣重要

2、尋找市場機(jī)會點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3、市場機(jī)會點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐

4、 如何控制市場的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？

三、大客戶銷售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)

1、華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2、 銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3、發(fā)掘銷售線索是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)

4、痛苦鏈和*技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5、項(xiàng)目立項(xiàng)——評估作戰(zhàn)態(tài)勢、知己知彼、運(yùn)籌帷幄

【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？

6、無序的價(jià)格競爭下，如何引導(dǎo)客戶？

7、如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析

8、完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9、華為的項(xiàng)目交付*實(shí)踐總結(jié)

四、面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷售模式

1、華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、華為 “鐵三角”組織模型

1) 華為銷售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運(yùn)作單元

2)  全營一桿*——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素

3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)

4、“鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？

五、打造各級業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼

1、華為的人才戰(zhàn)略

2、打造各級業(yè)務(wù)火車頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)?！? ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》

3、干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、判斷干部能力的四力模型

5、新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃

6、基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式

7、中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃

8、高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？

1、華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

2、人民解放軍建軍思想的啟示

3、從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營三板斧

4、營造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業(yè)文化運(yùn)營的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

5、常見的企業(yè)文化運(yùn)營誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、人才輩出的激勵機(jī)制—遍地英雄下夕煙

1、目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎”

2、從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3、卓越績效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實(shí)踐

【案例分析】華為的績效管理實(shí)踐——PBC的制定

4、華為績效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵、精神激勵、負(fù)激勵

八、回顧與總結(jié)