采購談判策略和議價(jià)技巧課程

在全球化和市場競爭日益激烈的今天，采購談判已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制、提高供應(yīng)鏈效率和增強(qiáng)市場競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有效的談判不僅能幫助公司獲得更有利的合同條款，還能幫助建立長期合作的集成供應(yīng)商/策略供應(yīng)商的關(guān)系。

本課程旨在幫助采購團(tuán)隊(duì)和采購經(jīng)理掌握高效的談判技巧，通過不同供應(yīng)商的定位并結(jié)合供應(yīng)商資源豐富程度，合理定位企業(yè)方的談判策略和思路，通過一個(gè)概念三步法則，針對(duì)性提升談判技能，同時(shí)加入了電子競標(biāo)“無聲的談判”中的黃金議價(jià)法則，確保談判技能的與時(shí)俱進(jìn)。

一、采購談判到底談的是什么？

1、采購談的是利益最大化

利益最大化包含哪些

1) 達(dá)成降本指標(biāo)

2) 質(zhì)量提升

3) 服務(wù)優(yōu)化（結(jié)合研發(fā)/生產(chǎn)和供應(yīng)鏈）

4) 雙方合作關(guān)系的綁定

5) 交貨條件

6) 支付條款

7) 其他

2、采購談判誰參與

1) 采購團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商

2) 采購團(tuán)隊(duì)的配置和目的：

●主談判**

●供應(yīng)鏈代表（研發(fā)，市場，生產(chǎn)，物流，成本等）

●市場洞察（結(jié)合企業(yè)銷售和市場大數(shù)據(jù)）

●調(diào)停者

3) 供應(yīng)商

●集成供應(yīng)商

●策略供應(yīng)商

●優(yōu)選供應(yīng)商

●普通供應(yīng)商

3、采購談判的流程

1) 前期準(zhǔn)備：知己知彼

●明確需求：搞清楚你需要什么，設(shè)定清晰的目標(biāo)。

●市場調(diào)研：了解市場行情和供應(yīng)商情況，別忘了比較價(jià)格！

2) 制定策略：運(yùn)籌帷幄，下一章細(xì)節(jié)展開

●設(shè)定底線：定義你的心中最低要求

●準(zhǔn)備備選方案：想好幾種可能的解決方案

3) 接觸供應(yīng)商：摸清市場

●初步溝通，篩選功能供應(yīng)商資質(zhì)

●管理報(bào)價(jià)，了解對(duì)方生產(chǎn)實(shí)力

4) 談判過程：以勢壓人不可取，真誠篩選培養(yǎng)集成供應(yīng)商 

●展示誠意：讓對(duì)方知道你認(rèn)真對(duì)待這次談判。

●積極傾聽：關(guān)注供應(yīng)商的需求和反應(yīng)，找出雙方的共同點(diǎn)。

●提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協(xié)商。

5) 達(dá)成協(xié)議：爭取共贏

●確認(rèn)條款：確保所有細(xì)節(jié)都已明確，如價(jià)格、交貨時(shí)間等。

●簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容。

6) 后續(xù)跟進(jìn)：閉環(huán)管理

●監(jiān)督執(zhí)行：確保供應(yīng)商按約履行合同。

 

二、什么是好的談判策略？量身定制

1、集成供應(yīng)商的采購談判策略

1) 集成供應(yīng)商特點(diǎn)：深度合作，參與生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。

2) 談判策略：建立合作關(guān)系；共享信息；共同解決問題；長期合同（框架協(xié)議）

3) 案例分析

2、策略供應(yīng)商的采購談判策略

1) 策略供應(yīng)商特點(diǎn)：對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要

2) 談判策略：戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)管理，明確降本目標(biāo)，轉(zhuǎn)為集成供應(yīng)商的可能

3) 案例分析

3、優(yōu)選供應(yīng)商的采購談判策略

1) 優(yōu)選供應(yīng)商特點(diǎn)：符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)選擇

2) 談判策略：價(jià)格與質(zhì)量的談判；長期合作的可能 

3) 案例分析

4、普通供應(yīng)商的采購談判策略

1) 普通供應(yīng)商特點(diǎn)：提供常規(guī)商品或服務(wù)，市場競爭性高，行業(yè)壁壘低或者是新業(yè)務(wù)（量不大）新廠商（壁壘低）

2) 談判策略：價(jià)格競爭（阿克曼）；質(zhì)量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）

3) 案例分析

 

三、如果扎實(shí)拿下這個(gè)談判？（1個(gè)概念+3步法則）

1、談判概念立心中

1) 供應(yīng)商資源豐富：BATNA

BATNA談判概念，**替代方案，以增強(qiáng)談判的主動(dòng)性和靈活性。

2) 供應(yīng)商資源有限：ZOPA談判概念

2. 法則一：有效溝通

1) 積極傾聽

2) 提問技巧

3) 非語言溝通

3、法則二: 影響與說服技巧

1) 建立信任

2) 利用數(shù)據(jù)

3) 講故事技巧

4、法則三：處理異議與沖突與升級(jí)

1) 理解異議

2) 回應(yīng)異議

3) 沖突解決策略

●合作式解決

●競爭式解決

●回避式解決

 

四、談判新勢力：“無聲談判”電子競標(biāo)議價(jià)多降2%，怎么做到的？

1、全景式案例分享，案例引入

2、老采購的老道與新采購的程式化思維

1) 電子競標(biāo)類型大公開

2) 老采購的電子競標(biāo)思路VS新采購的電子競標(biāo)思路

3) 姜還是老的辣，開標(biāo)后的局勢扭轉(zhuǎn)

3、案例拆解和互動(dòng)