企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

疫情過(guò)后，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求變得更加嚴(yán)峻。傳統(tǒng)的銷售技巧已不再足夠，我們需要借助網(wǎng)絡(luò)、社交媒體以及辦公軟件工具來(lái)與客戶建立聯(lián)系。甚至需要**直播的方式，生動(dòng)地展示產(chǎn)品性能并解釋解決方案，以遠(yuǎn)程銷售的方式說(shuō)服客戶并在線下單。在面臨艱巨的生存挑戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)亟需組建一支懂得戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷方式影響的團(tuán)隊(duì)。他們必須熟練掌握各種銷售技巧，并運(yùn)用新的技巧獲取訂單。通 過(guò)提升客戶體驗(yàn)，他們將快速推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，成為一支富有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷特種部隊(duì)。只有如此，我們才能不辱使命，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！

一、疫情后的營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售轉(zhuǎn)型

1、剩者為王——?jiǎng)倮麑儆诶^續(xù)活下去的人

1）疫情對(duì)營(yíng)銷工作的影響

2）疫情后營(yíng)銷工作的特點(diǎn)

3）疫情后對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求

4）疫情后對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的要求

案例分析：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做什么

2、解讀疫情后的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容

戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

2）市場(chǎng)洞察

宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶分析、客戶需求與購(gòu)買(mǎi)流程、SWOT分析

3）創(chuàng)新焦點(diǎn)

未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式

案例分析：解讀疫情后市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、銷售轉(zhuǎn)型與目標(biāo)分解

1）無(wú)接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)

2）新的營(yíng)銷模式需要新的銷售流程

3）銷售轉(zhuǎn)型需要新的銷售目標(biāo)

績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)

層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)

保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

4、銷售轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷特種軍

1）銷售精英的黃金法則

2）疫情后銷售人員的能力結(jié)構(gòu)

3）為什么學(xué)不會(huì)——華為鐵三角的深度解讀

4）疫情后營(yíng)銷特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成

案例分析：線上與線下的融合

二、疫情后的客戶選擇與市場(chǎng)切割

1、選擇比努力更重要

1）看起來(lái)很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶

2）疫情后選擇什么樣的客戶

3）營(yíng)銷定位的方向

品牌定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位

產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位

2、目標(biāo)與重點(diǎn)客戶的銷售準(zhǔn)備

1）5G時(shí)代的客戶信息收集

2）獲客渠道與獲客成本

3）引流不意味轉(zhuǎn)化

4）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面

5）繪制客戶干系人圖譜

案例分析：你要做哪些準(zhǔn)備

3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面

2）強(qiáng)制事件

3）**的商業(yè)價(jià)值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

案例分析：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

4、切割市場(chǎng)——設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播

1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度

2）品牌推廣活動(dòng)策劃的原則

確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)

品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)

3）疫情后營(yíng)銷預(yù)算的有效投放

4）如何做到有效傳播

5）制定差異化營(yíng)銷活動(dòng)方案

三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧

1、疫情后的客戶接觸

1）無(wú)接觸的展業(yè)方式

2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵

3）有條件的面訪怎么做

4）業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計(jì)

案例分析：客戶接洽

2、常見(jiàn)異議與排除方法

1）銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶異議

2）客戶通常關(guān)注的方面

3）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟

4）如何提供解決方案

5）遠(yuǎn)程銷售展示技法

案例分析：遠(yuǎn)程銷售展示

3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——*顧問(wèn)式銷售模式

1）狀況詢問(wèn)

2）問(wèn)題詢問(wèn)

3）暗示詢問(wèn)

4）需要-滿足詢問(wèn)

案例分析：*話術(shù)提煉

4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

案例分析：如何讓客戶說(shuō)“是”

四、疫情后的客戶關(guān)系維護(hù)

1、疫情后的客戶關(guān)系管理

1）客戶關(guān)系的五種類型

基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負(fù)責(zé)型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系

2）影響客戶關(guān)系的五星模型

3）你與客戶的關(guān)系距離

4）無(wú)接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系

案例分析：如何建立這樣的客戶關(guān)系

2、沒(méi)有客戶滿意就沒(méi)有客戶

1）客戶滿意的意義和好處

2）滿意度的級(jí)別和梯度

3）客戶滿意度模型

4）提高滿意度的六大要素

3、有效處理客戶投訴的技巧

1）大多數(shù)客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）有效處理客戶投訴的步驟

5）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)

1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)

2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)

3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性

4）個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程

案例分析：提高客戶粘性的個(gè)性化服務(wù)