理財經理營銷心理學培訓

作為商業(yè)銀行客戶經理，我們需要掌握一系列高效的技巧來識別客戶的投資心態(tài)，并且快速建立與客戶之間的緊密聯系。我們需要激發(fā)客戶潛在的理財目標，并且**定義式營銷產品來幫助他們實現這些目標。我們還需要將客戶的需求轉化為我們的營銷策略，協(xié)助他們有效地配置資產。同時，我們需要善于運用我們的產品工具，以幫助客戶達到財富目標。

為了讓客戶經理更好地理解不同客戶的投資心理，并且應用這些心態(tài)在金融服務中，我們提出了這本營銷心理學課程。這門課程將提升客戶經理與客戶之間的溝通和服務能力，使其更容易把握客戶的實際目標，與客戶之間形成良好的互動效果。**這種方式，我們可以挖掘客戶潛在的需求，并且實現金融產品高效推廣營銷的目標。我們還將有針對性地將產品融入客戶的需求中，確?？蛻舻牟少徲忻鞔_目的，并且營銷策略能夠取得有效結果。**合理而精準地運用工具，我們可以幫助客戶實現他們的財富目標。

第 一講：開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

體驗：我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理

1. 對他人識別的根源

2. DISC的性識別原理

3. 掌控型識別與特征

4. 影響型識別與特征

5. 穩(wěn)健型識別與特征

6. 謹慎型識別與特征

測評：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術在理財營銷中的投資心理識別

一、客戶投資性格心理學

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺察識別

3. 四種理財性格快速識別

4. 投資心理學好奇心激發(fā)

演練：“同桌的你”性格分辨PK

二、投資心理學團隊演練

1. 演練規(guī)則說明

2. 團隊協(xié)作演練

3. 演練點評

演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)

演練分析

第四講：投資性格在理財營銷應用

1. 自我投資性格心理應用

2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響

3. 客戶投資性格心理應用

4. 投資性格理財需求差異

5. 投資性格營銷應用范疇

6. 營銷中同理心表達應用

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練安排宣導

第五講：性格在產品營銷中的應用

一、自我性格心理應用

二、對待差異的三個階段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 從《三國》人物看差異對待

三、同事之間性格應用

四、家庭成員性格應用

五、性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響

六、客戶性格心理應用

七、性格需求差異

八、性格營銷應用范疇

九、營銷中同理心表達應用

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練安排宣導

第六講：營銷中的溝通

一、溝通中的傾聽

1. 聆聽的方法

2. 傾聽的四個誤區(qū)

1）價值判斷

2）尋根刨地

3）好為人師

4）想當然

3. 溝通的兩種模式

1）說服

2）交流

二、溝通中的發(fā)問

1. 發(fā)問的方式

2. 發(fā)問的技巧

3、溝通中的回應

1）有效回應

第七講：客戶異議、投訴處理

一、客戶異議投訴根由

二、同理心表達模式

三、異議處理三模式

1. 承接認同

2. 巧妙轉入

3. 同頻合意

四、常見異議處理表達

五、常見投訴處理表達

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉合”高效致勝話術

案例：客戶異議處理案例