銷售心理學課程

太多銷售的失敗源于無法了解客戶真正的需求，無法觸及他們內心的痛點和癢點?，F(xiàn)在，揭示客戶心底的秘密，掌握他們的渴望與需求，將成為你贏得銷售戰(zhàn)的關鍵。本課程力求幫助一線銷售人員真正擁有超凡洞察力，駕馭高效溝通技巧。只有深入了解并順應人性之道，才能讓你的服務和營銷事半功倍，讓你成為未來競爭中的勝利者。

第 一 講：構建營銷心力

一、營銷是什么

1. 營銷是人與人之間的關系

2. 世界上**難的兩件事

二、營銷，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點》揭露的真理

2. 失敗營銷的根源挖掘

【案例分享】一位女客戶經(jīng)理與富太太的會面

【案例分享】一位投行出身的客戶經(jīng)理的營銷困惑

三、營銷心力的黃*

1. 強大自我的內驅力

2. 客戶導向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強大自我的內驅力

一、主動服務營銷的困境

1. 國內外服務營銷的認知差異

2. 中國傳統(tǒng)文化教育的制約

【案例分享】迪士尼的“演員”文化

【案例分享】西南航空的服務精神

【案例分享】安快銀行的招聘原則

【案例分享】阿里巴巴的文化基因

3. 自我職業(yè)認同感的缺失

【案例分享】日本人的敬業(yè)精神

【案例分享】風味人間的旗魚鏢手

二、外向與內向性格之爭

【學員討論】外向的人更適合做服務營銷？

1. 認識內外向的差異

1）內外向個體的需求差異

2）內外向個體的社交差異

2. 內向者更具備成功營銷的潛力

三、找到自己的銷售風格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權力需求——控制型銷售

3. 社交需求——關系型銷售

4. 成就需求——成功型銷售

四、培養(yǎng)真實堅定的自信

1. 找到自己的長處

【案例分享】5.14川航事件引發(fā)的思考

【學員討論】中國當下的年齡鄙視鏈

2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復成功

4. 接納自己的不足

五、克服內心深處的恐懼

1. 對陌生的恐懼

2. 對差距的恐懼

3. 對展示的恐懼

【學員分享】分享你人生中**美好的記憶

【學員分享】分享你近期經(jīng)歷的**有趣的事情

【學員分享】分享你**擅長的事情/興趣愛好

4. 對變化的恐懼

5. 對失敗的恐懼

六、打造個人核心競爭力

1. 優(yōu)勢導向法：與其避短，不如揚長

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢實現(xiàn)自我驅動

【學員練習】蓋洛普優(yōu)勢識別器

第三講：客戶導向的洞察力

一、金融服務的價值訴求

1. 功能價值

2. 情感價值

3. 生活價值

4. 社會價值

二、盤點共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營銷折頁的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費贈送”的力量

3. 自負

【案例分享】當大客戶提出過分要求時

4. 懶惰

【案例分享】簡單高效的基金營銷法

5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險的營銷關鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

【案例分享】電視劇套路的啟示

三、高端客戶心理與個性

1. 中國高端客戶畫像

2. 高端客戶心理特點

3. 高端客戶大五人格

4. 高端客戶生活方式

1）高端客戶生活需求

2）高端客戶休閑娛樂

3）高端客戶奢侈品熱

4）高端客戶海外移民

5）高端客戶送禮文化

6）高端客戶收藏愛好

四、透視各類典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領

3. 專業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營銷的溝通力

1. 個人微信號的設置

【學員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？

2. 朋友圈的營銷要點

3. 運用微信洞悉客戶

【案例演練】7000萬資金的留存

【案例演練】成功邀約高冷客戶

4. 微信群應用的技巧

二、電話營銷的溝通力

1. 電話營銷的信任危機

2. 電話營銷的正確定位

3. 打電話前的自我調整

4. 電話營銷的聲音魅力

【案例分享】招行信用卡客服的聲音

5. *化發(fā)揮電話效應

【話術學習】如何電話開展高效的客戶認養(yǎng)

【學員討論】生日祝福電話該不該打？

三、現(xiàn)場面銷的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會客室的諸多問題

2）營造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營造魅力

2）自我表露

【案例分享】*安快銀行的員工臺卡

3）表達關注

【案例分享】**次見面促成百萬期繳年金險

4）觸發(fā)情感

四、活動營銷的溝通力

1. 活動營銷的創(chuàng)新思維

【學員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點典型客戶活動定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動18個優(yōu)質社區(qū)的成功活動

【案例分享】打動人心的高端客戶感謝會

第五講：營銷心力的加持力

一、培養(yǎng)對人的關注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. **《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務設計活動的心得體會

3. 升級作為“人”的角色

二、心力加持的開架好書推薦

1. 社會心理學著作

2. 發(fā)展心理學著作

3. 溝通心理學著作

4. 人格心理學著作