向華為學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

**部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及相關(guān)理論概述

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展

1、營(yíng)銷(xiāo)的定義

2、營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向分析

3、營(yíng)銷(xiāo)行為的過(guò)程管理

分享：市場(chǎng)三大變革力量--科技、全球化、社會(huì)責(zé)任

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段

1、初創(chuàng)階段

2、應(yīng)用階段

3、形成發(fā)展階段

4、成熟階段

三、營(yíng)銷(xiāo)的行為過(guò)程分解

1、了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求

2、設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方案

4、建立客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)系

5、從客戶(hù)上獲取價(jià)值

討論：成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管的重要職責(zé)

第二部分 華為的戰(zhàn)略管理及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定

一、戰(zhàn)略管理的定義

1、職能層戰(zhàn)略作用

2、職能層戰(zhàn)略類(lèi)型

3、三個(gè)重要的職能層戰(zhàn)略

二、華為公司和部門(mén)的戰(zhàn)略管理

1、華為公司的使命

分享：華為基本法的解讀

2、華為的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元

3、華為營(yíng)銷(xiāo)資源的分配

4、營(yíng)銷(xiāo)組織文化

分享：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)文化的內(nèi)涵

三、華為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略計(jì)劃

分享：華為“端、管、云”戰(zhàn)略的架構(gòu)

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)分析

3、華為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的性質(zhì)與內(nèi)容

4、從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

第三部分 華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之目標(biāo)市場(chǎng)

一、信息收集與需求預(yù)測(cè)

1、華為營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)框架

2、市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析

3、政治、社會(huì)、法律環(huán)境分析

4、市場(chǎng)需求和預(yù)測(cè)

分享：華為的市場(chǎng)洞察模型

二、華為的市場(chǎng)細(xì)分

1、市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則

2、市場(chǎng)細(xì)分的有效性標(biāo)志

3、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分

演練：如何做好手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者細(xì)分？從哪幾個(gè)維度著手？

4、企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分

三、華為的市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)定位的含義

2、市場(chǎng)定位的步驟

3、目標(biāo)市場(chǎng)確定

4、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮的因素

分享：華為以農(nóng)村包圍城市的市場(chǎng)戰(zhàn)略

第四部分 華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理

一、華為的產(chǎn)品戰(zhàn)略

1、華為的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向

案例：華為201校園電話卡業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與拓展

2、華為產(chǎn)品的聚焦戰(zhàn)略

分享：華為的研發(fā)投入

3、華為產(chǎn)品生命周期的管理

4、華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)

5、華為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)的關(guān)系

二、華為的價(jià)格戰(zhàn)略

1、華為低成本的擴(kuò)張模式

學(xué)習(xí)：任總講話《深淘灘、低作堰》的解讀

2、華為產(chǎn)品的差異化定價(jià)

3、華為基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略

案例：華為榮耀手機(jī)的市場(chǎng)定價(jià)故事

4、華為定價(jià)和商務(wù)管理

三、華為的渠道戰(zhàn)略

1、華為營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

2、華為渠道管理的決策

3、華為渠道方案和設(shè)計(jì)

4、華為渠道關(guān)系管理

第五部分 華為的客戶(hù)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、華為的客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造

1、以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀

2、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理

3、客戶(hù)關(guān)系的培育

4、客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

5、華為客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的操作手法

二、華為的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、華為自身的市場(chǎng)角色認(rèn)知

2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4、市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

5、華為競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理

6、華為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理

案例：一個(gè)典型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的全過(guò)程剖析

第六部分 華為國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略

一、華為國(guó)際化的戰(zhàn)略選擇

1、華為對(duì)全球通信市場(chǎng)的分析

2、華為對(duì)全球各區(qū)域市場(chǎng)的定位

案例：華為在歐洲市場(chǎng)的定位與戰(zhàn)略選擇

3、華為對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境的洞察與管理

4、華為國(guó)際化的戰(zhàn)略步驟

分享：華為走向國(guó)際市場(chǎng)的歷史發(fā)展階段

二、華為國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、華為對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

2、華為在海外的客戶(hù)選擇和價(jià)格策略

案例1：華為對(duì)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的分析

案例2：華為手機(jī)對(duì)海外消費(fèi)市場(chǎng)的分析

3、華為在海外的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略管理

4、華為國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

案例：華為對(duì)海外用工法律環(huán)境的研究與應(yīng)用

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