顧問(wèn)式銷售提升課程

銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實(shí)銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶，用科學(xué)的銷售策略**擴(kuò)大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問(wèn)題，也是本課程的研究?jī)?nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實(shí)踐脫節(jié)的情況，通過(guò)經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場(chǎng)域的營(yíng)造、典型問(wèn)題的解析、立竿見(jiàn)影的教練和銷售工具的實(shí)踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會(huì)科學(xué)的顧問(wèn)式銷售方式如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售全流程的順利實(shí)現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來(lái)就用、**可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員**銷售能力。

一、如何理解銷售的真諦？

1、為誰(shuí)而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？

2、銷售的兩種類型

面對(duì)面銷售的四種模式

4、面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

5、客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題

二、如何提升與客戶溝通的效果？

1、說(shuō)服客戶的三要素

什么人？（人格魅力）

說(shuō)什么？（內(nèi)容）

怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）

2、向客戶問(wèn)話的四種模式

開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）  

約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

選擇式（非常有效的一種方式）

反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，**推進(jìn)）

3、向客戶問(wèn)話六種作用

問(wèn)開(kāi)始    

問(wèn)興趣          

問(wèn)需求

問(wèn)痛苦          

問(wèn)快樂(lè)          

問(wèn)成交

4、與客戶順利開(kāi)啟交談的八個(gè)“請(qǐng)教“策略

注意表情和肢體動(dòng)作；     

注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；

問(wèn)“是”的問(wèn)題；                   

從小事開(kāi)始；

事先想好答案；                

問(wèn)二選一的問(wèn)題；

事先想好答案；                

能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。

與客戶溝通過(guò)程中的三個(gè)技巧

聆聽(tīng)技巧

贊美技巧

肯定認(rèn)同技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場(chǎng)模擬

三、如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷售高效成交客戶？

1、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

2、良好的心態(tài)

3、如何開(kāi)發(fā)客戶

準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)；

誰(shuí)是我的客戶？

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？

為什么我的客戶不買？

誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

誰(shuí)在搶我的客戶？

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

如何建立信賴感

形象、禮儀建立信賴感；

提問(wèn)建立信賴感；             

工具建立信賴感；

聆聽(tīng)建立信賴感；             

使用顧客見(jiàn)證、**見(jiàn)證（名人、媒體）；                      

了解客戶需求

塑造產(chǎn)品價(jià)值

配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；

開(kāi)始時(shí)介紹最重要最大的好處；

自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；

解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

六大抗拒原理

促成

成交前的兩個(gè)準(zhǔn)備

成交中的三種方法

成交后的兩個(gè)策略

轉(zhuǎn)介紹

10、客戶服務(wù)

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

顧客服務(wù)的三種層次

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式銷售流程模擬