公司理財(cái)經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)課

商業(yè)零售銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)已進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段。同時(shí)，同業(yè)之間以及傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的競(jìng)爭(zhēng)也到了一個(gè)敏感階段。各種理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)從全方位來(lái)滿足廣大投資者的理財(cái)需求，包括為個(gè)人和家庭提供長(zhǎng)期的、優(yōu)化的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置。

作為活躍在金融行業(yè)營(yíng)銷第 一線的理財(cái)經(jīng)理們，我們準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)這種趨勢(shì)和變化嗎？我們的理財(cái)規(guī)劃和財(cái)富管理能力，資產(chǎn)配置和綜合營(yíng)銷能力如何提高呢？面對(duì)客戶需求，以及管理客戶需求和關(guān)系，我們有一套科學(xué)有效的方法和流程去處理嗎？在資本市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，經(jīng)濟(jì)周期大環(huán)境不斷變化下，我們又是如何提升專業(yè)的分析能力和判斷力呢？

1、使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

2、經(jīng)過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率

3、經(jīng)過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)

4、經(jīng)過(guò)制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

第 一部分：卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大

第 一講：理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立

一、積極心態(tài)建立

二、客戶開(kāi)發(fā)

三、需求分析

四、產(chǎn)品介紹

五、異議解除

六、締結(jié)成交

七、客戶關(guān)系維護(hù)

第二講：積極心態(tài)建立

一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響

二、抱怨的作用

三、恐懼的來(lái)源

四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具

第二部分：卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能

第三講：理財(cái)經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)客戶

一、客戶開(kāi)發(fā)的渠道

二、網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)

三、微信朋友圈，營(yíng)銷在身邊

四、多途聯(lián)動(dòng)，構(gòu)筑營(yíng)銷宣傳火力網(wǎng)

第四講：理財(cái)經(jīng)理如何鎖定客戶

一、客戶關(guān)系建立

二、建立良好客戶關(guān)系的6大步驟

三、理財(cái)經(jīng)理之客戶鎖定

第五講：理財(cái)經(jīng)理如何做客戶需求分析

一、需求到底是什么

二、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

三、客戶需求分析

四、提問(wèn)式需求判定法

第六講：理財(cái)經(jīng)理如何創(chuàng)造客戶需求

一、客戶需求創(chuàng)造的理論基礎(chǔ)

二、客戶需求創(chuàng)造的方法

三、客戶的痛苦點(diǎn)

第七講：客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧

一、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造

二、收集客戶全面信息

三、分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況

四、制定理財(cái)策劃方案

五、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案

六、綜合理財(cái)方案

第八講：理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

第九講：理財(cái)產(chǎn)品促成交易技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

第十講：理財(cái)經(jīng)理如何做后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

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