西安專業(yè)市場營銷學(xué)校

中小企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，面臨著諸多困惑，其中最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。

中小企業(yè)沒有足夠的人力、物力、財(cái)力和精力在目標(biāo)國家的市場上進(jìn)行傳統(tǒng)的營業(yè)推廣和面對(duì)面的人員推銷；在沒有確立市場優(yōu)勢(shì)和占有一定市場分額的前提下，也不大可能開展規(guī)?；膹V告攻勢(shì)；同時(shí)，也不具備在目標(biāo)國家展開公共關(guān)系或宣傳的資源。

面隊(duì)這樣的局面，如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。

國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。

1、重新認(rèn)識(shí)營銷的內(nèi)涵，區(qū)分營銷與銷售的差異，掌握市場營銷戰(zhàn)略的定義；

2、學(xué)會(huì)對(duì)市場環(huán)境分析與調(diào)研，掌握主要步驟和調(diào)研的四種方法；

3、學(xué)習(xí)市場細(xì)分的概念與原則，掌握客戶市場定位的三個(gè)要素。

單元一：先期策略

產(chǎn)品定義：我們不應(yīng)該只是簡單地把產(chǎn)品定位于銷售的產(chǎn)品，更應(yīng)該從廣泛深入的角度思考，核心產(chǎn)品是什么？形式產(chǎn)品是什么？附件產(chǎn)品是什么？

市場細(xì)分：由于資源的限制，我們不可能吃下全部的市場，將有限的資源投入準(zhǔn)確的市場細(xì)分，才是成功的基礎(chǔ)

經(jīng)營方向：面對(duì)市場的狀況，公司整體的經(jīng)營策略是什么？

生意模式：我們的生意模式是什么？收入是如何被創(chuàng)造的？什么是發(fā)展的模式？

單元二：情況分析

市場信息（外在影響）：經(jīng)濟(jì)的，社會(huì)的，科技的，法規(guī)的，外在影響范例

市場競爭分析：需求分析客戶細(xì)分的購買偏好，比較價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷等營銷工具

SWOT 分析：總結(jié)市場企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)，市場的機(jī)會(huì)和威脅

關(guān)鍵成功因素：確定市場領(lǐng)導(dǎo)者，確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)者所需具備的條件

問題和機(jī)會(huì)分析：將我們公司和關(guān)鍵成功因素比較，明確公司的問題，和市場的機(jī)會(huì)

單元三：年度目標(biāo)及愿景

透過 SMART 目標(biāo)原則，針對(duì)問題和機(jī)會(huì)的分析來設(shè)定營銷計(jì)劃目標(biāo)

目標(biāo)的范例分享

單元四：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：

營銷策略：為了達(dá)到營銷計(jì)劃的目標(biāo)，所以選擇的營銷策略

營銷戰(zhàn)術(shù)：在營銷策略下，設(shè)定的行動(dòng)計(jì)劃。何時(shí)、何事、何人、范圍、及投資預(yù)估

單元五：市場計(jì)劃評(píng)估

這個(gè)計(jì)劃所能夠達(dá)成 目標(biāo)的預(yù)測(cè)，以及蕞后是透過什么方式來評(píng)估成功與否？

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