招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺?？蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場(chǎng)“戰(zhàn)役”，要求營(yíng)銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)？在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？本課程為你解惑。

第 一 章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能

1、招投標(biāo)的4大特點(diǎn)

2、招投標(biāo)的基本原則

3、招投標(biāo)的作用

4、客戶招投標(biāo)的流程

●發(fā)標(biāo)

●應(yīng)標(biāo)

●評(píng)標(biāo)

●開標(biāo)

●定標(biāo)

●合同簽訂

5、評(píng)標(biāo)的組織與人員

6、公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別

7、標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)

8、搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵

9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)

10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

11、招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤

●評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”

●不了解客戶需求

●標(biāo)書不合格

●缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”

12、案例：*銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘

13、工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、 客戶行為與心理

1、客戶需求理論

2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理

3、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4、客戶需求挖掘

●賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

●客戶痛點(diǎn)形成

●物質(zhì)需求與精神需求

●短期尋求與長(zhǎng)期需求

●方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切

●激活需求的方法

5、購(gòu)買的一般心理過(guò)程

6、需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

7、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8、購(gòu)買決策心理

9、知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

10、案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。

二、 客戶行為語(yǔ)言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語(yǔ)言的解讀

4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5、客戶公司地位的判斷

6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7、客戶服飾的解讀

8、案例：WTO談判的啟示

9、案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用

10、案例：特朗普的“極限施壓”啟示

11、工具：RFM模型

12、工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1、猶豫不決型客戶  2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶

4、節(jié)約儉樸型的客戶 5、虛榮心強(qiáng)的客戶6、貪小便宜型的客戶  

7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶

第三章：打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

1、成功從優(yōu)秀員工做起

2、職業(yè)生涯規(guī)劃

3、四類員工的分類

4、什么是團(tuán)隊(duì)精神

5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征

●能力與收入

●勤奮與敬業(yè)

●百折不撓的事業(yè)心

●敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)

●協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神

●時(shí)間與計(jì)劃管理

●專業(yè)的商務(wù)禮儀

●見微知著的能力

●數(shù)據(jù)分析的能力

●慧眼識(shí)人的能力

●方案形成的能力

6、狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)

7、案例：寫周報(bào)也不見成效？

8、案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？

9、案例：“倔處長(zhǎng)”如何搞定的

第四章、壓力管理及情緒管理

一、壓力管理的技巧與方法

1）改變壓力來(lái)源

2）發(fā)展相應(yīng)技能

3）對(duì)思維進(jìn)行改造

4）提高緩解員工壓力的方法

1、情緒的定義

2、情緒的外延

3、情緒三要素

4、情緒處理的基礎(chǔ)方法

5、注意轉(zhuǎn)移法

6、合理發(fā)泄法

7、理智控制法

8、情緒管理四層次

9、情緒管理的價(jià)值

10、情緒管理的六個(gè)步驟

二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析

1、標(biāo)書制作

2、投標(biāo)流程及分類

3、投標(biāo)的技巧

●造勢(shì)

●故弄玄虛

●**先機(jī)

●加強(qiáng)信心

●介紹產(chǎn)品

●評(píng)價(jià)產(chǎn)品

●報(bào)價(jià)

●補(bǔ)充內(nèi)容

三、標(biāo)書制作

1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；

2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行制作；

●公司介紹；

●公司各種認(rèn)證資料；

●產(chǎn)品的認(rèn)證資料；

●針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；

●主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；

●售后服務(wù)承諾；

●成功工程案例（照片）；

●報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；

四、工程操作重點(diǎn)

1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解

①工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，

目的是指定我公司品牌在該工程上使用。

②工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格

上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。

③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。

④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。