項目大客戶銷售培訓(xùn)

該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；

拿到標(biāo)書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到極低，也難有機會；

客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，竟然還是買了競爭對手的產(chǎn)品；

明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么后面又黃菜了？

精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。

出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。

本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。

第 一部分、開啟篇

大客戶銷售的認(rèn)知與流程

前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？

大客戶對于企業(yè)的重要性

大客戶采購的行為特征

大客戶銷售的策略與技巧

大客戶銷售的三大誤區(qū)

銷售方法論的演變

客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”

分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程

銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

第二部分、流程篇

階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略

前言： 每一個商機都要跟進么？有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配？項目來了，有能力參與么？有必要參與么？有機會勝出么？應(yīng)對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？

三種常見項目類型

客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上

項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏

項目定位攻守模型

九種銷售策略破解九種項目類型

案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？

案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了

銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型

階段二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸

前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應(yīng)該怎樣進入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰會影響決策人？需要搞定每一個人么？

打單之前，情報戰(zhàn)先行——如何進行信息收集？

打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑

尋找接納者—獲取信息與推薦

對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求

接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機

如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析

獲得關(guān)鍵人物支持——分析與直擊決策鏈

大客戶銷售中的五維地圖

銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用

采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度

采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關(guān)注點

爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度

采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度

使用五維地圖的注意事項

五維地圖如何指導(dǎo)實戰(zhàn)銷售

階段三、挖掘需求——激發(fā)需求與促使立項

前言：客戶的痛點就是需求么？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的需求？價值建議書怎么寫？什么時候提交？向誰提交才有效？怎樣推動客戶立項？

客戶需求的深度挖掘

客戶需求的冰山理論

價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的*技術(shù)

背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

*的技能銳化——使用注意事項    

塑造產(chǎn)品方案的價值

客戶到底買什么？——FBAE利益法則的深度解析

客戶企業(yè)的利益定位

錨點客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

銷售方案建議書的12個模塊

案例分析：數(shù)控機床案例解析、賓利汽車大客戶案例解析、IBM大訂單的立項

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具箱：客戶痛點分析表、價值建議書模板、銷售方案書應(yīng)用模塊

階段四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手

前言：進入招標(biāo)階段如何爭取先機？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時代制造差異？

客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義

客戶是如何評估供應(yīng)商的？

怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？

標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略

如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購指標(biāo)的重要性

構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略

**形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定

落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策

分組討論：方案評估階段真實場景研討

分組討論：標(biāo)準(zhǔn)之爭，應(yīng)如何爭取先機？

分組討論：如何影響采購標(biāo)準(zhǔn)

銷售工具箱：競爭矩陣圖

階段五、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮

前言：拿到中標(biāo)通知書就意味著萬事大吉可以開慶功會了么？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經(jīng)中標(biāo)，客戶為什么又要廢標(biāo)重來？競爭對手已丟標(biāo)，為什么還能逆風(fēng)翻盤？

大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？

臨近決策的客戶心理變化——客戶為什么會有顧慮？

戰(zhàn)前黎明的黑暗——疑慮存在的后果

疑慮階段的銷售策略

徹底解決**后顧慮——**時解除疑慮

丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時制造疑慮

分組討論：疑慮階段真實場景研討

銷售工具箱：項目實施管理甘特圖

階段六、客戶管理——實施交付與開發(fā)需求

前言：售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？

靠什么長治久安？——項目實施過程管理

實施交付的四種結(jié)果

實施中客戶的三個心理階段

實施管理階段的銷售策略

提前預(yù)示風(fēng)險

請客戶參與其中

展示階段性成果

打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)

進入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？

摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰開發(fā)新需求？

踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時開發(fā)新需求？

案例分析：一個失敗銷售人員的告白

分組討論：交付階段的真實場景研討

銷售工具箱：實施階段分析圖、客戶預(yù)算周期圖、客戶預(yù)算邊界圖