工業(yè)品銷售渠道管理培訓

【主講專家】

葉敦明

工業(yè)品營銷教練

7年中高層銷售與管理經歷

15年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經驗

曾就職全球500強企業(yè)ABB和韓國現代電子高管

【課程提綱】

*課時：2天/12小時，可從下面的四篇里挑出適合自己的主題。這個課程提綱的總授課時間為4天，融合了葉敦明老師的經銷商開發(fā)(1天)、渠道管理(1天)、經銷商公司化經營（1天）、銷售人員職業(yè)化提升（1天）等四門經典課程。

一、經銷商開發(fā)=商業(yè)機會 做點落實

1、情境模擬—人走茶涼，如何變身為雁過留聲？

?實地拜訪，業(yè)務目標與經銷商價值的契合點

?現場洽談，分清楚短暫的興奮點、場面的應酬與真實的合作意愿

3）人際聯絡，不斷提供價值點、呈現合作機會點，方案逐步成型

2、關鍵技能—區(qū)域市場商機、合作做點、市場導入

1）區(qū)域市場商機，歷史趨勢、拐點、正周期、逆周期

2）合作做點，產品組合的空檔、頭痛問題的解決、老板想法的實現

3）市場導入，產品賣點、顧客買點、競爭優(yōu)勢點

3、實戰(zhàn)提升—商人思維與精益銷售

1）商人思維，風險意識、決策方式與利益算法

2）精益銷售，用銷售政策說服，不如用市場操作引領

4、實戰(zhàn)應用：新經銷商開發(fā)的做法

?從經銷商選型、合作賣點、市場操作機會點等三個層面討論并進行小結

 

 

二、火眼金睛：工業(yè)品經銷商的選擇之道

1、案例：經銷商選擇的兩個方向

2、分析：游擊型與規(guī)范型經銷商的分水嶺

3、關鍵詞：經銷商選擇、經銷商整改、新招商、招商談判

4、工具/方法：吃透現代經銷商的四個緯度

5、工業(yè)品渠道特征：人治、法治與機制

6、解決辦法：經銷商選擇，好種子結好果子！

1）經銷商標準，與業(yè)務目標的分階段動態(tài)匹配

2）經銷商能力，業(yè)務開發(fā)與客戶管理的后坐力

7、互動討論：您在經銷商選擇上有哪些困難或心得？

 

三、糧草先行：渠道建設的四項準備

1、思考：怎樣用直銷所長，補經銷之短呢？

2、思維準備--需求發(fā)現、滿足與引領的新途徑

3、專業(yè)準備--行業(yè)分析與機會捕捉

4、技巧準備--經銷商談判與幫扶措施

5、團隊準備--三類銷售人型的組團與出擊

6、現場提問與解答：您在銷售準備上的難點與突破點

 

四、聚焦力量：渠道開發(fā)的思路與方法

1、案例：摸對經銷商“脾氣”渠道開發(fā)有“生氣”

2、錯位經營：品牌定位與特色銷售策略

--與標桿或核心對手各打各牌，各扎各根；

--多跑動，拉開距離，謀求以點帶面突破。

3、品牌終端：（品牌引力 動銷速度）X本地化服務

4、兩個結構：前鋒與后衛(wèi)的**轉換

--產品結構，631隊形常保持

--服務結構，售后服務售前化

5、工具/方法：渠道長度、深度、覆蓋度與響應速度

6、小組作業(yè)：經銷商開發(fā)的難點與關節(jié)點

?難點：好的經銷商不愿意跟隨，差的經銷商沒辦法扶起來！

?關節(jié)點：虛擬合作時的承諾，與現實經銷中的落差與彌補。

 

 

一、國內經銷商群體大掃描

1、案例分享：張飛式經銷商紛紛轉型為關羽的玄機

2、歸屬感：經銷商群體對組織的追尋與游離

3、成就感：為生活打拼、為財富打拼、為地位打拼

4、存在感：客戶、供應商、公司、行業(yè)間的大融合

5、現場研討：您的經銷商的根本特色

?經營目標—和你公司目標、區(qū)域經營目標的吻合度

?組織管理—一個人的公司，還是一個團隊和利益鏈

?產業(yè)鏈地位—多少產業(yè)中的優(yōu)秀供應商的首選程度

?營銷轉型—服務成分、電商思維與財富賺取新方式

6、現場總結：您所在行業(yè)經銷商與酒類、建材經銷商的綜合比較

?四個角度：行業(yè)空間、專業(yè)能力、團隊管理、廠商合作等

?類型選擇：還有汽車、工程機械、電子元器件、原材料等備選行業(yè)

 

二、經銷商管理，多元化經營的聚焦之路

1、情境模擬—大戶竄貨與砸價的治理方法

?竄貨內因，銷量壓力大、網絡滲透不力、銷售服務缺失

?砸價動機，價格差、返利機制、田忌賽馬的玩法

?治理方法，銷售目標制定 指標分解與對策 過程調整與支持

2、關鍵技能—多元化經營的聚焦，經銷商占有率，經銷商忠誠度

1）多元化經營的聚焦，產品、市場多元化之下的經營管理聚焦化

2）經銷商占有率，銷售額占比、旺銷產品占比、新增產品占比

3）經銷商忠誠度，金錢、感情與事業(yè)的三種留住方式

3、實戰(zhàn)提升—銷售政策與三化管理

1）銷售政策：守住價盤 留心雙刃劍 盤活內外部資源

2）三化管理：流程化、標準化與規(guī)范化管理的簡明之法

4、實戰(zhàn)應用：您的經銷商管理的難點與做點

?聚焦市場運行的規(guī)范性

?銷售政策的執(zhí)行性

?探討做法的改善

 

三、經銷商提升，電商時代的營銷轉型之道

1、情境模擬—新常態(tài)下的經銷商與客戶的夾心餅

?經銷商的擔憂，經營戰(zhàn)略模糊與觀望

?客戶的謹慎與挑剔，重塑渠道拉與推

?電商的信息透明，報價與成交無防線

2、電商時代，經銷商經營思維的主動轉型

1）兩個品牌—公司品牌落地，商業(yè)品牌升起

2）客戶思維—從被動順應需求到主動引領需求

3）經營模式—動車化組織與一線管理的自主性

3、實戰(zhàn)提升—工業(yè)品電商，概念能落地嗎？

?電商O2O模式，養(yǎng)車網給您的借鑒

?電商轉型，可能的方向、方式與方法

 

四、長袖善舞：做好經銷商幫手的四個辦法

1、案例：鋪貨之后，經銷商常常陷入沉默期

2、找準那些忽視的問題：經銷商的眼熱與手冷

3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進貨

4、發(fā)掘隱藏的機會：工業(yè)服務商的落地

5、做好實力中介人：區(qū)域與行業(yè)的深耕

6、互動討論：銷售人員的業(yè)務經與生意經

 

 

一、新的商業(yè)環(huán)境，催生新的經銷模式

1、案例：法國藍格賽，經銷商的全球化經營

?全球*大的低壓電器經銷商，27個國家分布1900個銷售網點，占有全球

  低壓電器經銷領域7%的市場份額；

?藍格賽專業(yè)營銷的商業(yè)模式，即“門店 物流 專業(yè)銷售公司”

?四大經營策略--獲取更多市場份額、完善內部管理、加強與供應商的合作、

  投資回報

  ?在中國市場的三大成長戰(zhàn)略—區(qū)域擴張、產品線擴張、持續(xù)進行并購

2、大數據帶來的信息對等與定制化服務

3、電商倒逼的渠道扁平化與服務本地化

4、工業(yè)化進程加深，規(guī)范經營逐步到位

5、互動問答：您所在行業(yè)的經銷商，如何感受新商業(yè)沖擊波的？

 

二、公司化經營，經銷商如何成就呢？

1、案例：宗慶后傳位給女兒，想放權又在控制

?經銷商的公司傳承之法--傳代、內部股份化、被收購、放任經營；

?如何做好傳承與興起—經營價值觀、文化、制度與創(chuàng)業(yè)精神

2、經銷商，有必要從人治到規(guī)范管理嗎？

3、公司化經營，走出形式與實質的誤區(qū)

4、互動問答：您認為經銷商公司化經營的特征是什么？

?五星經銷商，怎樣煉成的？

?商業(yè)企業(yè)與制造企業(yè)的異同

?廠商合作的利益點與共鳴點

 

三、現代經銷商，從商業(yè)運作到公司經營

1、一個問題：公司化經營對老板的現實挑戰(zhàn)與成長機會

?老板的轉型：領頭羊的新目標與新動力

?組織的轉型：串聯到并聯的經營流程

2、品牌塑造：產品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉火力

3、營銷傳播：工業(yè)品營銷與傳播的三個接口

4、區(qū)域營銷：戰(zhàn)略定位、營銷策略的落地力

5、銷售管理：學會項目為核心的管理金字塔

6、案例分析：江蘇蘇欣農機的連鎖化經營

?劃區(qū)域銷售，要有培育好店長的機制

?連鎖化經營，戰(zhàn)略與執(zhí)行一體化方式（ABCD循環(huán)）

 

四、工業(yè)品經銷商，升級的六化法則

1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術化：找到做點、兌現目標

2、銷售服務化：存量中的增量利潤點

3、人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰(zhàn)

4、傳播數字化：思維方式重于方法手段

5、終端品牌化：構筑產品的現場銷售力

6、終端連鎖化：與產品銷售并行的商業(yè)品牌

7、案例分析：奇瑞重工與經銷商的旗艦店戰(zhàn)略聯盟

 

 

 

 

 

 

一、銷售職業(yè)挑戰(zhàn)，銷售工作大掃描

1、請教一下：您為什么選擇銷售職業(yè)？

（所能得到的。。。。。。必須付出的。。。。。。）

2、木桶原理新解

3、銷售人員的四個活法

4、討論：您身上兼?zhèn)淠膬蓚€活法，下一步想發(fā)展的又是什么？

5、銷售與營銷的辯證關系

6、銷售職業(yè)，新時代的新氣象

7、案例：不被看好的小唐，怎么就成了銷售大拿？

8、職業(yè)化銷售，常變常新常出彩

 

二、修煉職業(yè)能力，樂享銷售工作

1、討論：銷售無定式or可訓練？

2、五項職業(yè)能力，需要您的全情投入

3、執(zhí)行力，軍人般的服從與拼搏

4、自信力，心中的愿景圖是彩色的

5、分析力，熱點事件的冷思考

6、學習力，新陳代謝活力迸發(fā)

7、創(chuàng)新力，突破常規(guī)撥云見日

8、課程總結：職業(yè)化銷售，大有作為！

9、提問時間：為您的銷售職業(yè)添光彩

 

三、銷售經理，技術與藝術的集大成者

（用時：1.5小時）

1、問題：銷售業(yè)績增長的核心動力

（信心、信任、信念，來自于客戶逼迫、自我訓練與培訓體系）

2、銷售技術，在隨機交易中找規(guī)律

3、銷售藝術，在臨場應變中找突破

4、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？

5、職業(yè)四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉

6、課堂測試：測測您的銷售段位

 

四、團隊管理，三效合一有門道

1、融合力：團隊出擊，互補互強

1）案例：銷售高手，要成為狼群中的狼王！

2）三類銷售人型，戰(zhàn)斗力的互補互強

3）團隊合力：目標、活動、狀態(tài)的動態(tài)管理

4）互動問答：曬問題、互分享、共進步

 

2、管理力：自我、客戶與團隊的協(xié)奏曲

1）案例：業(yè)務能手如何成為管理高手？

2）關鍵詞：業(yè)務管理、營銷管理與管理素養(yǎng)

3）管理工具：銷售管理的金字塔

4）自我管理：時間、復盤、三個專家

5）客戶管理：全生命周期的價值管理

6）團隊管理：三種營銷對應三個動作

7、小組作業(yè)：客戶拜訪報告、CRM系統(tǒng)與客戶關系升級之間的互動關系

 

3、領導力：規(guī)劃未來、行動當下

1）案例：分布式光伏電站，您有什么機會？

2）關鍵詞：經濟正周期、逆周期、拐點

3）領導素質：站在高處看未來，站在未來看現在

4）領導才能：問題中找機會，機會中落實做點

5）評古論今：曹操、孫權與劉備的領導藝術

6）小組討論：任選一個情景，展開您的領導力