深圳成交技巧課程

電話營銷實戰(zhàn)篇：

營銷技巧一：電話營銷高手的精神

案例：數(shù)鈔票、驢之死的故事

營銷技巧二： 如何讓你與客戶的關(guān)系升溫訓(xùn)練

稱呼的選擇

話術(shù)的建立

關(guān)鍵詞作用——觸動神經(jīng)

營銷技巧三：電話邀約話術(shù)設(shè)計

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對客戶有什么好處？

4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5、顧客為什么要來？

6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？

電話營銷四：締結(jié)技巧

1、假設(shè)成交法

2、假設(shè)解除抗拒法

3、反客為主法

4、打斷連接法

5、提示引導(dǎo)法

6、心錨建立法

7、不確定締結(jié)法

8、總結(jié)締結(jié)法

9、富蘭克林締結(jié)法

10、延伸締結(jié)法

11、強迫成交法

12、問題締結(jié)法

13、客戶轉(zhuǎn)介紹法

電話營銷五：異議處理技巧

（一）、異議產(chǎn)生的原因

（二）、異議處理三大技巧

（三）、共贏的談判技巧

電話營銷六：客戶分類與管理

1、客戶分類

A、消費實力分類  B、購買力分類   C、客戶轉(zhuǎn)介紹分類

2、客戶管理

A類客戶管理   B類客戶管理   C類客戶管理   D類客戶管理

3、客戶維護

A、定期維護客戶管理技巧     B、不定期維護技巧   C、隨機性客戶維護技巧

面訪溝通成交篇

一、客戶開發(fā)：

1、市場區(qū)域細分

2、客戶類型細分

3、客戶需求點分析

4、產(chǎn)品包裝與價值塑造

二、營銷技巧：開發(fā)客戶流程再造

1、銷售流程細分

2、客戶群體分析

3、開場白話語

A、陌生客戶開發(fā)話術(shù)

B、市場拓展開場白

C、售樓部開場白

D、轉(zhuǎn)介紹客戶開場白

4、產(chǎn)品價值塑造

三、營銷技巧：溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

a、文字

b、語  言 調(diào)

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

四、營銷技巧：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 基本著裝與形體要求

w 禮儀流程簡化訓(xùn)練

w 拜訪敲門與進門要求

w 面談座肢與座位要求

w 話術(shù)：開門見山要點

w 談判心態(tài)與溝通模式

w 面談離開與跟進

五、營銷技巧 ：營銷中主動權(quán)的掌握

1、 面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2、 主動權(quán)的喪失如何破局

3、 營銷中如何設(shè)局

4、 營銷勾魂設(shè)計

5、 營銷溝通中的挖掘需求模式

六、營銷技巧四：客戶異議處理

1、正確認識客戶異議

2、面對異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

3、客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4、客戶常見異議

我不需要

我很忙

等有需要的時候再去吧

價格太高

考慮考慮

我已經(jīng)考慮了其他樓盤

七、營銷技巧：把握促成信號

1、促成信號的把握

2、什么是促成信號？

動作

表情

語言

關(guān)注度

點頭