深圳大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

【為什么學(xué)習(xí)本課程】

大客戶(hù)，往往都是公司的關(guān)鍵客戶(hù)，能在短期影響公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)客戶(hù)。大客戶(hù)銷(xiāo)售具備了采購(gòu)流程多變、采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)過(guò)程復(fù)雜等特點(diǎn)，因此決定了大客戶(hù)銷(xiāo)售流程個(gè)性化及難度高的特性，這樣的現(xiàn)實(shí)對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理提出極高的要求。那么如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定不同的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，如何及時(shí)采集客戶(hù)的關(guān)鍵信息，同時(shí)，能順暢的鋪設(shè)屬于自己的銷(xiāo)售內(nèi)線(xiàn)，這都是作為大客戶(hù)經(jīng)理必須具備的能力。與此同時(shí)，每一個(gè)大客戶(hù)都是稀有的，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就顯得尤為重要，對(duì)于客戶(hù)的分析也成為銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵，為大客戶(hù)經(jīng)理提供行之有效的實(shí)戰(zhàn)技能，幫助公司在短期內(nèi)迅速攻克關(guān)鍵客戶(hù)，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)。

 

【**本課程您將學(xué)習(xí)到】

大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)用技能；

大客戶(hù)有效信息的采集方法與內(nèi)線(xiàn)鋪設(shè)的要點(diǎn)；

大客戶(hù)類(lèi)型分析與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估；

 

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【 課程形式】

專(zhuān)題講授/ 互動(dòng)式游戲 / 案例分析 / 互動(dòng)問(wèn)答 / 現(xiàn)場(chǎng)討論

【主講專(zhuān)家】

李睿龍

銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

Think & Practice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師

陜西財(cái)經(jīng)學(xué)院客座教授

高新企業(yè)大學(xué)特聘高級(jí)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)理人孵化工程高級(jí)培訓(xùn)師

李睿龍老師畢業(yè)于西安郵電大學(xué)，經(jīng)濟(jì)信息管理專(zhuān)業(yè)。曾任家世界集團(tuán)商品部經(jīng)理助理職位。曾任大連實(shí)德集團(tuán)從事銷(xiāo)售中心經(jīng)理，從普通的業(yè)務(wù)人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了自己銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)理念與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的能力。具有豐富的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任多家企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)導(dǎo)師，高級(jí)培訓(xùn)師。

李睿龍老師授課從問(wèn)題切入主題，語(yǔ)言幽默詼諧。實(shí)戰(zhàn)案例貼近業(yè)務(wù)一線(xiàn)，解決辦法來(lái)親身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)用性強(qiáng)。注重理念延伸，授課善于引導(dǎo)學(xué)員尋求趨同，達(dá)成共識(shí)。

【課程形式及費(fèi)用】

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

【課程大綱】

討論：

1. 銷(xiāo)售工作的本質(zhì)是什么？

2. 銷(xiāo)售工作分為哪些？

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售行為包括哪些？

 

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)

★ 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程及分析

1. 如何收集客戶(hù)信息

2. 如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量

3. 如何評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4. 哪個(gè)階段進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)*合適

 

★ 內(nèi)線(xiàn)的發(fā)掘、使用與管理

1. 內(nèi)線(xiàn)發(fā)掘流程

2. 內(nèi)線(xiàn)發(fā)掘流程及評(píng)估

3. 內(nèi)線(xiàn)權(quán)力與關(guān)系評(píng)估

4. 內(nèi)線(xiàn)使用的評(píng)估與原則

 

1 大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估

1. 權(quán)力導(dǎo)向性客戶(hù)分析

2. 資源導(dǎo)向性客戶(hù)分析

3. 客戶(hù)信息的收集與評(píng)估中間人

 

★ 大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)型分析

1、 寄生型大客戶(hù)分析

2、 項(xiàng)目式大客戶(hù)分析

3、 數(shù)量型大客戶(hù)分析

 

★ 大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)

@ 情景演示，案例分析