廣州大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課程

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

◆銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

◆很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場(chǎng)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

◆如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對(duì)企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級(jí)，又能巧妙周旋于下級(jí)？

◆銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？如何管理銷售目標(biāo)，才能　而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷售目標(biāo)。

提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會(huì)**運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員

培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競(jìng)賽等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

培訓(xùn)課時(shí)：6小時(shí)，即壹天

主講專家：

王同

中國(guó)人民大學(xué)MBA

銷售渠道與終端零售講師

曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

經(jīng)歷過(guò)銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

課程形式及費(fèi)用：

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

課程大綱：

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知

1、目標(biāo)管理是什么？

2、為什么要推行目標(biāo)管理？

3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知

◆生意回顧/調(diào)研

◆發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題

◆SMART原理

◆意愿激發(fā)

◆實(shí)現(xiàn)途徑

◆資源**

◆結(jié)果性考核，過(guò)程性管理

◆考核激勵(lì)

◆PDCA

3、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的多種期待（品牌、銷量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)發(fā)展…）

 

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

◆結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

◆過(guò)程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機(jī)會(huì)

◆關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額；

◆關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量

◆分析自身資源（SWOT）

3、目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)注意

◆不同的團(tuán)隊(duì)水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

◆目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗

◆基本原則（公平、公正、公開）及SMART原理

4、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？

 

三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、**分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的**體系（資源、團(tuán)隊(duì)…）

6、編制行動(dòng)計(jì)劃

 

四、營(yíng)銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵

3、如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…）

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

 

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量

4、做好時(shí)間管理：時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

◆做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

◆正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

◆注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

◆給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝

◆借助外力，順勢(shì)而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋

 

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對(duì)本次“目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果”的反思

1、 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估

2、銷售目標(biāo)的修正 

3、銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)

4、有效的員工績(jī)效面談

*后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享