采購降本必學技能：采購談判的策略與技巧

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時間：2024-01-02

導(dǎo)語概要

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

本課程不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

采購管理培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理等采購及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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采購管理培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分：采購談判前導(dǎo)因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、互聯(lián)時代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、供應(yīng)市場影響我們什么決策

六、如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進行采購談判

七、如何有效進行采購談判對象（供應(yīng)商）的評價

八、談判團隊如何建立

九、采購談判全流程演練一：小組設(shè)計采購談判項目及談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設(shè)計）

第二部分：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個核心要素

二、如何進行供應(yīng)商信息收集與分析

三、談判目標細分與合作價值分析

四、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實力評估

五、如何找到談判切入點及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開場姿態(tài)

八、如何規(guī)劃你的表達與回應(yīng)方式

九、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進行談判準備

第三部分：采購談判行為與兵法運用

一、如何應(yīng)對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士訓(xùn)導(dǎo)師項目主管和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層中層對中層基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求一致性訴求有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權(quán)限對方提出得寸進尺的擠壓即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略相機協(xié)議沉錨效應(yīng)

六、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪聲東擊西請君入甕欲擒故縱

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設(shè)計談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對策略

第四部分：價格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策

二、利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價比**供應(yīng)商

四、議價模型

(一) 影響價格的八大因素

(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

(三) 價格談判的操作要領(lǐng)

(四) 價格談判的五個步驟

(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個價格區(qū)間

(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構(gòu)成3、定價依據(jù)和方法4、定價公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八) 價格與成本分析的方法

(九) 驗收費用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內(nèi)容設(shè)計高效實用的價格談判策略

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步）

二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設(shè)計）

三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）

四、各方策略分享（學員代表）

五、案例深度點評（老師講授）

六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

采購成本管理培訓(xùn)師推薦

邢慶峰

采購、質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理講師，曾就職于世界500強通用汽車，德國斯蒂爾 STIHL 、瑞士喜利得 HILTI、家電行業(yè)巨頭惠而浦 Whirlpool 旗下全資子公司、德國工業(yè)4.0創(chuàng)始成員-自動化**德國費斯托 FESTO；先后擔任：質(zhì)量工程師、供應(yīng)發(fā)展經(jīng)理、采購經(jīng)理、戰(zhàn)略采購經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈部門經(jīng)理等職...
祁衛(wèi)鋒

采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)導(dǎo)師，有20年歐、美、日等多家外企工作經(jīng)驗，歷任采購主管、采購經(jīng)理、高級采購經(jīng)理，在多年的管理實踐中積累了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，精通供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、降本增效實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾帶領(lǐng)項目團隊創(chuàng)下年降本1220萬的記錄，善于提煉管理方法與模型，擅長運用逆向思維分析與解決管理難題，引導(dǎo)啟發(fā)學員思考..
王彬

采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師，多年的采購供應(yīng)管理與精益生產(chǎn)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任澳洲CSR集團采購運營部經(jīng)理，跨國集團IKEA亞洲采購中心采購部經(jīng)理，美國MOTOLOLA公司亞太區(qū)物流與供應(yīng)鏈運營管理部經(jīng)理，曾作為集團全球的采購管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國際采購與并購談判...